周评 | 保险营销的此消彼长:70万人再卸甲,分红保险又逢春!

2022-09-25 19:41:36 A智慧保 微信号 

近日,银保监会公布了上半年保险公司销售从业人员执业登记的数据,保险代理人已降至570.7万人,较之2021年底再减少71.2万人。

相比2019年高峰时期的973万人,逾400万代理人已退出保险江湖。

人口红利渐远,经济增长放缓,个险不好卖了,头部公司提质清虚,内外原因综合作用下,保险代理人上演了史诗级的“大撤退”。

有失有得。利率持续下行,长期低利率的预期愈发强烈,银保渠道和理财属性更强的分红险则异军突起,成为保险公司不断加码的突围方向。

十年河东,十年河西。过去数年,大个险成为头部险企言必称的战略方向,以重疾险和百万医疗险为代表的人身险,也确实支撑起万能险落寞之后的保险市场,一时间花团锦簇。但转眼间,增额定期寿险等各种储蓄型保险产品就爆发蹿红,成为理财市场的“新王”。

转型之路,还在蜿蜒之中。

人力,失之东隅

尽管保险公司都在强调清虚增效是主动而为,但不可否认的是,行业吸引力下降,增员留人的难度加大。

“破”与“立”同时进行,“人海战术”已被摒弃,保险代理人持续流失,但另一方面,数字化转型、独代制度推进、代理人优增计划等没法一蹴而就,还在试水和探索之中。这就导致量减质增的变化不匹配、不对称,行业还处于摸石头过河的状态。

传统人力减得太快,再是“主动而为”,也不见得是件好事。人力大幅下滑,保单随之下滑,这是显而易见的事实。传统人力的效能可能不高,但毕竟也不是负的。所以,转型的大方向正确,但过程的轻重缓急和“时度效”把握,不能掉以轻心。

涉及人的转型最难。无论是寿险改革还是代理人转型,各大险企还在凝聚共识。口号不能代替行动,行动不能代替思维,公司里不同职级和条线的人,对保险高质量发展的理解不一,不同圈层的人都有各自的既得利益,所以改革往往会出现“破”易“立”难、进退失据的局面。精英化和数字化久久为功,属于前人栽树,颇考验决心和毅力。

决策层无法放弃保费规模和市场份额,可以允许小幅波动,但剧烈的调整,是难以接受的,也是难以承受的。因此,当转型和规模发生冲突的时候,决策层容易动摇,急事缓办。中间层则会根据自己的小部门利益来“调整”转型,有利的执行,不利的委蛇,独代就是很好的例子,独立性更强的独代,往往也不好控制,还会冲击到险企既有的金字塔形营销队伍,好处可能未来或有,但风险就在眼前。

还是那句话,涉及人的转型最难,它并不是黑板上的加减法。

产品,收之桑输

失之东隅,收之桑榆。保险业在为个险发愁的同时,也注意到分红险的“乘势而上”。

当下,利率下行,刚兑不再,还敢公开“保底”的理财产品大概就是带有储蓄、分红性质的保险产品了。

比如,增额终身寿险,从年初一直红到现在,尽管期间不断有提示和降温的声音,所谓3.5%的复利收益没有看上去那么美,但架不住人民群众对于“确定性”的追求。

这很好理解。风险大的股市和基金不断被编成段子,形成了强大的劝退效应,原来稳健的银行理财在净值化后也破净不断,终于使得分红险们被“重新发现”。

低利率时代,资产荒的焦虑普遍存在,原来动辄4%-5%的投资收益变得稀缺,央行说定期存款利率也就1%-2%,提前还贷这种在以前被嗤之以鼻的做法声浪增强,此前看不上的保险产品收益率,突然变得吃香。

像极了这句诗词,“蓦然回首,那人却在灯火阑珊处”。

在个险增长陷入停滞的情况下,储蓄型分红险的热卖,在险企的半年报中也能看出端倪。上半年,能够对冲代理人数量下降和保费收入下滑的,就只有银保渠道保费收入大幅上涨。

一度被嫌弃增收不增利的银保渠道重回舞台中央,而银保渠道主要是卖这种储蓄型分红保险,以前银行客户经理擅长销售趸交保险产品,现在开始转型销售期交保险产品,但不变的还是从“收益率”推介,这也是银行最熟悉的“话术”。

雷霆雨露,俱是君恩。70万人再卸甲,分红保险又逢春,都是高质量保险转型中呈现的变化,如何应对是关键。分清楚长短期,哪些是短期必须“逢迎”的,哪些是长期必须坚持的,企业未来命运的分野,或许就在此分岔。

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(责任编辑:刘海美 )
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