一家外资寿险公司的互联网战略：如何破局互联网长险

　　随着移动互联网的快速普及，消费者行为的线上化迁移，过去二十年里，互联网保险取得迅速发展。到现在，它已经成为了寿险公司的核心渠道之一，面对互联网上成长起来的年轻一代消费者，互联网保险无疑将承载着保险销售的未来。

　　最近几年，面对宏观环境的剧烈变化，寿险公司无疑面临着转型的巨大挑战。互联网保险作为寿险公司的新兴业务，既寄托着诸多寿险公司破局的期待，也成为转型的焦点。

　　一方面，互联网渠道作为公司的未来渠道，为管理层所关注，获得了越来越多的战略资源；

　　另一方面，在外部环境的变化下，渠道本身也面临着深度的调整与转型。如何客观看待其发展环境、发展趋势，如何推动其转型发展？成为寿险公司关注的命题。

　　作为一家中外合资寿险公司，恒安标准人寿不仅长期坚持长期主义与价值导向，还积极探索互联网保险等新领域，并将之定位到未来战略高度。在如今行业转型及互联网人身险的变局之下，这家公司对于未来趋势又有着怎样的判断？对于大力布局互联网保险和推动寿险经营的转型又有着何种战略考量？

　　为此，今日保采访了恒安标准人寿副总经理王利华，看看这家险企在互联网长险中的布局与经验，将为行业提供怎样的视角与借鉴。

　　恒安标准人寿副总经理王利华

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　　-Insurance Today-

　　关于宏观环境的判断

　　今日保

　　您对中国寿险行业当前的发展趋势有着怎样的预判？

　　王利华

　　首先，寿险行业潜在的客户需求还很大程度上没有释放，这一直以来都是行业共识，但是我们对于客户需求的理解，是需要不断进化的。随着生活的日益丰富和多元，客户需求的差异化程度也日益加深；随着社会互联网化和信息化的加深，客户对保险产品和服务的认知程度也不断在提高，客户需求也在朝着专业化和精准化的方向发展。未来寿险行业将会朝着千人千面的精细化经营上深入探索。

　　第二，基于千人千面的精细化经营需求，大部分传统的寿险业务流程都将面临重塑再造的挑战，而科技手段是最为关键的一个抓手。寿险公司将会更多地利用日趋丰富的数字化、智能化方法去整合更广泛的资源，深度洞察和满足客户需求，极大提升运营效率，优化客户体验，增强企业价值创造的能力。

　　第三，保险产品和附加服务的深度整合也是重要的发展趋势。未来金融性质的保险产品将会更积极地与实体服务贯通，真正为客户解决实际问题，让客户能够感受到有温度的服务，行业的竞争优势将很大程度上来自服务的品质和精准程度，对寿险公司的资源整合能力提出了更高的要求。

　　最后，是对ESG的探索。寿险是一个对客户和社会有长期陪伴承诺的行业，要求寿险公司在环境、社会责任和公司治理上保持更健康更可持续的发展方式。ESG理念对寿险公司有方方面面的影响，在产品端，我们的产品需要加强创新，为客户提供养老、医疗、财富管理解决方案，陪伴和保障客户的长期高品质生活；在投资端，我们需要扩大绿色投资、责任投资的规模，有力支持实体经济发展；在运营端，我们需要不断提升经营效率，降低职场浪费，积极探索数字化技术的创新应用模式。

　　今日保

　　如何判断互联网保险的发展趋势？

　　王利华

　　从行业监管角度，随着对互联网保险进行全面规范，互联网保险业务将逐步进入规则健全和更加有序发展的快车道。

　　从基础设施角度，互联网尤其是移动互联网已经深刻地融入了我们的生活，基于技术的迭代升级和线上线下融合销售经验的积累，整个互联网消费行业未来在更复杂的场景化销售上具有极大的发展潜力。

　　从客户角度，互联网将帮助更广大的客户群体接触和了解保险产品，互联网与多种生活场景的融合激发了对配套产品和服务供给的新需求，客户可以在互联网平台上获得更丰富、更敏捷的服务资源，也同样可以获得保险企业提供的优质服务体验和长期可信赖的陪伴。

　　从险企角度，互联网将为寿险公司提供更广阔的新消费群体和新消费场景。险企可以利用较为成熟的大数据、人工智能等技术更深刻洞察客户差异化的需求，利用互联网高效整合客户所需要的各种资源，实现供需的精准匹配。我们需要不断提升以客户为中心的核心能力，有更深刻的客户洞察、更敏捷的需求响应和更广泛的连接能力。

　　今日保

　　当前监管趋严，这对于一些寿险公司互联网保险经营带来转型的挑战。如何看待和把握这个挑战？

　　王利华

　　所谓互联网保险，核心是保险，互联网只是渠道，互联网只能改变销售成本和购买体验。如果公司在合规经营、理赔、客服等提升客户满意度方面不下功夫，只是追求规模和利润，自然会受到非议。数字化时代下，科技赋能行业成为大势所趋，互联网渠道作为前沿科技应用最快、最为创新的营销渠道，必将发挥越来越重要的作用。

　　互联网保险新规体现了监管对于互联网保险的持续规范，要求保险公司开展互联网人身保险业务，应具备相应能力，选择符合互联网渠道特征的人身保险产品上线销售，强化销售过程管理，健全风险管控体系，借助科技手段优化产品供给、改进保险服务、提高经营效率、推广具有风险保障或长期储蓄功能的人身保险产品。监管目前对于互联网保险业务的正向引导，必然会使之前渠道中一些无序竞争的行为得到有效控制，对公司是一个积极的信号。

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　　-Insurance Today-

　　关于恒安标准人寿的互联网保险战略

　　今日保

　　恒安标准人寿发展互联网渠道基于何种考虑？在整个公司渠道体系中，如何定位互联网保险渠道？

　　王利华

　　客户在哪，我们的服务就要聚焦到哪，这是我们发展互联网渠道的内在逻辑。得益于公司一贯秉持的“诚信、稳健、创新”文化理念和长期对于稳健合规经营的坚守，在2021年10月银保监会发布“互联网保险新规”中，恒安标准人寿很荣幸被认可成为可销售互联网10年期及以上普通型人寿和年金产品的公司之一。

　　我们将结合互联网的特点和自身优势，加快互联网保险业务布局，聚焦细分领域打造出更加完善的产品矩阵和服务流程，赋予客户更便捷更具个性化的选择，不断满足消费者日益增长的保险产品及服务需求。

　　我们坚持多渠道协同、平衡发展的策略，在公司的渠道中，互联网渠道并不是一味追求扩大规模，而是公司重要的销售场景补充和多样化的客源补充。我们在发展互联网渠道的同时也在不断加强新数字化技术的投放和应用，提升场景化客户洞察能力，优化敏捷高效的运营效率，这些宝贵经验正在不断被其他传统渠道借鉴吸收，带动公司整体渠道能力的提升。互联网渠道在带动公司数字化发展、流程优化、产品创新等方面，正在逐步发挥重要的作用。

　　今日保

　　产品是互联网保险的起点，对于恒安标准人寿而言，什么是好产品？未来您最看好哪一领域的保险产品？

　　王利华

　　在寿险公司经营中我们需要平衡客户、渠道、公司三方的关系，一个好的产品应该是三赢的结果。

　　从客户角度，我们提供的不是一个简单的产品，而是一个解决客户问题的成熟方案，可以直接满足客户的需求，或者通过有规划的安排可以在未来满足客户的潜在需求；

　　从渠道角度，我们认为基于客户需求导向的渠道才是有价值，我们将为不同的渠道场景提供精准化和差异化的产品配置，渠道是公司了解客户、洞察客户需求的最一线；

　　从公司角度，充分利用新技术，提升差异化的产品设计和服务资源整合能力，提升产品的竞争力和附加价值，将有力地满足公司经营的要求。

　　随着以客户为中心的理念越来越受到行业重视，以及渠道的逐步成熟，相信一切不是基于为客户创造价值、提升客户体验的创新都很难有存在的市场。未来，基于互联网渠道触达客群范围广，与客户交互效率高等特点，我们认为，服务于细分市场、细分需求、特定人群、特定场景的保险产品将会迎来一个发展的黄金期。

　　今日保

　　2020年6月，恒安标准人寿成功收购标准人寿保险（亚洲）有限公司100%股权，成为国内目前唯一一家拥有境外保险牌照的合资保险公司。2021年1月18日，公司独资设立的恒安标准养老保险有限责任公司正式注册成立，成为首家拥有养老保险公司的合资寿险公司。恒安标准人寿如何在互联网保险领域发挥这些的优势？

　　王利华

　　养老产业和粤港澳大湾区的发展都是国家新发展格局下重要的战略机会，公司积极响应国家政策，也充分利用自身长期积累的优势，不断拓展业务的领域和布局，在深度参与国家和行业发展趋势中收获发展新动能。

　　恒安标准养老从成立之初就秉承轻资本运营理念，致力于为客户提供最有竞争力的养老保险产品与服务。一方面我们不可能去大量的铺设线下渠道，另一方面积极拥抱互联网渠道也成为了我们必然的选择。利用养老保险公司这一平台，我们将积极引入英方股东在养老保险经营的宝贵经验，在线上商业养老保险产品方面进行持续探索，力争在产品特色、迭代速度、线上推广、全方位服务等方面持续推出有竞争力的互联网保险产品。

　　恒安标准人寿（亚洲）位于粤港澳大湾区内，将成为集团数字化变革和科技创新应用的前沿阵地。大湾区作为联系国际市场和中国内地市场的纽带，可以为新技术应用、数字化探索提供良好土壤。公司计划通过高度数字化支撑的财富主题管理平台，为客户和渠道合作伙伴随时随地提供具个性化体验的产品和服务选择，打造并持续优化在香港市场独具特色、以财富管理为主题、充分体现客户个性化需求、具有优秀客户体验的数字化平台。

　　今日保

　　当前，以客户为中心的转型成为了未来的转型方向。在发展互联网渠道时，如何践行以客户为中心？

　　王利华

　　最重要的经验就是要做到站在客户视角去思考问题，而不是停留在口号上，从与客户接触最多的营销渠道、客服中心，到中后台运营部门，都要从能否提升客户体验，为客户创造更多价值出发，去审视自身工作与流程。公司在探索与发展互联网渠道的过程中，首先，从工作模式上对公司产品流程进行优化，降低产品研发的单位成本，从根本上加快了公司产品的迭代速度；其次，积极感知客户需求，致力于提升产品力。

　　公司首款互联网产品“爱佑保”，在公司原有中老年防癌产品优势的基础上，依托互联网保险的独特平台优势，有效满足中老年群体的健康保障需求，非常符合社会公众的期待。“爱佑保”主要面向46周岁至75周岁的中老年人群，在满足传统保险保障功能的基础上，以“保险+服务”为核心理念，更加关注客户对于产品配套服务的满意度，搭配了护士上门护理、陪诊复查、院后康复指导等37项切实提升老龄客户体验的居家护理服务，覆盖400多个城市，真正做到了从客户视角感知需求。

　　继爱佑保之后,公司推出互联网专属中长期年金保险——盈利保·年金，在今年8月正式登陆蚂蚁保。“盈利保·年金”是一款传统型年金保险,保单利益确定，安全稳妥，助力客户稳健穿越经济周期，实现财富保值增值。

　　今日保

　　互联网对保费的影响仅是其量级数字层面的体现，更重要是对传统作业模式、流程的数字化改造，这也意味着互联网保险的未来是与当前各大渠道的融合，如新个险、新银保、新直销。这方面恒安标准人寿如何做的？

　　王利华

　　在对作业模式升级与流程改造方面，恒安标准人寿首先聚焦与互联网渠道对接最为紧密的产品流程，从产品研发、测试、上线等多个环节，提升反应速度，使之更加适应互联网业务的节奏；同时在底层系统方面，则进行资源投入上的倾斜，聚焦系统架构重塑，按照能与主流互联网平台全面对接，适配各种前沿创新的要求，对中后台系统进行持续的、有计划的升级改造，提升公司数字化硬实力。

　　此外，公司自主研发的“HASL牛盾”AI风控系统以互联网平台业务为契机，从简化投保流程、提升客户体验出发，全面整合内外部数据，并利用大数据计算、知识图谱、机器学习、深度学习等先进技术，成功打造投保全流程智能化风控体系，实现在精准量化风险的基础上，真正做到以客户为中心，打造科技化投保体验。“HASL牛盾”AI风控系统不仅在自身产品上得以应用，更是实现了对外输出，极大拓展了与银行、再保等合作伙伴的合作场景。

　　在渠道融合方面，公司聚焦利用互联网新技术深化与各传统渠道的合作，与合作伙伴一道，在新的互联网场景下探索保险产品的创新与销售。公司于六一儿童节，携手国内知名互联网保险平台慧择保险网推出互联网专属教育金年金保险“金智启航”，实现经代渠道互联网线上线下融合业务的探索。同时，公司还与招商银行(600036)合作，推出了公司首款互联网专属定制年金保险产品——恒盈保，通过招行APP进行销售。

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　　-Insurance Today-

　　关于未来展望

　　今日保

　　您觉得互联网保险会成为中国人身险市场的主力渠道还是辅助补充式渠道？

　　王利华

　　从互联网本身的发展看，中国大部分居民已经接入网络/移动互联网，网络整体流量见顶是大势所趋。但针对互联网保险来看，其业务的密度和深度仍有较大发展空间，细分领域和特定人群的需求还有待探索。

　　在业务规模预期将有较快增长的前提下，互联网渠道在未来有望与个险、银保渠道一样，成为人身险市场主要销售渠道之一。

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