保契观察丨从春节中窥探保险业的变与不变

人潮涌动，阔别三年，春运盛况再现。

对保险业而言，这个春节喜胜于忧。

寿险开门大红。据不完全了解，1月已完成全年保费任务的不在少数；财险仍有望延续盈利态势，典型的是春运事故率平稳，预期赔付甚是乐观。

当然，人无远虑必有近忧。作为与一国经济高度同频的行业，行业发展好不好，还是要看整体经济环境。

就春节前后的新闻来看，2023年5%的增速问题应该不大，尽管有报道称，2022年广东GDP增速创改革开放以来历史最低，但就全国各省市公开的GDP增速目标和举措看，超5%应是大概率事件。

就此而言，随着GDP企稳回升，财险业将迎来弯道超车的好机会，挑战则在于行业本身是否可将创新和精细化管理融入到具体的业务实践和战略把控中去。

于寿险而言，情况相对更为复杂。毕竟，寿险的保单来源于公众个体，这背后考验的则是一个个个体对未来的信心。

春节假期，三两好友相聚的机会明显多了起来，嬉笑怒骂中，得以窥见一二。

1

霍总的胜与败

霍总是三线小城典型的胜利者。

白手起家，历经十余年发展已成为当地白色家电代理领域实打实的老大。疫情三年叠加电商的强势冲击，都未能击垮他。

如他所说，生意还行。

在过去三年，靠着绝对精细化的管理和对规模增长的痴求，其成为多家国际国内知名白电品牌在中国为数不多连续保持正增长的代理商。

但变化亦是明显的。

典型的是，他花钱更谨慎了。一个例证，除了抽烟这一不良嗜好外，其他的钱花得明显少了。

几年前认识他时，后备箱永远满满当当的高档烟酒等礼品，今年再开后备箱，却已满目皆是平易近人的伴手礼。

“挣钱要挣到牙缝里，省钱也要省到牙缝里”，从第一次采访结识到现在，包括笔者在内的朋友都认为他是非常大气的人。但今天，格局还在，霸气显然已经褪去。

他说是时代成就了他，因为他选择顺应时代。

谈及我们所关注的保险，他的观点倒也直接。

前些年亲戚朋友做保险的不少，重疾、意外、终身寿等等基本都已配置，去年，他的亲姐姐开始卖保险，但遗憾的是他一点也没支持。

“明后年经济一定会大发展，必须要备足做市场的钱，不进则退，啥钱该花啥钱不该花自己得想明白。”

霍总说，他计划再过五年退休，做生意，稳住盘子比什么都重要。

2

从欧阳总到欧阳师傅

在中部省会城市做了20多年生意的欧阳总，年初七正式成为打工族。

房租水电加人工，基本都还可以支撑，但这两年相关管理部门对民营企业的关心，多到让他有点吃不消。

“今天孩子过八岁生日，明天媳妇的苹果手机内存不够了，后天招呼过去讲讲安全生产......”

欧阳总说，之前一年好歹挣个百八十万，同志们有个小问题帮忙解决下，问题不大。但这几年，面对来自不同层面的关心，他却有心无力了。

去年年底，老欧想着孩子大了，一狠心把工厂卖掉，年前一直在四处看房车，准备去过年青时梦想中的生活。

“车都看好了，有个老客户听说了，非让我过去帮忙照看下他的公司，说我的专业能力他最放心”，拗不过，只能答应下来。

“他们两口子已经去另外一个城市陪孩子常住了，算是互相帮忙吧。”

就这样，开年第一天，欧阳总成了打工族老欧。他笑着说，之前从来没想过会给别人打工，想想还蛮有挑战的。

而对于保险，老欧确实有发言权。前些年，老欧的爱人在他们圈子里一位太太的影响下，做起了代理人。

而我们认识老欧，则是源于对她爱人的一次采访。

“我的圈子就是老欧的圈子，圈子里的人带我入行的，想着她能成功我也能，但就是没想到大家的圈子其实是一个圈子”。

今年见面，老欧媳妇笑称，就干了两年，大姑姐小叔子和我们家老欧支持了几百万的保费，然后基本就没再成功过。

老欧笑眯眯地说，现在看着一年小一百万的保费，媳妇也知道心疼了。留足给孩子的，剩下接下来要花的，量体裁衣，其他的都退掉了。

老欧说，保险是好东西，但得适量，就跟做生意一样，口号要有，但量入为出是底线。

3

海姐的朋友圈

时代在变，时代对保险的需求不会变，变的永远是客户的需求。

不管是霍总还是老欧，他们都对保险有着清醒的认知，更对自己有着清醒的认知。

糊弄很难。

换言之，在这个疫后新时代，信心需要全面复苏的时代，信心的价值更加凸现。

但现实并不乐观。

这个春节，朋友圈卖保险的依然很多，笔者关注到一个十分熟悉的代理人，海姐。

在北京这个人才济济的城市，海姐的前十年过得可谓坎坷，但大概十年前进保险行业后，海姐很快就成了成功人士。

MDRT/MDA等荣誉均不在话下，原因就在于海姐活络会来事。自从几年前的一次采访开始，端午节自己包的粽子，初冬时节自己种的白菜，海姐的手艺颇受孩子们欢迎，互动慢慢也多了起来。

近几年来，海姐咨询的问题也越来越专业，从这些问题中明显能感受到客户变的越来越专业了，但笔者知道，她的成交量却越来越少。

好在海姐这些年发展了不小的团队，整体收入并未受太多影响。

大年初五，海姐朋友圈发了这样一张海报，笔者给她发微信，问她这是公司做的还是团队做的？

“这事你不用搞清楚，比这个更直接的海报有的是，不要总盯着我！我们都得活下去。”尽管已晚上10点多，海姐的电话还是马上追了过来，并好好地给我上了一课。

大的时代正在重塑，消费者对保险产品以及保险销售模式的期待亦在快速迭代。

保险要想真正地证明自己金融三驾马车的价值和地位，让保险回归保障已经成为无法阻挡的大趋势。

越是艰难，就越是难以改变，越是难以改变，就越是艰难。

这个新年，流动的是人流，更是思想。

保险业的思想再不变，下一个春节，海姐获奖更难，霍总以及欧阳总们或许更会远离保险。

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BaoQi

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