透视上市系寿险：银保最高“狂飙”3倍，下半场如何贡献价值？

在个险渠道改革尚处攻坚之际，银保业务重回险企战略视野并持续成为增长支柱。

纵观5家A股上市系寿险公司板块的2022年经营业绩，银保渠道保费规模齐增，其中太保寿险银保渠道保险业务收入“狂飙”增长逾300%。同时，各家新单业务的结构进一步优化，期交业务规模不断上升。

保费规模上升的同时，银保渠道价值化转型也是一大主旋律，目前银保渠道的价值贡献仍较微弱。2022年，5家上市系寿险公司继续改善银保渠道价值问题，通过主打产品变阵、加强高质量队伍建设等举措推动银保渠道价值提升。多家寿险公司表示，银保渠道将是未来一个有力的业务增长点，将进一步支持渠道发展，释放价值潜力。

受代理人不断清虚、转型及疫情冲击等多重因素影响，寿险业个险渠道在2022年仍处于调整阶段，保费收入普遍负增长。银保渠道则继续向着保费规模“新扛旗者”的定位进发，五大上市系寿险公司2022年银保渠道保费齐增。

具体来看，年报数据显示：

○ 太保寿险银保渠道增速堪称“狂飙”，实现保险业务收入304.78亿元，同比大幅增长308.7%。

○ 寿险“老大哥”中国人寿(601628)以634.15亿元的银保渠道保费规模继续领跑，同比增速达到28.6%。

○ 增速上双位数的还有平安寿险及健康险板块，银保渠道新业务+续期业务的累计规模保费为290.63亿元，同比增长17.64%。

○ 新华保险(601336)银保渠道2022年实现保费收入439.31亿元，同比增长7.8%。

○ 人保寿险银保渠道原保险保费收入440.3亿元，同比增长3.1%。

从总保费占比上看，5家上市系寿险板块的银保渠道保费贡献度也均有上升。年报数据显示，2022年，银保渠道保费收入占总保费收入比重最高的是人保寿险，达47.5%；占比增幅最大的是太保寿险，银保渠道保险业务收入占比从3.52%大幅增至13.52%，提高了10个百分点。中国人寿、新华保险和平安寿险及健康险板块的银保渠道保费占比也普遍比2021年提升了1-4个百分点。

亮眼的保费数据背后是各家公司策略上的变化与发力。例如，太保寿险早在2021年就启动“独家代理合作网点”探索，体现出了良好的溢出效应；有着集团综合金融平台优势的平安寿险，也与兄弟公司平安银行(000001)建设了一套新银保模式，在培训、产品、服务等方面开展深度合作。

“个险行业进入调整阶段，而银行有网点优势和客户信任基础，银保业务这几年整体是向上的。得益于国有体制，新华保险与银行的渠道关系很稳固，且合作布局不断完善，合作银行已覆盖主要国有行和股份制银行。”新华保险副总裁王练文在业绩会上表示。中国人寿管理层也在业绩会上透露，该公司已与73家银行建立了合作关系。

除了保费规模快速增长，银保渠道业务结构也在不断优化，期交（分期交纳）业务规模和占比不断上升。例如，太保寿险2022年银保渠道期交新保收入33.42亿元，同比大增224.5%；平安寿险及健康险银保渠道新业务中，期交规模保费为88.64亿元，同比增11.41%；新华保险银保渠道长期险首年期交保费77.48亿元，同比增长7.9%；中国人寿银保渠道五年期及以上首年期交保费为64.51亿元，占首年期交保费的比重为43.36% ，同比提升1.5个百分点；人保寿险银行渠道期交首年保费也同比增长了10%。

事实上，寿险银保渠道并非近年才大放异彩，早前业务占比峰值曾超过40%。但彼时一些公司追求规模至上，主打万能险等理财型产品，价值率不高，且期限偏短。为应对滚动兑付压力，部分险企不断抬高产品收益率“卖新还旧”，在利率下行趋势下加剧了投资风险，甚至还有一些公司“短钱长投”，最终引来监管出手。2016-2017年，原保监会接连下发多个通知，限制三年以下中短期产品规模，并叫停“快速返还+万能险账户”类产品，而后主推该类产品的银保渠道业务规模随之压缩。

然而，近年来，随着头部寿险公司代理人渠道清虚叠加疫情冲击，个险渠道日渐式微，为稳住市场规模，保证在变革期更好地“活下来”，银保渠道又重新受到重视。根据《2020年中国银行(601988)保险代理业务市场行情分析》显示，当年有近九成人身险公司恢复开展银保渠道业务。

但不同的是，相较多年前的“规模至上”，近年银保渠道也在转型，头部险企力求推动银保渠道带来更多价值贡献。

譬如，2022年新华保险银保渠道一年新业务价值为3.46亿元，占该公司合计新业务价值的比重为14.28%，同比提升了5.97个百分点；人保寿险2022年银保渠道实现新业务价值同比大增332.3%，该渠道一年新业务价值占比为20.57%，同比提升了16.63个百分点；太保寿险2022年银保渠道新业务价值同比增长 174.9%，新业务价值占比同比提升 7个百分点。当然，整体来看，个险渠道仍是新业务价值的贡献主力。

剖析各家使出浑身解数推动银保渠道价值提升的方式，一个明显变化就是主打产品从短期转向长期、从理财型转向保障型或储蓄型。从财报看，终身寿险、年金险成为银保渠道的热销产品，占据多家上市系寿险公司年度保费收入前五的产品榜单。

除产品结构调整外，人员队伍是保险公司最重要的财富之一，寿险公司也在加强银保渠道高质量队伍的建设。例如，中国人寿银保渠道强化客户经理队伍专业化、科技化能力建设，年报显示，截至2022年末，银保渠道客户经理达2.1万人，季均实动人力保持稳定，人均产能同比提升了9.1%；太保寿险持续推进“芯”银保价值策略，聚焦价值网点、价值产品及高质量队伍，为银行客群设计有竞争力的产品，提升客户长期回报。

当前，银保渠道业务还有很大增长空间。中国平安(601318)总经理兼联席首席执行官谢永林曾在接受媒体采访时谈到，对比欧美银行的财富管理中间业务收入，保险代销收入占比约达50%，欧洲银行更高，达60%，而该数值目前在国内仅为20%-30%。“由此，其将成为未来一个绝对业务增长点。”

银保渠道这支生力军如何保持保费收入“战斗力”、持续提升价值贡献比，也是业界普遍关心的话题。

在2022年11月发布的《新银保时代：价值化的启行》报告中，德勤提出银保渠道价值增长“八大路径”：一是深化多层次银行合作关系，实行“一行一策”的战略；二是数据驱动客户洞察，携手银行挖掘客户的保障需求；三是以客户为中心，重塑“端到端”的客户旅程；四是升级产品配置体系，打造“货架式+专属化”产品策略；五是共建专业化销售队伍，提升一体化金融服务能力；六是生态资源互补，共建“大健康+大养老”的生态圈；七是银团联动，拓展银行渠道“BGS”客户资源；八是科技赋能，迈向“数字银保”的新阶段。

从各家上市系寿险公司银保渠道发力点上看，谢永林表示，未来五年内，新银保渠道有望成为平安寿险的主渠道之一。2023年，平安将提升入职队伍产能，并加速从外部引入高产能精英，希望到年底扩至3000-4000人。

太保寿险则表示，2023年将持续优化“独家代理合作网点”模式，强化资源配套和队伍适配，挖掘定制化的综合服务解决方案及特色客户经营活动，打造深度嵌入的科技互动平台，进一步提升独代模式塑型成效。

王练文称，新华保险将进一步关注和支持银保渠道发展，使其能为稳定规模、突出价值做出更大贡献。“尤其在趸交方面，去年公司银保渠道趸交价值率较低，但今年银保渠道的期交、趸交价值率贡献和占比都在提升。可以说银保的未来很美好。”

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