寿险渡泸:大个险300万人力触底,银行带起健康险新单

2022-07-06 09:52:51 今日保 微信号 

夷陵的一场大火,让刚刚进入全盛时期不久的蜀汉形势急转直下,诸葛亮接手时,蜀汉政权已是人心浮动、内忧外患,疲弊之态尽显。而这似乎也是如今寿险业的写照。

在传统个险营销多年的推动下,销售人力近千万、规模扩张不停歇,让持续的增长已成为行业习惯性的认知,即使在已经出现危机迹象的2019年、2020年,人们也还认为像以前那样,只要坚定守住,就有办法。

然而2021年,人力的断崖式下滑,个险从新单到整体保费增长全面失守,行业的新业务价值也大幅滑落,这残酷的现实无疑彻底打碎了险企们的幻想,也让每个行业主体都认识到改革与转型的紧迫。

如今,2022年也已过去了一半,行业的形势并没有明显好转的迹象。根据行业交流数据显示:

2022年前5月,人身险公司保费收入18978.77亿元,同比微增3.71%,新单保费为6542.56亿元,增长只有1.43%。

而与转型直接相关的个险新单、销售人力等指标仍然下滑趋势明显,情况依旧难言乐观。

不过,正是在这种艰难的环境下,令寿险公司们不得不下定决心,不断将转型深入到曾经未曾触及到的地方,而在前5月经营数据的一些细节,也让人们看到了险企们寻求其他渠道路径的尝试,以及为稳住局面的努力。

这也让行业舵手们如同诸葛亮在执掌蜀汉之初,平定南中一役:“五月渡泸,深入不毛”。

关键时刻,到底是谁方可稳住规模大盘;又是谁,可以保住价值的盘子?

半壁江山的个险 负增长常态化,当下队伍稳定优于保费大盘

前5月中,寿险个险渠道保费毫无悬念地负增长,新单保费负增长更是接近10%,同样延续了2021年以来的颓势,尽管下滑幅度比起2021年全年的12%略有放缓。

个险依旧是最大的保费渠道,市场份额占比50%。四五年前,这一渠道有着约60个百分点的占比。

如今,与2021年情况相似,健康险新单仍然下降明显,终身寿险、年金险,以及多年来积累的大量续期保费等勉力维持着个险保费的门面。而这种情况预计会长期持续,这也意味着,个险渠道保费的下滑将成为行业一定时期内的常态,曾经高速扩张的个险规模已是历史的记忆。

与此同时,总销售人力也仍在流失。

据统计,5月末营销员合计已经不足400万人,同比下降34%,正式回到营销员300万时代,其中持证人数303万,同比下降35%。

然而积极的一面是,5月的流失率已经比今年4月有所放缓,而且近两个月的环比流失情况已在好转,5月的环比人力下降不足2%,也反映出代理人大量流失的情况已经逐渐缓和,行业的人力规模进入了一个相对稳定的时期。

毕竟对于目前大多数保险公司来说,进一步完善队伍的建设,可能仍是目前的首要目标。这一点在前5月个险趸交保费大幅增长的现象中也得以体现,一定程度上来说,也折射出多公司在维持队伍时背后的压力与妥协。

事实上,各家公司也已经陆续完成了高质量代理人项目的初步建设,可以说如今正是整个行业意义上的“高质量代理人1.0”时期,而这也成为目前市面上代理人结构的重要特点。

从与险企的交流及部分公开材料也可以看出,代理人的素质、能力、产能的确正在提升,我国MDRT的数量在代理人数量断崖下滑之时仍然稳步提升。

据泰康保险集团联合第三方调研机构益普索(Ipsos)发布的《保险合伙人白皮书》中显示,中国MDRT的会员数量出现逆势增长,从2020年的9848人增长至2021年的13200人。

这也反映出我国寿险转型和代理人变迁的不断推进。

比起代理人的具体数量,这一批在险企投身转型之后建立起的高质量代理人的未来成色,以及如何与传统模式平衡、共存,显然更值得人们去关注。

尤其是在寿险公司新业务价值不断缩水的情况下,新成长起来的代理人又当如何扭转这一价值危机?是靠重现重疾险的荣光,还是靠稳定的终身寿、年金险的大单?

银保撑起规模 拯救新单之余尚以庞大体量带起健康险新单

与这些年来的趋势一样,前5月银保保费的同比增长仍然达到了2位数——保费达到超过7000亿元,同比增长11个百分点,其中新单保费近4500,同比增长8个百分点,堪称是行业维持整体保费与新单保费的最大功臣。

同时,前5月,行业银保期交保费同比增长约13%,超过新单增长的速度,意味着银保的期交比例还在不断提升,很多公司银保渠道的新业务价值率也有着不同程度改善。

如今,银保显然已经逐渐复苏,保费连续高速增长,保费份额达到约39%。相对于四五年前的30个百分点,增长近10个百分点,且伴随各大公司加码投入,这一渠道被相当部分的公司看成未来的的第一大渠道。

纵然积极的消息很多,但目前银保的价值水平即使在此消彼长之下仍然远落后于个险也是不争的事实,更何况银保趸交保费还是渠道的大头,甚至部分所谓的期交保费和价值假设都存在水份。

不过,对于处在行业转型深水期的寿险来说,银保已经是为数不多能支撑规模和现金流的渠道,在个险投入大、见效慢之时,进一步发掘银保的渠道能力,尝试更多未曾深入的可能方式,也是必要之举。

于是,2022前5月中,我们看到了银保渠道以之庞大的体量带动了健康险新单,保费同比增长了138%,达到82亿元。尽管数目比起整个寿险,乃至在银行保险渠道中,都可谓是微不足道,而且很可能短期产品和附加万能账户的健康险居多。

但这种增长本身也说明,还有着不少公司正在改变银行保险的传统模式,探索寿险以外的产品销售,特别是尝试将银保变为以高价值著称的重疾险的主要阵地。

这也反映出,不管行业对于银保原有的认知如何,不管银行与储蓄、理财多么高度绑定、多么缺少健康险的销售场景,仍然有公司正在这个在以往认知中不可能的领域探索尝试。毕竟,行业的突破与进步,也正是由这种尝试一点点拼接而成。

头部经代蹿升 份额劲升近三个百分点,向大中介再迈一步

如果问起2022年保险业最令人感到惊喜的渠道,那可能非保险中介渠道莫属了。虽然渠道整体规模依然较小,但在如此行业困难之下,中介渠道仍取得份额从约1%上升到约4%的惊人增长。

还是交流数据统计,前5月中,保险专业代理和保险经纪业务的保费超过700亿元,同比增长35%,而新单保费也都保持了增长势头,合计达到220亿元,同比增长23%。

头部寿险公司代理人基本盘的分崩瓦解,和互联网保险新规下的渲染,一时间几大头部中介公司如火如荼,成中小人身险公司座上宾。一时间,行业关于产销分离、做大专业中介的讨论进入了又一轮喧闹时期。

尤其是近期监管对于中介渠道,特别是互联网保险的治理下沉,也令如今正走向更加规范的中介渠道已开始显现经营活力。

再加上几家头部中介也逐渐完善战略布局、经营更加成熟,中介渠道已不仅是保险市场的重要力量,甚至还隐隐展现出成为巨头的潜质与野心。

当然,中介代理人、经纪人的经营与展业方式理论上与保险公司代理人,特别是陆续建立的高质量代理人并无本质上的差异,但其更轻量化的组织,较少的内部掣肘,以及相对更接近客户的优势,使得以头部中介公司为代表的中介渠道业务品质能得到一定程度的保障,业务继续率也相对较高,对于苦于获客的保险公司,尤其是对于个险渠道薄弱的中小险企吸引力也不断增大。

然而,也正是由于与保险公司代理人展业方式的相似,令中介的代理人、经纪人必然也会遇到相似的问题。

比如中介的高速增长中,更多还是来自于寿险业务的增长,而健康险新单也下滑明显。事实上,由于佣金等方面的因素,中介渠道也会偏向于件均较高的终身寿险和年金险,而长期重疾的销售难度在中介也同样存在。

如今,诸如水滴等线上保险平台正在布局线下队伍,或许线上平台对于健康险的经营经验,能在一定程度上移植到线下队伍之中。只不过如此布局能不能拯救重疾销售仍是个未知数。

当然,深入未曾涉足过的未知,也正是改革所应该做、必须做的事情。而在这行业危急存亡之秋,也并不会缺少不懈于内,忘身于外之士。

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(责任编辑:吴静草 )
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