中国MGA呼啸启幕，详看全球大型MGA核心竞争力

　　多年以来，中国保险经纪、代理难分，无论哪一种模式赚的都是佣金，都是保险销售的费用。但佣金制度的弊端，也曾在退保黑产中引发司法建议。

　　加之监管政策对保险销售费用管控的日趋严格，如何从传统的“资源型、通道型、粗放型”增长模式向“专业型科技型、管理型”中介升级？在销售之外，保险中介是否可以干产品设计、核保核赔、客户服务等保险运营链条的事情，一直是国内保险中介市场做大做强的期待。

　　事实上，无论软硬件基础，中国保险中介市场皆具备了总对总管理型中介MGA模式的土壤。

　　从技术上，伴随互联网生态的渗入，近年来保险中介领域的内涵和外延空前丰富，核心功能即投保方与保险方的居间服务的基础上衍生出诸多新功能，丰富了保险中介业态。如叠加的消费者教育、风险评估、健康管理等。

　　从实力上，经过二十几年的发展国内已经出现一批颇具实力的大型中介公司，有着百亿级的规模，跻身全球经代前20。同时，保险公司与中介公司之间的合作界域愈发丰富，出现了越来越多的职能交互。如风险管理，特别是风险评估和控制，产品设计等，保险中介发挥的作用越来越重要。

　　此前相关保险业务监管办法一度鼓励这一方向：如保险中介机构可发挥自身优势，建立完善相关保险领域数据库，创新数据应用，积极开展风险管理、健康管理、案件调查、防灾减损等服务。

　　近日伴随北京银保监局《支持和规范管理型保险中介业务发展工作方案(征求意见稿)》的下发，明确提出：

　　通过组织和推动北京地区一批有能力、有条件、有意愿的保险专业中介法人机构发挥专业优势、体现管理价值，规范有序开展管理型保险中介业务。

　　分批次确定若干参与管理型保险中介业务试点的保险专业中介机构,争取用3年时间探索形成一批可复制、可推广、高价值、高质量的管理型保险中介业务新模式。

　　同时，给出管理型保险中介业务定义和营收方向：

　　管理型保险专业中介机构在自身经营业务范围内，经保险公司委托后，可以辅助承担一项或多项保险公司经营管理职能包括产品研发、销售管理、核保风控、查勘定损、理赔服务，风险减量管理等方面。具体委托内容由保险公司与管理型保险专业中介机构协商约定法律法规规定不得对外委托或授权的职能除外。上述业务视为管理型保险中介业务。

　　管理型保险专业中介机构可以向保险公司收取管理型保险中介业务对应的保险中介佣金或公估业务报酬。相关费用可与保费挂钩也可基于保险公司对所委托职能履行情况的评估结果，具体形式由协议约定，但不得超出法律法规规定。管理型保险中介业务的相关收入应明确列明 单独记账、独立核算，不得与其他保险中介业务收入混合管理。

　　介于北京市场之独特的江湖地位，这无疑也是一个明确的信号。反观国际市场，MGA作为一种历史悠久的保险中介模式，在国际保险市场上发展迅速，对保险业发展起到巨大的推动作用。

　　如今中国MGA的市场环境已经形成，但制度的探索和兴起尚需时间。如是，面对这一海外市场极度成熟的模式，观察其历史发展脉络与模式，当对方兴未艾的中国MGA大有探索裨益。

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　　看历史

　　百年MGA模式源于劳合社

　　两大模式最具代表性

　　MGA（管理型总代理），是一种特殊的保险中介机构，指为保险人履行一部分管理和承保功能的机构。而后逐渐发展为一种特殊的代理模式，指保险人将其承保权限授权给一家代理人，代理人经授权后代理保险公司签订保险合同。MGA的本质是保险市场成熟后产生的进一步细化分工，在保险产品端和保险渠道端之间进行匹配与管理，完善保险生态链中的运营与服务链条。

　　MGA的概念最早可追溯到1904年，一家日本的保险公司指定了劳合社的一家经纪人代为核保，这就是MGA最原始的形态。

　　后来大规模兴起于一百多年前的美国西部大开发时期：由于美国区域差异较大，东部保险市场较为发达，西部相对落后。西部大开发给美国西部保险业带来了机遇与挑战。

　　东部地区的保险公司有经验丰富的保险中介机构、人才队伍，但由于地域差异较大，东部保险公司的销售渠道、专业团队难以适应西部地区的环境与需求。

　　从而产生一种解决办法：

　　有牌照的保险公司雇佣保险代理公司，并赋予其比较大的权利，如营销、雇佣零售中介、代收保费、代为理赔，甚至产品设计等。而真正出保单的仍是有牌照的保险公司。通过授权当地的MGA机构全权运作来开展业务，提高了资源配置效率，减少了开发新市场所需要的渠道资源。

　　MGA模式在英国市场是近十年才盛行起来的，由于劳合社在国际特种保险市场的核心地位，以及英国保险市场的高度细分，MGA 模式在英国乃至欧洲保险市场中也发挥着越来越重要的作用。

　　由于英国的保险市场历史悠久，保险业的生态也极其丰富，因此市场发展相对成熟。在英国，MGA 有两种最具代表性的类型：

　　一是line slip （最简单）：起源于劳合社的术语，是一种代理权限，指经纪人把承保类似风险业务的保险公司整合在一起，按照事先约定的比例和限额来承保风险，获得这类代理权限的中介机构被认为是一种简单的MGA。

　　二是超级MGA（最复杂）：也被称为“虚拟保险公司”。超级MGA 除了不提供资本满足偿付能力以外，几乎都能够完成保险公司的所有业务，包括核保、理赔管理、管理保险分销链条、保险产品的分析和管理、发布和开发新保险产品、精算评估分析、产品市场分析以及为保险公司从市场角度提供产品管理意见。

　　UK General、Joe Corporate Risks等都是超级MGA，它们一般取得了全面授权，获得全面授权的MGA 可以承受风险，并且在满足事先约定的标准的情况下，可以独立定价而不需要询问保险公司。

　　再看MGA 的结构：

　　MGA在市场中的主流结构如图4.20所示。在这一架构中，保险公司向MGA分配承保能力，指定MGA授权范围，提交合规材料。MGA向保险公司提供产品管理、分销管理等服务，进行产品配置后发放给保险经纪机构进行销售。再保险公司信任MGA的承保承诺，监管MGA的理赔流程，向代出单的保险公司提供风险保障。

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　　看逻辑与趋势

　　MGA是应运而生

　　产品研发和服务能力是关键

　　将加快产销分离

　　观察国际市场MGA的发展历史，可以看出三重逻辑：

　　首先，MGA的出现，无疑将加大产销分离的趋势。这一点欧美保险市场已有证明：因之市场较为成熟，市场分工较为精确，其产销分离趋势更为明显。事实上，产销分离是保险业实现专业化、精细化、市场化的一个重要发展方向。

　　反观传统保险代理人缺乏归属感，流动性大，面对市场纷繁复杂的产品，消费者急需处在客观立场的独立第三方机构帮助解决信息不对称的问题。因此，关注于客户服务的MGA模式属应运而生。

　　对于保险公司而言：通过将客户服务的业务全权转移给MGA机构，保险公司只需专注于保险产品创新以及理赔环节，大大提升了效率，同时MGA提供的专业服务也将提升客户满意度，进而促进行业发展。

　　其次，MGA多与头部保险公司建立合作关系。欧美保险市场中的MGA机构普遍拥有较强的合作关系网络。MGA机构与头部保险公司建立合作，可以为消费者提供高品质的保险产品，同时也利于MGA机构的后续服务。

　　对于消费者而言，在相同情况下，会更加青睐于头部保险公司的产品，不仅因为其品牌效应出众，而且因为服务质量有保障。

　　因此，MGA机构多会为保险公司的产品提供平台服务，通过与包括美国国际集团（AIG）、安盛保险（AXA）和希斯考克斯（Hiscox）在内的一些知名保险公司合作，为客户提供更好的服务体验。

　　第三，MGA必须具备较强的产品开发能力。大多数的MGA机构除了会提供保险公司的产品外，还会从市场数据分析中获得见解并加推新的产品，有的MGA公司甚至还会自主研发新的保险产品并在自身平台中进行直营。

　　MGA公司可以根据收集到的数据对客户偏好进行分析，从而进行自主研发满足客户需求的保险产品，为了满足消费者和经纪公司的产品定制需求，MGA也会承担新型保险产品的开发与直营。

　　这一方面说明了MGA公司具有较强的数据分析能力，可以从客户数据中挖掘市场需求。同时，也表明MGA公司具备较强的产品研发实力，能够针对待满足的市场需求，自主研发保险产品。

　　例如，Simply Business公司成立于2005年，是一家大数据驱动的英国中小企业商业险的MGA，目前服务于超过1000种不同行业和职业的59万家中小型企业客户。

　　一方面，Simply Business为保险公司的产品提供平台服务。

　　另一方面，在合作伙伴无法提供保险的情况下，Simply Business作为MGA也自行开发保险产品并进行直营，构成保险交易平台，有Simply Business的直营产品，也有第三方保险公司的自营产品，而客户购买后的所有“配送”和“售后服务”环节则由Simply Business承担。

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　　看实战案例

　　一览典型国家MGA发展模式

　　辨析美英最大MGA核心竞争力

　　先看历史最悠久的英国 MGA 发展情况：

　　1985年MGA模式进入英国保险市场，截至2014年5月，劳合社有近4000家MGA机构，且其30%的保费收入来源于MGA业务。

　　2010—2019年，由于中介市场的竞争和机构的合并，英国保险中介机构的数量减少了17%，其中保险经纪公司的数量年度复合增长率为-2%，总变化量为-20%；而MGA的数量年均复合增长率为4%，总变化量41%，呈现大幅增加的趋势。

　　UK General公司：英国最大的专业MGA。UK General主要承接个人保险业务，为保险经纪人提供细分领域的个人保险产品，主要覆盖财险领域，具体包括：

　　休闲和生活方式保险、支付保护险、财务损失险、汽车金融、保修险、旅行和个人事故险等，目前上线的保险计划数量超过620个。UK General公司目前拥有120名员工，年承保额达到4亿英镑，客户续保率达到97%。

　　相较于其他MGA，UK General公司的核心竞争力在于以下两点：

　　第一是产品能力，公司在产品开发方面具有很强的专业能力和创新体系，可以满足消费者和经纪公司的产品定制需求。

　　在产品端，经纪人可以根据自己的市场专长（包括擅长的险种、地域、营销方式等）定制产品，通过贴牌（white label）体系支持经纪人以自己的品牌进行保险交易，自主决定产品的销售价格、索赔条件和服务水平。

　　第二是营销服务能力，公司为经纪公司打造专属定制的营销方案和理赔方案，并通过标准化流程快速部署。

　　在服务端，UK General公司提供专家?顾问咨询服务，专家团队包括资深的承销商、专职客户经理等，也为经纪人提供定制理赔服务，开发理赔解决方案或承接综合索赔服务的实施与管理。

　　再看最大市场美国 MGA 发展情况：

　　MGA在美国保险市场的业务规模约500亿美元，美国有超过1000多家MGA机构，其中比较活跃的有600家左右。MGA的市场较为集中，前十名的MGA机构保费收入占据了整个市场30%。

　　根据Aon的统计数据，2010—2018年MGA机构的保费规模持续增长，保费年度复合增长率为7.7%，远高于市场平均增速。

　　2018年美国通过MGA渠道承保的业务规模约500亿美元，约占商业保险总保费的8%。

　　从地区上来看，美国的MGA保费收入主要集中在南方，佛罗里达州和德克萨斯州拥有全美国是最大的MGA市场；而西部和东北部的MGA收入则仅为南部的五分之一。

　　Burns＆Wilcox公司：北美最大的MGA。Burns＆Wilcox公司是北美领先的独立批发保险经纪和承销经纪，并且被公认为北美最大的个人保险批发商和MGA。

　　Burns＆Wilcox公司在全球有60多个办事处，超过1万个专业保险代理经纪人。2019年Burns＆Wilcox公司的年度保费为16.5亿美元，大约70％的业务来自其MGA业务或来自伦敦劳合社的保险持有人。

　　Burns＆Wilcox公司提供多种类的保险产品，包括商业财产、地震、雇佣惯例责任、一般责任和内陆海事、奖金赔偿、公共官员责任、酒类责任、设备和仓库法律责任等。

　　它的优势在于其全国办事处的多元化：公司的每个办事处都会根据地点，专业知识和其他因素产生不同的业务组合。

　　例如，旧金山办事处的批发业务约有一半的业务来自具有大型商业客户的零售商，另一半来自为小型账户提供的MGA服务。在得克萨斯州的阿灵顿，Burns＆Wilcox公司的办公室主要为小型账户提供MGA服务。

　　这种多元化的经营有助于Burns＆Wilcox公司在行业中蓬勃发展。（经授权，本文节选自《中国保险中介生态圈蓝皮书（2021）》）

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