摸底二次“开门红”:精英主义基本法成型,健康险退出历史舞台?

2023-03-21 09:46:50 今日保 微信号 

文|北境 平襄 编|灰灰

“开门不红”,节奏失衡。

面对个险依旧负2个百分点,新单负6个百分点,健康险负近40个百分点的首月业绩,和仅剩的还在持续下滑的270万人力2023年的“开门红”,大多数人身险公司高开低走,业绩不及预期。

如何补赶业务节奏,完成首季目标,为冲刺全年任务打牢基础,成为各家险企的心头事——二次“开门红”如约而至。

这也是时至3月,年金险、增额终身寿险等产品依然霸屏朋友圈;一则则合伙人招募的信息频出,也折射出险企的增员动作也在快马加鞭地进行。

一边抢抓保费,一边全力增员,叠加此起彼伏的“产说会、私享会”,及各类客户活动,“开门红”后依然是不亚于“开门红”的业务开展强度。

那么,二度“开门红”,险企的产品销售策略有什么新变化?市场的信心又如何?

近日,《今日保》走访连线数位团队主管、绩优代理人,倾听并记录营销一线二度“开门红”的新感受。

1

“健康险会慢慢退出历史舞台”

“增额终身寿产品恐怕真的要停售了”

受疫情影响,2023年“开门红”直到1月中下旬才步入正轨,整个过程不温不火。自2月起,多家险企开启二次业绩冲刺,承接“开门红”期间未能充分释放的客户需求。

从产品销售策略看,今年的“开门红”延续了传统打法,各家险企均主推快速返还型理财型产品,给予较高收益率并设定限额以吸引客户。自2月份起步入二次业绩冲刺阶段,险企产品的销售策略则有所分化——

储蓄类险种仍是销售主打,产品主力又有新开发

一家大型险企华西某中支绩优代理人易正杨说,他所在公司的“开门红”延长到了3月,主打的都是储蓄险,但产品期限有所不同——年初打的是三年期产品,而现在打的是十年期产品。

“无论短期还是长期客户的热情都很高,1月、2月我都卖了60多万,3月头几天我就卖了20多万,总体来说,长期比短期还好卖。”

易正杨说,4月份公司开始进入增员期,然后下一步就是“五六联动”。

和易正杨一样,另一家大型险企华南某分公司营业部经理郑辉也对1月“开门红”结束后的后续产品策略充满信心。

“公司3月初推出一款养老年金保险产品计划,附加一款投保年龄延长到60岁的重疾险,可以说填补了高龄客户无法购买重疾险空白。”

郑辉的一位年龄55岁的客户本已无法购买重疾险,新推出的这款养老年金保险产品计划让他有了购买机会。

“公司的产品迭代、创新能力很强,能够瞄准市场空白去做深度开发,这非常有利于我们代理人销售。比如,这次推出的产品计划就抓住了55岁到60岁的空档期,虽然后续可能会有其它公司模仿,但毕竟我们抢占了先机。”

另一家型险企华北某中支营业部经理钱小华也说,现在客户对储蓄险认可度高,但公司“开门红”1月末就结束了,自己有些客户因为1月份人在外地或者资金问题没能购买到“开门红”产品,后来想买也买不到了。

“‘开门红’产品保险公司基本不挣钱,就是赚个吆喝,不可能一年搞两次”。 她表示,在各类险种中,自己更偏爱增额终身寿,大小客户都适合。“但从费率调整等这些动作来看,我感到增额终身寿产品恐怕真的要停售了。”

健康险逐渐遇冷,销售难度加大 ,感觉“会慢慢退出历史舞台”

与易正杨、郑辉二次业绩冲刺蒸蒸日上不同,钱小华则陷入业绩低迷期。

“今年3月公司主打月交型重疾险,但从目前看,客户的热情并不高。重疾险的限制多,投保越来越严格,销售难度也越来越大,这个月我有5个客户体检不过关没能投保。我和区经理商量了,下一步决定重疾险加增额终身寿两个产品一起推。”

另一家大型险企华中某中支营部部经理杨强认为,在百万医疗、惠民保等产品的冲击下,健康险已经失去了存在的意义。

“现在健康险真的很难卖,以前我一个月能签十几件健康险,现在基本上半年签一件健康险就很不错了。所以我大胆预判,健康险会慢慢退出历史舞台。”

加大基本法吸引力,增员标准提高

“原来那种大型创说会的增员模式

已经失效了”

与二次“开门红”冲刺同步的是,自2月份起,朋友圈中保险公司、营销团队招募合伙人的信息也多了起来。

从一线代理人反馈的信息看,与往年相比,今年各家公司的增员动作自上而下节奏更加紧凑,从发布增员计划、推出增员政策到举办增员发展特训营,一环紧扣一环;同时,坚持增员高标准、借力基本法吸引力、创新增员模式,也成为团队长们的增员行动。

“真正有从业愿意的人就能够自主学习、自主展业”

“我们公司增员会战从2月初开始,不到半个月就结束了,2月上旬办了一期新人班,后来又补办了一期。从目标完成看,给我们中支下达的24个心动方案算是完成了。但从我个人看,增员任务没有完成。”

一家大型险企东北某中支营业部经理李红说,近几年她的团队都处于增员困境,这里面也有她坚持高门槛增员标准的原因。

“我现在增员就本着一个原则,就是增那些有文化基础、有学习能力、来了就能干活儿的。一是我没有时间和精力手把手地带新人,二是真正有从业愿意的人就能够自主学习、自主展业,那些为了挣点新人津贴打个转儿走人的我绝不会要。”

“继续率低于85%的代理人一概不要”

另一家中型险企华北某中支部经理孔杰说,为了鼓励增优,公司升级了基本法,新人底薪给到三年,入司后新人拿到3200的佣金,公司就给匹配2800元底薪,拿到6400佣金给4600元的底薪,新人连续3个月达星,第4个月就可转到精英班,这时就能拿到与佣金相等的底薪:

即3200元佣金对应3200元底薪,6400佣金对应6400元底薪,9600佣金对应9600元底薪。

“虽然公司的基本法很好,但增员尤其是增优还是很难”。孔杰说,除了努力增员优秀的白板以外,她和团队伙伴们还借力公司的基本法增员一些优秀同业。

“但有一家公司的代理人我们一个都不要,因为他们家的代理人都搞套聘,第二年就退保,继续率仅有20%、30%,而我们公司对于继续率低于85%的代理人一概不要,像我的继续率包括很多伙伴的继续率都在95%以上。增员不能只看眼前的保费,继续率不好会影响到整个团队。”

 “原来那种大型创说会的增员模式已经失效了”

一家大型险华南某分公司资深总监邓明说,虽然今年公司的增员政策力度很大,为新人设立高额津贴、发展基金奖励等,但增员优秀人才并不容易。

原来那种大型创说会的增员模式已经失效了,目前他和团队伙伴们正在增员场景上寻找突破。

“比如通过举办围炉煮茶、野外露营、网红打卡地体验等时尚感、趣味性强的活动,邀请高素质的年轻人来参与,让这些年轻人了解和体验我们保险代理人工作的快乐性和时间的灵活性,从而改变他们对保险代理人的传统印象。”

“现在是保险的好时候”

未来的保险代理人地位会越来越高

面对不断变化的市场环境,持续升级的客户需求,身处行业转型一线的保险代理人的看法是什么?

年金险将占绝对主导地位,“现在是保险的好时候”

一家大型险企资深总监吴明认为,随着人口老龄化提速,未来的养老需求会越来越大,年金险将占绝对的主导地位。

“就现在来说,年金险对客户收入的稳定性要求很高。今年‘开门红’我打得一般,原因就是许多企业主客户的资金都遇到了困难,所以没能成交大单。

2月份我及时转向,在公务员、大学老师等收入高又稳定的高龄客户群体中成交了一些年金险保单,因为这些群体对养老品质有较高要求,而公司的居家养老服务能够满足他们的需求。”

与之类似,一家新锐险企华东某分公司资深总监刘平也认为年金险将是未来保费的领跑者。“2022年我们团队业绩同比增长了50%,业绩中的98%都来自于年金险,所以今年我们还是主打年金险。”

刘平说,年金险的崛起是时势使然——从居民银行存款高速增长就可以看到,在不确定性时代,人们防御性储蓄意愿增强,而这正是保险的机会。

“现在很多客户都在回流资金,但投资理财、国债又不甘心,因为现在收益率太低。只有保险能够锁定长期收益,又能保证本金百分百安全。同时,行业转型升级之下,代理人急剧减少,这意味着需要服务的客户更多,所以现在是保险最好的时候。”

服务和品牌都很重要,“长期主义不应是上线,而应是底线”

“客户买的不只是产品,更是附加值服务,是一种信任。所以,服务是客户选择保险公司和保险代理人的重要因素。同时,品牌印象和诚信形象,决定着保险公司和代理人在客户中的价值,也是影响客户决策的另一个重要因素。”

大型险企华中某分公司资深总监钟芳认为,无论是大公司还是小公司,都要根据自己的优势找到自己独特的品牌定位、服务亮点。“这样既能形成差异化的竞争力,也能更好地丰富保险生态,而不是都对着一个热点一拥而上。”

大型险企华西某中支公司绩优代理人孙毅坦言,对于保险业来说,长期主义不应是上线,而应是底线——一份保单往往要历时10年、20年、30年,让客户买得放心、安心,保险公司和代理人都要从一点一滴的服务做起,塑造自己的品牌。

“做保险太功利就做不久做不稳,要像跑马拉松一样,一步一个脚印、脚踏实地地做,才能够跑到最后。”

未来保险代理人属于专业化精英人才,地位或将等同于律师

一家大型险企华西某分公司资深经理叶强认为,保险的好时候是相对于那些专业度高、信誉度好的代理人。

“银行、证券、基金等金融工具就好比起子、扳手或钳子,大家一看就知道是做什么用的。而保险不一样,保险是一个车床,一般人看不到它的价值和作用。作为保险代理人必须要专业化地教会客户怎样使用保险这个车床,去制造出精美的零件和工具去解决各类风险问题。”

他还认为未来的保险代理人属于专业化的精英人才,地位会越来越高,就像律师一样。“到时候咨询保险问题也要收费,至于买不买都没关系。”

后记

再拉回到现实

畅想虽然美好,但这些还都是未来。眼下无论是业绩KPI还是增员的压力,对于一线人员来说,都丝毫没有减轻。

无论是按照长期主义的构想还是对于代理人精英主义的构想,人们最终还是要面临着如何获客,客户从哪里来的问题。而且所谓的精英化、服务高净值客户的背后,则还是出于佣金报酬的考虑,在经营上对大单不断倾斜,把人均产能和客均产能不断拉高。

这也是为什么客单价较低的健康险逐渐式微,储蓄类险种更加大行其道的一个原因。

不过,尽管所有人都瞄着高净值人群,做大单、做有钱人的生意,且不断有各类的报告和数据显示:

我国高净值人群有着多么多么广博的增长、有着多么多么旺盛的需求,但眼下个险的主要经营指标,至少在2023年的开门红阶段中,仍然没有停下下滑的意思。而人们依然说不清到底是保险不行还是这届客户不行。

10年、20年、30年的马拉松经营听起来很振奋人心,但对身在其中的每一个人来说显然都是种不小的考验。并且比起代理人来说,能10年、20年服务一家险企的高管甚至掌舵者,更是凤毛麟角了。

说到底,长期主义对于公司、代理人乃至客户来说,都是一种反人性的行径,而之所以成为一个行业的共识,根源也是有利可图。毕竟,保险本身不过是门生意,而生意嘛,挣钱,不寒碜。

    本文首发于微信公众号:今日保。文章内容属作者个人观点,不代表和讯网立场。投资者据此操作,风险请自担。

(责任编辑:吴静草 )
看全文
写评论已有条评论跟帖用户自律公约
提 交还可输入500

最新评论

查看剩下100条评论

热门阅读

    和讯特稿

      推荐阅读

        【免责声明】本文仅代表作者本人观点,与和讯网无关。和讯网站对文中陈述、观点判断保持中立,不对所包含内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。请读者仅作参考,并请自行承担全部责任。