美国人身险逆势增长：年金为主，个险强势创纪录、独立代理人仍为关键渠道

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过去两年，美国人身险市场一直保持相对强势，虽然整体趋势有升有降，但个险销售多次创下记录，与国内寿险市场的颓势形成了鲜明的对比。

此前，美国保险信息协会(Insurance Information Institute)根据美国寿险行销调研协会LIMRA开展的调查和搜集的数据，发布了过去几年的美国人身险市场统计数据，揭示了这一市场的产品结构、分销渠道、主要寿险公司以及投资分布。具体表现为，产品方面，美国人身险市场的主要产品为年金，保费占比已经达到将近一半；渠道方面，独立代理人仍然是主要分销渠道，占比为50%；主要寿险公司包括西北互助、保德信金融、纽约互助人寿等。

下面来一起看一看这些详细数据。

美国人身险市场：关于产品、渠道和头部保司

根据美国寿险行销调研协会LIMRA和Life Happens开展的2022 Insurance Barometer Study，1.06亿美国人缺乏人寿保险或没有足够的保险。也就是说，2022年，大约50%的美国人投保了寿险。

对此，LIMRA和LOMA总裁兼首席执行官 David Levenson表示：“虽然去年保单增长跃升至1983年以来的最高水平，但行业仍然可以做很多事情确保家庭得到适当保障。”

这一点从寿险的需求差距也能看出。上述调查发现，美国寿险的需求差距处于历史最高水平，是12年前的两倍多。

来源：2022 Insurance Barometer Study

所谓需求差距，指的是需要人寿保险和拥有人寿保险人群的百分比之差。2011年，70%的受访者表示他们需要人寿保险，63%的人表示他们拥有寿险，需求差距是7个百分点。2022年，需求差距为18个百分点，表明人寿保险未满足的需求在过去12年翻了一番以上。

当然，需求差距并不能解释为美国受保群体的减少或是其他负面因素。从图中可以看出，2020年至2022年，需求差距较为明显，表明随着COVID-19的爆发，美国人对寿险的需求有明显的增加，这一点保观在之前梳理美国寿险数据的时候就提到过。

产品结构：年金险为主要产品，占半壁江山

从产品结构上来看，美国人身险市场上，传统寿险已不再是主营业务，重点已转移到年金险产品。

从2017至2021年的保费数据来看，年金险是寿险市场的主要险种，这五年间的保费分别为2872亿美元、2697亿美元、3398亿美元、2946亿美元和2858亿美元，占总保费的百分比为48.1%、44.71%、50.01%、47.08%以及44.81%，基本上占到一半左右。虽然在2021年，年金保费较前一年略有下降，但仍然保持着其在人身险市场的主导地位。

来源：III

传统寿险产品在五年间的保费分别为1371亿美元、1451亿美元、1510亿美元、1431亿美元和1595亿美元，2018至2021年的增长率分别为5.84%、4.07%、-5.23%以及11.46%。

可以看出，美国传统寿险在2020年及之前的增长率也是个位数，在2020年甚至出现了负增长，呈现出一种颓势。但是到了2021年，取得了强势的两位数增长。LIMRA于2021年第二季度对美国个险销售的调查显示，在2021年前六个月，售出的保单总数增加了8%，是自1983年以来的最高保单销售增长。同一时期，美国人寿保险总保费增长21%，为1987年第三季度以来的最大同比增幅。2021年上半年，总保费与2020年前六个月相比增长18%。

在疫情的刺激下，传统寿险迎来了一波强势增长，一举突破了之前的颓势。但是在这之后，传统寿险的发展会延续增长，还是继续保持颓势，目前尚不清楚。

图中列出的意外和健康险，指的是传统健康险以外的独特产品，是人寿/年金和财产/意外伤害部门提供的产品，包括各种与健康相关的专业产品，例如保单持有人住院或伤残时的报销；基于就业的短期和长期残疾；长期护理、重大或灾难性疾病保险。

2017至2021年，这一险种的保费分别为1693亿美元、1831亿美元、1850亿美元、1847亿美元和1892亿美元，占总保费的百分比分别为28.35%、30.35%、27.23%、29.52%和29.66%。和传统寿险相比，这一险种的增长率保持在个位数。

信用人寿保险是递减期限保险的一种形式，保护银行等债权人，但借款人支付保费。如果借款人在偿还贷款之前死亡，该保单涵盖未偿还的贷款余额。保单的面值随着贷款余额的偿还而减少，直到两者都为零。当保险贷款提前还清时，保险公司会将剩余期限的保费退还给保单持有人。Credit accident and health是一种类似的产品，如果借款人残疾，这一产品可以提供月收入。

分销渠道：独立代理人仍为主要渠道

在寿险销售的几个渠道中，独立代理人仍然是美国寿险的主要销售渠道，控制着大约一半的个人人寿保险市场。

从2012年到2021年，独立保险代理人在寿险市场的份额从44%增长到50%。同一期间，专属代理人的市场份额却有所下降，从43%下降到39%，直销渠道略有增加，从5%增加到6%。

来源：III

独立代理人渠道包括经纪人、经纪自营商、个人生产总代理和注册投资顾问。专属代理人则包括多线独家代理和上门服务代理。直营不包括涉及代理人的直接营销，包括消费者提交在线申请的网络销售。其他渠道则包括金融机构、职场等渠道。

LIMRA的2022 Insurance Barometer Study显示，由于技术进步和COVID-19疫情，消费者转向线上购买人寿保险。自2016年首次将在线购买作为研究选项添加以来，消费者对线上人寿保险购物的偏好增加了29%。但是相比独立代理人，直销仍然是占比较小的一个渠道。

另外一个颇具“美国特色”的销售渠道是职场营销，是在工作场所销售员工自愿购买的保险和金融产品。这些产品可以单独或组合销售，保单持有人通常通过定期从工资中扣除来支付保费。根据Eastbridge Consulting Group的数据，2021年人寿和健康保险的职场销售额总计83亿美元，高于2020年的74.6亿美元。当然，这种渠道在国内并不具有参考意义。

职场渠道产品构成 来源：III

在上述渠道中，独立代理人成为主要的销售渠道，不仅和美国寿险市场的产品有关，更是和专业代理人本身的专业能力和组织形式有很大关系。

相比之下，国内的渠道构成却略有不同。数据显示，2020年人身险各渠道占比分别为：专属个人代理56.7%、银邮代理31.9%、公司直销7.4%、经纪代理合计3%，其他1%。

虽说中美两国的寿险多数都是由代理人销售的，但美国的主要渠道是独立代理人，而国内则为专属个人代理人。

个险、团险前十大承保商

以下是按照承保寿险/年金保险产品直接保费排名的前十大保险公司。从图中可以看出，国内比较熟悉的公司有大都会、保德信金融、Nationwide以及美国国际集团。

其中，大都会保费规模最大，为978.61亿美元，市场份额达到11.3%，紧随其后的是Equitable Holdings，保费规模831.9亿美元，市场份额为9.6%。Equitable Holdings此前是安盛在美国的子公司，后被安盛出售。

2021年人寿/年金保险直接保费前十大保险公司 来源：III

而从个险的直接保费来看，国内熟悉的公司会相对多一些，包括西北互助、纽约互助人寿、保德信金融等。以西北互助为例，2021年，该公司的寿险销售额比2020年创下的纪录高出52%，终身寿险更是创下新高，由此也让该公司一跃成为个险市场最大的保险公司。

2021年按直接保费计算的十大个险保险公司 来源：III

团险市场，大都会依旧是最大的保险公司，市场份额达到22.6%，保费规模81.26亿元。紧随其后的是保德信金融和纽约互助人寿，这两家公司的团险市场份额均为10.2%。整体来看，美国团体寿险也是一个高度集中的市场，前五家公司的份额达到50.5%。

来源：III

投资：债券占比70%

标准普尔全球市场情报公司的数据显示，人寿/年金和财产险保险公司是资本市场的主要参与者，2020年现金和投资资产达9.7万亿美元。

2020年，人寿保险和年金现金及投资资产总计4.7万亿美元，独立账户资产和其他投资总计3.0万亿美元。2020年财产险保险公司的现金和投资资产为2万亿美元。

来源：III

人寿保险产品的长期性决定了赔付的可预测性。因此，人寿/年金保险公司主要投资于长期产品。2020年，不包括独立账户的人寿保险公司将70%的资产投资于债券，3%投资于公司股票，将13%的资产投资于需要七年或更长时间才能到期的房地产抵押贷款。

这种投资结构和国内寿险公司的投资逻辑一致，即保持投资的稳定性。那么在这种结构下，保险资金的投资收益表现如何呢？从Statista的数据可以看出，近年来美国寿险公司的投资收益率基本在4.2%到4.8%的区间内，并不高。

2000-2018年美国寿险公司投资收益率 来源：Statista

以上就是美国人身险市场的前几年数据，从中可以看出，产品方面，年金险已经成为美国人身险市场的主导险种，保持着稳健发展。相比之下，传统寿险产品在疫情因素的激化之下，在2021年取得了迅猛的发展势头，但是未来发展如何，仍然存在不确定性。

渠道方面，独立代理人是主要销售渠道，且其比重在过去十几年中有上升趋势，凸显的是人身险产品销售所需的专业性推动这一渠道的不断发展。国内目前的主要渠道是专属代理人，未来想取得进一步发展，也需要朝着这个方向前进，但这背后有监管等各种因素。

接下来，美国人身险市场的公司也会接连发布2022年财报，具体情况如何，保观也将持续关注。

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