开门红重压下的警惕:从代理退保到佣金套利往事

2022-11-29 18:05:40 今日保 微信号 

  文|杨子

  继全额退保代理黑产之后,佣金套利问题又为行业拉响了警报。

  所谓佣金套利,也称投保套利,指的是在人身险经营中的保险销售人员、销售团队或代理机构利用首年佣金、激励费用和退保金额之和高于新单首期保费而形成的价差,套取经济利益的行为。

  佣金套利问题还往往与全额退保、投诉交织在一起,使得保单继续率降低、投诉增加、费用亏损等问题同时发作,给不少基层寿险机构造成难以言说的困扰。

  佣金套利问题,已引起行业重视——

  今年2月开始,广东、湖南等地的行业协会先后发布防范保险营销团伙“套利”的风险提示,个别地方银保监局也专门提醒,严防虚假投保套利诈骗风险。

  6月份,厦门保险行业协会下发《厦门市人身保险公司防范投保套利自律公约》,率先在保险业探索以行业自律的方式对首年佣金进行规范。

  11月初,北京银保监局下发《关于进一步防范人身保险佣金套利风险的通知》,首次以监管规定的形式,明确销售人员的当期佣金、奖励、保单退保现金价值之和不得超过当期保费。

  佣金套利是怎样形成的?它的危害是什么?如何铲除这一问题的根源?

  让我们展开来讲——

  1

  -Insurance Today-

  佣金套利,与自保件滥觞的故事

  “人生第一单”与 “人海战术”

  不知从何时开始,成为营销员后,代理人首要的是为自己或者家人买一份保单。

  新人代理人入司之后,必须接受的培训中,就有一项叫做“人生的第一张保单” 的内容。

  买这份保单,既有责任意识与风险保障意识被唤醒,主动选择为自己或者家人购买的因素,更重要的原因是,你自己都没有买,如何去打动你的客户呢。这份保单,也成为了在客户那里现身说法的工具。

  有了这个人生的第一单,营销员的身份与客户的身份就合二为一了。增员不仅增加了保险公司向人海渗透的能力,而且,增员本身就增加了客户增加了保费。这也是寿险公司一直热衷于“人海战术”的内在原因。

  最早的《保险代理人管理规定》还规定:

  保险代理人向保险公司投保财产保险或人身保险,视为保险公司直接承保业务,保险代理人不得从中提取代理手续费。

  这一规定肯定出自保险公司的建议,透露着有点想“白嫖”的味道。但干销售的都不傻,营销员将“自保”变成“互保”就轻易规避这一规定将佣金拿走了。后来的代理人管理规定干脆取消了这一条。

  作为留存和完成任务救命稻草的自保件

  营销员的自保件绝不仅仅只有那“人生第一单”。随着考核压力加大,一旦考核期内不能完成任务,为了能够继续留存,不得不继续给自己或者家人加保。如果离晋级或者竞赛目标就差那么一点,也会通过自保件来补足,以避免功亏一篑。

  由此,自保件在寿险公司业务中都有着重要地位。不少公司的自保件在新单保费中的占比超过了20%。曾有新闻媒体报道,个别机构自保件保费占比甚至达到60%。

  有很多营销员离职后大吐苦水,在各种“吐槽”中,自保件就往往成为被痛斥的重要“黑幕”。

  自保件成为套利途径

  自保件保单在各寿险公司的业务中普遍存在。有人发现如果时机合适,通过一番操作,自保其实是可以套利的——

  当(首年佣金+新人津贴+促销奖励+退保金)- 首年保费≥0时,自保就能够获利,至少不亏。

  一些公司对高价值理财型保险产品、缴费年限长的产品,采取激进的佣金分配策略,佣金套利的机会就会骤然增大。

  如果销售人员与黑产勾结,或者干脆自己就充当黑产,通过投诉要求保险公司全额退保,那么自保件当然也就成为了丰厚的获利途径。

  比如当下,就有部分“网红”增额寿险产品的佣金水平超过首年保费。

  这样一来,想不让自保件获利都难。

  2

  -Insurance Today-

  高薪聘才

  很多时候聘到的只是套利团伙

  保险行业是靠业绩说话的行业,业绩不好的话,高管干着干着就得下课。

  为业绩,走挖角“捷径”

  全国一百多家保险公司,每年都有很多分支公司如雨后春笋般地冒出来。新成立的公司,需要有经验的人来带动,需要有多多益善的营销员来支撑业绩。挖角,就成为了快速带来业绩的捷径。

  不光是新成立的机构需要挖角,即使是那些成立已久的机构,当业绩压力较大时,也会祭出挖角这一“法宝”。

  尤其是那些能带着整个团队跳槽的顶级营销员,短时间内就会给新公司带来人力和销售业绩,自然成为了挖角时的香饽饽。

  重压下,“聘才”成本水涨船高

  近些年,一种叫做“聘才”的行为大肆流行。

  顶级营销员不是随便挖得动的。一方面,各公司待顶级营销员都不薄,荣誉和待遇都足以留住人,另一方面,顶级营销员有着很大的续期佣金利益,中途离司这些利益就不会再有。

  但业绩和考核重压之下,并不乏愿意给可观高价的公司。有的一次性给予大额补偿和奖励,有的实行双佣金制,有的建立“财务支持预留库”,“聘才”要价不断攀升,聘才的成本当然也就水涨船高。

  聘到“李鬼”欲哭无泪

  聘到真正的顶级销售人员的成功案例自然是有的,但很多时候遭遇到的只是“李鬼”们的粉墨登场。

  有媒体披露,王某2019年底在东莞某保险公司签约入职,其团队在次年上半年累计签约900余人,保费收入约850万元,获取佣金、委托报酬、退保金等总计1200余万元。但截至2020年8月,团队成员离职600余人,保单退保情况明显异常。

  2021年曝光的上海一起“特大保险佣金诈骗案”,犯罪团伙依靠家族式、老乡式关系网构建,先是指使部分团伙成员担任保险公司业务代理员,再安排其他成员充当投保人购买各类高额保险产品,之后再有预谋地以集体恶意投诉等方式获得全额退保,涉案金额高达1600万元!

  即使是老六家的寿险公司,也不乏“聘才”被骗的个案。某家公司花重金“聘才”,引入某业务总监及其团队,短时间内业绩爆棚,一次性“聘才”奖励、业务员底薪、佣金、奖励如约发放总额不菲。

  一年后,公司发现,该团队的业务继续率接近于零,公司收获的仅是一堆全额退保投诉。欲哭无泪,最终求助公安,希望以诈骗罪立案查办。

  套利团伙手法熟练,形成套路

  这类团伙成员的套利手法,甚至有了较为固定的模式:核心成员以完成人力和业绩目标承诺获聘高职级营销主管,快速增员,搭建成符合公司业务奖励架构所需的营销团队;然后瞄准高佣金、免体检的险种密集出单;件均保费基本相同,个人及团队业绩压线达标,团伙内部存在大量自保件及互保件;选择合适时机退保,使得获取的利益超过投入的成本;达到目的后,团伙成员在短期内批量离职。

  有的套利团伙利用客户的身份证甚至是伪造的身份证,开出来虚假人力,用以套取财务支援和底薪。有的以固定薪酬方式招募社会人员,虚构营销团队,这些人不销售保险产品,每日只完成打卡。套利团伙出资以这些人的名义购买保险,利用底薪、增员奖励、业绩奖励、退保所形成的收入超过首年保费产生的套利空间,非法获取利益。

  同样是做5万元的保费,如果拆分给几个“业务员”来做,就可以套取公司更多的底薪。

  满满的,全是套路。

  当公司发现问题时,为时已晚。利益已经支付,损失业已形成。说起来全是泪。

  所谓“聘才”,很多时候其实可能只是个伪命题。如果重金聘来的,是可以随便背弃所在公司,舍弃成百上千自己的客户,甚至能蒙骗坑害过去的客户退旧保新的人,能指望他能对新的公司忠诚?!

  3

  -Insurance Today-

  佣金套利,谁之过?

  根子出在寿险公司管理上

  套利行为有百害而无一利

  佣金套利,鼓动客户非正常退保,甚至恶意投诉,扭曲了客户对保险功能及保险行业的认知;给公司造成直接的经济损失,毒化了销售团队经营氛围和团队文化;造成公司投诉增加,给保险行业的社会形象和声誉造成非常不好的影响;滋生行业蠹虫,败坏了行业风气。

  寿险公司提供了套利空间

  没有人不清楚佣金套利行为的危害性,那为何佣金套利仍能大行其道呢?

  佣金套利,表面上是由于部分营销员唯利是图见利忘义所造成,但根本的原因是出在寿险公司自身管理上,是寿险公司为他们提供了套利空间。

  很多寿险公司内部的考核机制,核心仍然在于保费和人力指标上。以保费论英雄的情况虽然很多年前就受到诟病,但一直以来并没有真正改观。

  保费和人力达成情况,不但决定着基层机构的考核结果等级,更决定着基层高管的升降去留和待遇薪酬。

  在这种考核的指挥棒下,衍生出了佣金套利的广阔空间:

  为了让产品好卖,很多“前卫”的寿险产品设定了较高的现金价值;

  为了让经代机构和营销员多销售自己的产品,有的公司设定了远高于同业的具有“竞争力”的佣金比例;有的佣金比例非常接近于首年保费甚至超过首年保费;

  为了招募到高产能的营销员,很多公司热衷于不计成本的高价“聘才”;

  为了激发营销员的销售激情,公司层层设定奖励方案;

  靠高额佣金、奖励这种简单粗暴的激励方式拉动业务增长,短时间内似乎收到了立竿见影的效果,但一段时间后就注定尝到被“反噬”的恶果。

  公司营造的这种套利空间,还促成了套利行为与退保黑产的合流。有的营销员,一面卖保险赚取佣金与奖励,另一面参与“代理退保”黑产获取不当利益,使得寿险公司本来就极为沉重的投诉压力雪上加霜!

  后记

  靠自律靠监管,更要靠寿险公司的定力

  佣金套利,已经让很多基层经营单位苦不堪言。其对寿险健康发展带来的危害,也已经引起行业的高度重视。

  但风险提示也好,自律公约、监管规定也好,都无法真正有效遏制佣金套利的发生。这些提示和规定,很大程度上只是一种警示和提醒,表达的是一种态度和取向,离真正的有效遏制距离尚远。

  佣金套利,并非一个简单的违规动作就能达成,而是通过一系列的组合行为达成。这些组合行为,就其中的每一个步骤看,都不违规,但聚合起来,就形成了套取利益的结果。

  我们并没有相应的大数据,将行业中每个营销员的每一项收入集中呈现。在绝大多数情况下,营销员套了利,作为出台公约和规定的行业协会与监管机关根本就无法发现。再加上从促成套利的各环节的行为看,无论是公司还是营销员,都难称得上违规,更遑论处罚!

  解铃还须系铃人。

  若想真正杜绝佣金套利,只能靠寿险公司自己!

  杜绝套利其实很简单——在待遇与奖励方面,只要营销员获得的佣金、奖励、退保金等合计不超过首年保费,套利就难以发生;只要建立与业务品质相挂钩的利益考核机制,将保单继续率、投诉情况等与佣金、奖励挂钩,套利就难以发生。

  但要做到这些,需要各家寿险公司保持足够的定力——在业务压力面前,能做到不浮躁,不抓狂,不孤注一掷;在市场拓展面前,要会踩油门,更要懂踩刹车!

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(责任编辑:李显杰 )
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