保险求变，独代成最热抓手

　　自2020年大家人寿、信泰保险试水独代开始，中国式的独代模式已走过了近三年。

　　过去这三年，也正是保险业颇为艰难的一段发展历程。资产负债两端均受到一定程度的影响。基于此，行业内各主体纷纷启动了自内而外、自上而下的变革，就寿险业而言，在不断优化银保渠道的产品、策略等以期进一步改善价值率的同时，个险的变革则呈现出更为深刻而广泛的趋势。

　　过去这三年，个险领域最典型的趋势就是发力代理人体制机制变革。公开报道显示，新华保险、水滴保、梧桐树保险经纪等多家行业主体已高调进军独代领域。与此同时，多地监管亦加速推动着独代的多维度落地。据不完全统计，当前，市场上包括湖北、河北、河南、黑龙江、江西等8个省市已开放注册保险专属代理店，江苏、天津等省市银保监局亦已开始调研。

　　聚众成势，更是应势而行。换言之，在这个寿险业爬沟过坎的艰难时刻，当越来越多的主体已不再停留于观察，而是真正下场实践时，独代的价值已得到了最好的印证。

　　独代，保险业的高频词

　　2020年12月，中国银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，推出独立代理人发展的顶层设计。而在此之前，大家人寿等已启动专属独立代理人试点，彼时，行业对独代的观察基本都基于其个人模式和业绩的进展情况来展开。

　　2021年，大家人寿、信泰人寿先后完成独代的专属代理店注册，关注度进一步提升。而就在媒体持续关注两家公司进展并据此展开讨论时，寿险头部公司新华保险高调宣布启动独代计划。

　　一时间，独代成为市场上最炙手可热的焦点。毕竟，不同于大家人寿这样的新生代险企，亦不同于信泰人寿这种的中型公司，对于业务结构成熟、业绩稳定，同时有金爱丽这样在中国保险代理人领域举足轻重的团队的头部公司而言，将独代作为转型发展的抓手，其价值不言而喻。

　　作为首家在独代模式上吃螃蟹的老牌寿险公司，新华保险若能将该模式成功推广，也将为头部险企渠道改革提供可借鉴的样本。但从彼时新华保险对独代试点的思路中看，其并没有选择全面推进，而是借鉴了大家保险试点先行的模式。

　　对于个险积淀深厚的新华而言，此次试点更多是基于既可保持现有业务稳定又可在困境中寻求突围的整体考量。也正是基于此，试点后，新华保险并未披露更多信息。据业内人士消息，截至目前，新华保险的试点仍在推进中。

　　独代的热度并未就此停止。2022年，在直保公司之外，水滴保、梧桐树保险经纪等中介机构亦先后启动独立代理人计划，其中，水滴保推出“优选产品、精准客户、IP打造、专业培训、高效展业、专家支持”六大赋能系统，协助独立代理人高效获客、打造个人IP、提高展业效率，提升其专业能力；梧桐树保险经纪则以客户赋能、培训赋能、制度赋能、系统赋能、产品赋能、品牌赋能来助力个人IP打造。

　　模式稍有差异，但核心与大家保险2020年试点时打造的“扁平化、专业化”并无不同，即旨在消除传统代理人的组织层级，改革利益分配机制与考核机制，从解决代理人自身独立起步，通过减少交易角色，去掉中间佣金，增加直佣，提高一线销售人员的收入，引导代理人持续获客。

　　这显然再次推高了独代的热点。原因在于，作为销售主力渠道的中介机构，当头部公司也纷纷涌向独代时，更进一步印证了在寿险突围求变背景下，独代已成为保险销售领域最具潜力的举措。

　　不止市场反应强烈，监管维度对独代的推动力度亦在持续加强。据不完全统计，对于独代有型载体的保险专属代理店，目前已有河北、河南、黑龙江、湖北、江西、辽宁、山东、深圳8个省市开放注册保险专属代理店，江苏等地银保监局亦已开始专题调研。

　　进入2023年，泛化等中介头部机构进一步释放出强化独代的战略思维趋势。现实中看，独代的火热，已从此前单纯地观察与思考进入全行业实打实的战略落地阶段。

　　为什么是独代？

　　自1992年友邦将代理人营销制度引入中国，已整整走过了30个年头。其对中国寿险业发展的价值有目共睹，甚至可以说，这一制度奠定了中国寿险业30年高速发展的基石。

　　变则通、通则久。任何行业、任何制度都需应时而变、应势而变，寿险营销代理机制亦不例外。

　　在以“增员”为基础形成的金字塔式的团队层级关系和相应的利益分配机制下，人员大进大出、素质参差不齐、专业服务能力不足、社会形象较差等问题显然已成为寿险业进一步发展的掣肘。

　　与之并行的则是监管趋严、产品结构调整、客群变化、人口红利消退等内外宏观趋势的剧变。

　　二者叠加，保险业深陷发展滞涨期。对此，借鉴国际成熟经验，从强销售属性转型为强服务属性是个险渠道洞穿低迷周期的必经之路。

　　如何服务？要看客群。当下以及未来的潜在保险消费者，基本是更年轻、素质更好、保险认知更强的消费者，对此，需要匹配的自然是专业化、职业化的代理人队伍，即，需要代理人能够紧跟客户的多样化保险需求，通过制定专业化的解决方案，为客户匹配适合其需要的产品和服务。

　　在此背景下，独代制度生逢其时。就独代而言，其核心在于消除传统代理人的组织层级，改革利益分配机制与考核机制，从而提高队伍稳定性和提升队伍素质，有利于改善行业形象，促进保险行业高质量发展。

　　国际上，独立代理人已是十分成熟的一种保险销售模式。资料显示，美国寿险业独立代理人模式贡献了近50％的保费收入，加拿大这一比例更是逾70％。

　　国内看，独立代理人相关实践早已在财险行业展开。2010年华泰保险在福州开设第一家EA门店，目前全国已铺设4500家门店，覆盖约32个省（区、市）的190多个地市。相较传统代理制度，呈现出留存率高、综合成本率低的优势。

　　而作为国内带头推动寿险独代机制的大家保险，其业绩更是让行业惊艳：截至2022年底，大家人寿在全国8个省市注册了26家保险专属代理店，拥有MDRT会员322人。2022年，大家人寿个险渠道实现期交保费5.6亿元，同比增长115%，独立代理人月人均产能近3万元，月人均收入1.1万元。熟悉行业的人都知道，对于当下行业平均月均产能不足3000元的时代，这份成绩单意味着什么。

　　制度牵引，从独立代理人到专属代理店

　　当然，今天的独代之所以能焕发出如此强大的生命力，除行业主体的积极探索，监管层面举旗定向的价值亦颇为关键。

　　2015年，原保监会发布《关于深化保险中介市场改革的意见》，明确要形成一个自主创业、自我负责、体现大众创业、万众创新精神的独立个人代理人群体。2018年，银保监会发布《保险代理人监管规定（征求意见稿）》，厘清了“独立代理人”概念。2020年的《保险代理人监管规定》则明确“个人保险代理人”概念，同年印发的《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，则允许独立代理人独立自主展业。

　　至此，业内呼吁多年的独立个人代理人制度正式启动。2021年7月，深圳银保监局公开发布全国首份独立个人保险代理人办事指引，简化了登记注册流程，一个月后，大家保险首家独立代理人专属代理门店落地深圳，成为独代模式探索的标志性事件。此后，多家保险公司、中介公司不断官宣试水独代。

　　2022年，银保监会印发《关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见（征求意见稿）》，鼓励保险公司有序发展独立代理人模式，并研究开发符合独代特点的保险产品，为独立代理人的发展进一步提供了政策支持。

　　在制度架构不断完善的同时，市场亦给予了强烈反响，典型的如完成从“行商”到“坐商”的转变后，此前一直颇具争议的“保险企业家”正逐渐成为现实。而这一切，都得益于保险专属代理门店的注册。

　　为更贴近客户，专属代理店可将原本无形的金融服务转化成客户看得见摸得着的体验式服务。在湖北，大家保险同恩专属代理店内设有养老场景体验功能区，客户可以通过老龄体验、VR看养老社区等辅助设备真实地感受老去，并在线探店大家保险已经开业的城心养老社区。

　　“独立开店、办证经营不仅需要物资投入，更需要健康、养老、法律、财务等方面的专业知识支撑，客户走进店里了解我们并体验专业服务后，才会感到值得托付。以前以传统业务员身份跟律师事务所等组织谈合作很困难，现在以保险专属代理店法人身份跟对方公对公合作，地位对等，合作也顺畅很多。”同恩专属代理店负责人胡树林说。

　　经营专属代理店对独立代理人自身综合素质是巨大考验，当其身份认同感和换位思考能力得到提升，更有助于塑造保险从业者的专业形象，进而获得客户信赖。同时，作为个体工商户，保险专属代理店能公对公地接受全额佣金支付，并依法享受各地小微企业社保和税收等优惠政策，降低个人税负，提高收入。

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