增长遇瓶颈，健康险上行之路该如何行进？

保观 | 聚焦保险创新

据银保监会数据显示，2022年健康险全年共实现保费收入8653亿元，同比仅增长2.4%。相比于2020年以前起年增速达20%-30%，尤其是近两年作为健康险支柱产品的重疾险新单增长持续乏力。

健康险市场前期的高速增长都显示出这是一个处于增长上升期的险种。但当许多险企对该领域不断深入探究后，健康险市场就由“蓝海”变为了“红海”。各大险司积极布局健康险，抢占健康险市场，市场竞争加剧，导致健康险失速，面对这样的困境，增长遇到瓶颈的健康险的下一步在哪里呢？

近期我们邀请了乐橙云服创始人、CEO，同时也是病痛挑战基金会-支付创新专业委员会主任委员徐瀚，一起深度探讨了健康险未来发展格局，徐总对健康健康险MGA的创新价值提出了十分宝贵的意见，同时还分享了乐橙云服的创新理念，本文的主要内容也来自该场直播。

健康险MGA如何创造价值？

长久以来，健康险MGA创新模式相结合，形成一个系统枢纽赋能整个健康险市场，一直是整个保险市场所关注的焦点。那么健康险行业能否据此创造更多的新价值？保险业的MGA又会往哪些方向发展呢？

第一，能够帮助参与方更好地降低成本。比如，一家保险代理公司要开业，需要采购一整套系统去管理代理人，或是打造一些能够和自身整个运营非常匹配的小工具，这些都是需要花费高昂的成本。而如果在健康险MGA的模式下，交由例如乐橙云服这样的不断在渠道和产品端进行磨合、洞悉用户在产品以外需求的专业MGA机构来运行，就可以为自身减少不少的运营成本。

第二，能够将整个健康险行业所需要的硬件、软件全部搭齐，构建一个生态环境。目前整个保险行业参与主体要在各个地方建机构，要做很多运营工作，这时候如果有MGA机构能够将保司的硬件、软件全部搭齐，给渠道做一些差异化赋能，那么保司就可以踏实专注于销售保险业务，实现业绩增长。

比如，乐橙云服根据保司所需要的获客渠道来展业的特点，同时把健康产品放到平台中去而推出的乐医通。乐橙云服+乐医通联合设计可以给保司提供一些健康的或者其他纬度的保险销售跨行业赋能。正如去年乐橙云服基于乐医通的医药建商产品库，与招商仁联合打造的一款互动式的成人重疾，与华贵人寿联合推出的一麦相橙互动式保险，以此来打破传统渠道客户买完保险之后没有互动的壁垒，不仅实现了产品和销售渠道的匹配，更是让整个健康险行业对于不同渠道模式产生新的赋能和思考。

而在保险业的MGA未来发展方向上，徐总认为需要从以下三点来看：

一是，无论是从政策端还是从监管端，我国对MGA健康模型一直是非常支持的，这无疑给未来保险业的MGA新模式探索提供了有利保障。

二是，未来中国保险业的MGA模型会呈现差异化和多样化发展。众所周知，保险产品是千变万化的，在整个大的保险市场方向上，可以分为财产险和人身险两大领域，而财产险的MGA跟人身险的MGA又是分属于两个不同赛道，目前在这个赛道上还完全没有出现一个“巨无霸”的模型。

可见，随着保险品类的不断扩容，整个市场就可以引伸出千变万化的模型，这意味着一个行业也就百花齐放，得以正常发展开来。

三是，丰富多元的产品和创新模式，会让保险业的MGA进入到细分化的竞争。我国保险市场除了有健康险，还有理财型保险，也有人寿型保险等等。因此，在愈加细分化的市场竞争下，哪一个会成为专业的理财型保险MGA、健康险MGA、少儿重疾险MGA都还是未知数。

相对来说，在这样的竞争态势之下，有些保司会抓住发展的红利，一边要自己去做业务，相当于是把自身业务量增加；另一边也需要把一些基础底层的系统给建起来，而想要实现两端共赢注定困难重重，能做好一边已经很不容易了。所以 ，在MGA模式下如果只做一边，而把获客或服务客户的端口交由合作伙伴，这对于两方来说，效率更高，成本更低。

重疾险保费下滑，健康险格局将会迎来新的洗牌？

就目前发展形势而言，重疾险已经不断在萎缩，这对于整个保险业是极度不健康和极其危险的。那么，在这样的境遇之下，不少中小保司在健康险业务下面临诸多挑战。这是因为重疾险新规开始之后，在产品设计方面，整个市场参与主体不是不想做，而是不敢做。比如，在没有完善的数据参考下，重疾险新规把甲状腺剔除到赔付之外，同时又把一些中轻症赔付放进来，这对于保司而言，由于未来发展情况未知，会不会出现赔付恶化，有些赔付可能还需要时间来验证。

有危就有机，在这样的大环境下，中小保险公司和保险中介还有发展机会。比如，保司可以在产品的售前和售中做好人群画像精准分析，而在用户购买后，对定点人群做定制化风险管控。这些战略打法都是值得中小保险公司可以去规划的，但如果完全放弃了对健康险的探索，中小保司仍会面临很多的问题。

此外，正如开篇所述我国健康险去年全年同比增速仅为2.4%。而作为健康险支柱产品的重疾险新单增长也持续乏力，经估算2022年重疾险新单销量仅为历史最高时期的三分之一。如此来看，重疾险保费下滑，健康险格局将会迎来新的洗牌吗？

首先，中国保险渗透率低，体现在重疾险上该买的人都已经买了，能够有购买力的人群也不多了，那么，如果在这样的情形下，所有保司都不再推陈出新，重疾险的产品势能也会快速降下来，形成恶性循环。但如果保司能持续性创新开发新产品，就会促进健康险持续发展，比如，乐橙云去年一共推了29个IP，其中一大半都是与健康险相关。

虽然这些IP在推广的时候需要投入数百万元，但仍然是值得的，这对于构建我国民众对于谈及重疾险产生的信任感有着至关重要的作用。众所周知，我国民众对于提前规划重疾赔付等事宜是比较抗拒的，但如果保司和用户双方能真正建立在信任感的基础上来谈及这些话题，重疾险发展的势能也会不断被提升。

另外，从公布的数据来看，重疾险的平均获赔率是98. 84%，其中16家保司的整体获赔率均超过了99%。这显示出重疾险并非民间流传的是骗人的，因此，健康险未来格局重点在于加强与消费群体的沟通，建立彼此相互信任的桥梁。

其次，健康险理应被看好，而其中的重疾险会呈现年轻化的趋势。据《2020招商信诺人寿理赔年报》显示，重疾赔付案件中被保人出险年龄区间段占比最高的是31~40周岁，女性为45.22%，男性为38.45%。由此可见，重疾高发年龄段越来越年轻化。此阶段，正值“上有老，下有小”的家庭“顶梁柱”阶段，一旦风险发生，高额的医疗费及收入减少或中断，对家庭来说将造成巨大的影响。

最后，健康险与理财型保险的平衡发展是未来必要的战略趋势。随着癌症的检出率在变高，国家也要求检出就赔付，这无形之间给各保司增加了赔付成本，而且保司仅仅靠利差损去投资给理财型的保险，一旦碰到了市场下行风险，其投资收益率势必会受到重创，而在健康险赔付端口保司又给付了这么高，成本缺口无疑是巨大的。但如果能将健康险与理财型保险相平衡发展，则能很好的解决此类难题。

基于用户开发创新型健康险产品，值得行业每个参与者来探索

不难看出，不少保司和保险中介都在为健康险的长久发展在作出巨大努力，无论是在理财型保险上，还是医疗健康险方面，都在做实实在在的事情。那么，市场上有没有一些健康险产品开发思路值得行业借鉴的呢？徐总以乐橙云服为例进行了重点阐述。

第一，从产品整体开发思路来看，乐橙云服在大的产品品类上始终会关注少儿跟成人两个领域。随着用户消费习惯发生极大改变，乐橙云服给每一款产品都建立了IP形象，以此来拉近产品跟消费者之间距离，促进其消费欲望和动力。比如，乐橙云服去年推出的青云卫少儿重疾险，目前已拥有超5万用户，去年总保费高达1.2亿元左右，而今年再上线时，平均每月能实现1-2千万的销售规模。

来源：乐橙云服

第二，始终为消费者提供极具性价比的产品。比如，青云卫不仅推出的一个责任是重症赔完之后，轻重症继续可以理赔，而且还与其他品牌做了一些关联，将价格和服务更加贴合用户，在市场上已经成为了一个现象级的品类。

第三，不断基于用户来赋能产品创新。在责任创新方面，乐橙云服的设计师团队跟保司的设计团队在商业价值观上保持高度一致，针对受众群体年轻化特征，在售前售中整个过程中对这些群体做好监管服务把控，持续不断地投入和迭代去打造创新型产品。

最后，随着chatGPT人工智能火热，可能对健康险产生哪些影响这一问题上，徐总也发表了比较中肯的看法。

徐总认为像chatGPT这样的人工智能肯定会对行业产生一些影响，比如，针对代理人学习这一块，人工智能可以很好的帮助代理人培训解答很多保险专业术语。再比如，chatGPT可以成为代理人获得消费者信任的赋能帮手。而在提升行业效率上，像chatGPT这种人工智能也会促使整个保险行业开发更多智能应用，从而让行业的效率不断升至新高度。

总的来看，对于健康险行业的失速下行，市场上相关参与主体都应该予以重视，且对于健康险创新产品的开发，无论是通过公司合作来借助外力或者直接基于用户需求来做开发，都能够助力于健康险快速发展。我们也希望行业能够有多一些耐心，深刻的洞悉用户需求，或许在这个困难的阶段可以看到更多希望。

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