探店“独代”:寿险营销新模式推广提速,打造“强赋能”体系新样本!

2023-02-28 20:53:24 A智慧保 微信号 

从行商到坐商,从传统代理人到个体工商户,如今保险专属代理店正成为寿险业探索独代模式的重要落地形态。

据湖北省保险行业协会寿险处主任刘璐介绍,当前国内已有河南、河北、黑龙江、湖北、辽宁、江西、山东、深圳8个省市开放注册保险专属代理店,江苏等地银保监局也开始进行专题调研。

值得一提的是,作为独代模式探索先行者的大家人寿,对保险专属代理店的布局也在快速推进。至今,大家人寿已在全国8个省注册26家保险专属代理店。

作为一种新型的展业形态,保险专属代理店究竟如何更好地吸引并服务客户?险企又该如何为保险专属代理店负责人提供有效支持?日前,『A智慧保』走进地处湖北咸宁的大家人寿同恩专属代理店,深入了解独代模式的发展成效。

回溯保险专属代理店的兴起,实则源于2020年12月,银保监会办公厅发布“关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知”。通知指出,独立个人保险代理人可以按照保险公司的要求使用公司标识、字号,在社区、乡镇、商圈等地开设门店(工作室)。

通知下发后,以大家人寿为代表的部分险企积极响应政策号召,探索发展独代模式,并根据独立代理人自身素质、经营意愿,以及地区支持政策等,在全国多地布局专属代理店。

数据显示,自2021年8月,大家保险庞月晗专属代理店于深圳注册成功,成为国内寿险业首个完成工商注册的独立代理人后,短短一年半左右的时间,我国已有8个省市开放注册保险专属代理店。

在市场专业人士看来,随着保险专属代理店在全国的快速发展,预示着我国寿险业在独代模式上的探索迈入全新阶段。

需要指出的是,区别于传统保险代理人,成为保险专属代理店的负责人后,其角色身份将发生明显改变,即从保险代理人转变为个体工商户,店主将直接参与经营。这种身份转换后,独立代理人成为真正的“保险企业家”,可以促使其拥有更强的主人翁意识,继而推动客户服务品质不断提升。

从展业优势上看,有着固定经营场所的保险专属代理店,能够让独立代理人的服务方式从过往的“行商”变成“坐商”,专属代理店可通过开设在居民社区、繁华商圈内,增强客户的信任感,并通过贴近客户减少服务距离,增加客户黏性。与此同时,保险专属代理店还可享受地区税优政策支持,使得店长的实际收入、展业信心都有所增强。

在大家人寿看来,随着新商业模式大环境的逐渐形成,在全球的突出表现便是“强个体时代”的来临。强个体时代下,人与组织的关系将由嵌套变为交融,个体将游离甚至脱离于组织,舞台交给个人。因此,在新商业模式的冲击下,组织构筑个体发展的生态,打造强赋能体系,是商业活力的新出路。而保险专属代理店就是“强个体时代”一种具象化的体现。

尽管保险专属代理店有着多重优势,但对于行业经营主体来说,仍属于新生事物,险企究竟该如何与独立代理人一起打造好保险专属代理店,让客户真正感受到高品质的保险服务,成为摆在保险公司面前的一道考题。

对此,大家人寿的选择是将体验式服务嵌入到保险专属代理店,让客户真切体会到保险的“温度感”和个性化服务。

“我是第一次来到保险专属代理店,有家实体店感觉明显放心多了,更没想到的是,店里居然能直接体验健康养老方面的服务,这跟我以前认识的保险很不一样。”日前,在大家人寿同恩保险专属代理店开放日活动上,前来咨询保险业务的56岁职场人士杜先生如此感慨道。

据同恩专属代理店负责人胡树林介绍,2022年4月,该代理店在咸宁正式开业,这也是湖北省内首家保险专属代理店。为了更好地贴近客户,专属代理店在大家人寿的支持下,将无形的金融服务,转化成客户看得见、摸得着的体验式服务,在专属代理店内设置了养老场景体验的功能区,客户可以通过老龄体验、VR观看养老社区等辅助设备,更加真实地感受老去的体验,并在线探店大家保险已经开业的城心养老社区,继而助力代理店负责人更好地为客户做养老规划。

事实上,大家人寿除了为保险专属代理店打造体验式服务内容外,为引导专属代理店规范化、标准化经营,还制定了保险专属代理店管理规则,规范授权准入、合规经营和退出管理等各个环节。

基于保险专属代理店天然的展业优势和大家人寿的有效赋能,专属代理店负责人也切身感受到职业身份和个人收入得到明显提升,胡树林坦言,“过去以保险业务员身份跟律师事务所等组织谈合作较为困难,但现在以保险专属代理店法人身份跟对方公对公进行合作,地位对等,合作也顺畅了很多”。

另据胡树林介绍,专属代理店成立后,2022年其个人达成保费150万元,2023年前两个月的保费已经突破128万元。同恩专属代理店营业近一年来,已为客户投保了85份保单,自己也荣升为MDRT(百万圆桌会员)。

自2020年5月,大家人寿在分公司个险渠道开展独代模式试点以来,其对独代模式的探索已有两年多的时间。

据大家人寿相关负责人介绍,2022年,大家人寿的个险渠道全年实现期交保费5.6亿元,同比增长115%。此外,独立代理人的月人均产能接近3万元,月人均收入1.1万元,处于行业领先水平。年度达标MDRT数量为322人,整体展现出职业化、专业化、年轻化的特征。

从区域探索经验看,大家人寿湖北分公司总经理王学群介绍称,湖北分公司是于2021年6月开始试点独代模式,截至2022年底,分公司个险渠道全年累计实现新单期交保费5000万元,代理人月人均产能4.1万元,同比增长73%,拥有MDRT会员32人。

王学群还指出,上述同恩专属代理店的落地将对独代行业发展起到示范作用,湖北分公司有望通过体系化培训提升专业技能,通过独代模式探索为保险行业转型发展积累更多经验。

事实上,在独代队伍建设和渠道转型方面,大家人寿也逐步总结摸索出了五点经验,分别是严把代理人招募质量关;搭建赋能代理人的制式训练体系;打造线上+线下客户经营能力;持续完善专业线上运营平台建设和养老服务赋能差异化经营。截至目前,大家人寿发展的独代队伍已建立起基本方法论,形成了“扁平化的分账模式、事务所和合伙人的组织载体、生态化的赋能体系”三大关键要素。

可以预见的是,在当前寿险业转型步入深水区,保险代理人队伍向专业化、职业化发展的大趋势下,以大家人寿为代表的独代模式探索者,将为寿险业个险渠道改革提供更多的借鉴经验,以及更具价值的参考样本。

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(责任编辑:王治强 HF013)
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