寿险专业中介发展势头强劲未来5~10年贡献度仍会提升

证券时报记者 刘敬元

寿险业深度转型之下，有一类业务呈现一番新气象，即包括保险经纪代理公司在内的专业中介渠道业务。

在3月7日举行的“中国寿险中介专业营销峰会”上，注重经代渠道的保险公司以及头部中介机构齐聚一堂，共论专业中介的发展。根据峰会与会人士分享的信息，专业中介渠道已成为寿险公司继个人代理人、银行渠道之后的第三大业务渠道，预计未来若干年还将以较快速度发展。业界人士还提出，随着保险业进入下半场，销售已非绝对重点，各机构要将重心放到服务上来。

六年来持续较快发展

占寿险业务比例超6%

长期以来，国内寿险业的主要销售渠道是个人代理人与银行渠道，专业中介渠道一直为小众渠道。不过，近年随着代理人渠道人口红利不再、步入调整期，加之互联网业务面临严监管，专业中介渠道得到越来越多寿险公司特别是新公司、中小公司的重视。

此次峰会上，信泰保险董事长谭宁回顾近年专业中介业务的发展时表示，寿险专业中介渠道自2016年开始市场份额逐年提升，2018年以来增速均达20%以上，并在2022年超过了直销渠道，升至寿险业中仅次于个险、银保之后的第三大渠道，占比超6%。

“过去用了6年时间，寿险专业中介渠道的份额增长了4个百分点，我判断最晚再用6年时间，到2028年，中国寿险专业中介渠道的份额会超过10%。”谭宁认为，“市场份额超过10%”是一个非常重要的标志，这意味着专业中介渠道在市场的地位和作用不可小视。

从渠道绝对规模来看，寿险业个人代理人渠道自2019年开始连续出现两位数的负增长，新单标准保费已降至2018年高点时的一半，与之相对，专业中介机构的业务则有相对良好的发展势头。根据行业交流的不完全数据，2022年寿险个险渠道的行业标保在1400亿元左右，而专业中介的标保已有200亿元。另外，今年1月专业中介标准保费增幅达到60%以上，远高于行业整体。

明亚保险经纪董事长兼CEO杨臣也感慨道，“过去10年专业中介的发展速度远高于整个保险行业以及代理人渠道的增速，“现在专业中介是任何主体公司甚至是监管机构都很难忽视的一个渠道。”

下半场服务是核心

未来5~10年份额续升

信泰保险在寿险专业经纪代理市场份额居前，该公司自2018年开始明确将“经代做大做稳，保持市场领先”作为核心渠道战略之一。展望未来，谭宁从专业中介从业人员的年龄结构、学历分布以及人均产能、继续率业务品质等维度分析，称寿险专业中介的发展具有一定优势，“未来5~10年，寿险专业中介的市场地位和份额依然会不断提升。”

“随着保险行业的成熟，产业链分工时代到来了。”大童保险服务董事长兼总裁蒋铭说，产销分离是寿险业发展的趋势。在这一趋势下，专业中介公司的核心价值是什么？在蒋铭看来，是“销售+服务”。

“今天中国的消费者身边并不缺保险销售者，甚至也不缺保险咨询者，缺的是保险陪伴者和保险服务者。”蒋铭表示，中国保险市场可以称之为下半场的时代已经到来了，销售不是下半场的主要改进方向，服务才是。如何把服务做好，是专业中介特别需要思考的一件事情。专业中介的专业不仅体现在帮助客户选购保险的过程中，还应该在全流程体现专业，体现为与客户之间的陪伴。

蒋铭认为，现在理赔环节也是消费者的盲区，中介平台应该在售后服务端赋能销售人员，帮助客户把最后一公里走完，让消费者简简单单地拿到理赔款。“中介服务的灵魂，就是把简单留给客户，而把复杂留给我们。”蒋铭说。