燕梳夜谭③丨重疾险能否二度爆发，增额终身寿还能扛多久？

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　　承接《燕梳夜谭》第二期“产品不能救命，但可救场”之结论，纵览中国寿险三十余载几度浮沉：

　　从八十年代人身险复业之初，传统保障与利差返还的兴起；

　　到九十年代末利差损危机下，新型人身险产品投连、分红、万能的横空出世；

　　再至本世纪第二个十年之初，重疾险挺身而出的做大价值；

　　最后是2019年后增额终身寿的大发神威，新产品的引入与研发几乎都扮演着人身险市场低迷或关键时刻的救场或者助力变革的角色。

　　那么这一次，在重疾险风光不再，乃至出现大幅下滑的又一改革临头，又会出现哪一款产品助力人身险挺过负增长危机？无论个险还是银保皆放量上冲的增额终身寿，无疑乃当红炸子鸡，相当程度了也是这个单品帮助行业稳住了保费的基本盘。

　　但万亿级的寿险规模，和当下投资端的黯然现实、未来低利率的预期下，各大银行已经开始出现三年期与五年期存款利率倒挂之现象：三年期存款利息明显高于五年期。

　　这已经预示了，作为中国金融门户与主力的银行全面调低未来利率预期，亦是对更加不确定性的未来的经营策略调整。

　　银行保险统一监管思路的情况下，增额利率3.5%以上的增额终身寿险陷入利差损传言，退市之风随之而起。如是，一个现实的问题摆在人身险行业面前：

　　在新单保费下滑、营销人力下滑，保费缺口加剧的大背景下，谁还可助人身险行业渡过这次难关？

　　如是，《燕梳夜谭》第三期，《今日保》盛邀两位既有精算背景，也在市场开拓方面有着丰富实操背景的头部外资/合资人身险公司高管：

　　中信保诚人寿副总经理 崔巍；

　　中宏保险高级副总裁、首席市场官 李雪鹤；

　　主持人：今日保研究院院长、《今日保》联合创始人林瑶珉

　　我们一起聊聊：重疾险是否还有二次爆发的可能，在银行利率倒挂下的增额终身寿还有没有未来？或者在这二者之外，人身险公司当如何穿越这一低迷周期？

　　以下为《燕梳夜谭》第三期实录整理（有编辑）：

　　林瑶珉：面对这两年保险行业的低迷，外资公司是否与中资公司面临同样的状况，是独善其身还是感同身受呢？

　　崔巍：几年前就有行业人士预判，这次困难不是一阵寒风而是寒冬，不幸言中。面对市场困境，外资和中资公司的差异只是程度而已，没有本质不同。

　　林瑶珉：大陆寿险多年的实践证明，行业对产品的依赖度越来越高。当前市场环境下，外资公司是否也希望通过产品改善目前的窘境？

　　李雪鹤：大家都希望在产品方面有所突破，以中宏为例，从2019年起就开启了产品战略的讨论。我的观点是把产品定位为救命稻草是不准确的，把所有力气都放在产品上面不是妥善的解决方案。在目前的监管环境和市场环境下，爆款产品是不能救命的，但是产品一定会成为改善寒冬的助力器。

　　林瑶珉：如此说来，产品还是十分重要的。那么，问题来了：重疾险曾经是行业规模和死差益的重要来源，它实现二次爆发的可能性有多大？

　　李雪鹤：不太可能。重疾险曾经是价值和规模的双重代言人，整个行业的风向标。但目前支撑重疾险快速发展的条件已经发生变化：

　　第一，重疾险快速发展得益于那个特定时期个险队伍的发展模式，它适合于快进快出的营销队伍。近几年随着个险队伍的转型升级，代理人规模已出现大幅下滑，很难再支撑这样的业务规模。

　　第二，据统计，重疾险的覆盖人数已达到3亿，目标客群大部分已被覆盖。与此同时，旧版重疾险的停售效应也加速透支了市场需求。

　　第三，惠民保的出现令老百姓(603883)对重疾的恐慌得到了部分缓解，导致重疾险需求出现下滑。

　　第四，疾病发生率较5年前提升了30%，新重疾险杠杆效应在变低、性价比不如从前。

　　如果上述条件没有变化，重疾险想再次成为明星产品是很困难的。

　　崔巍：重疾险是一个时段性现象，它恰好在合适的时点遇上了合适的政策和外部环境，在2014年底——2015年初爆发了。很多公司七到八成的新业务价值来自于重疾险，这个境况是不可能重现的。

　　现在的重疾险是回归常态。当前应该考虑的是后重疾时代用哪些产品弥补空缺，而不是考虑如何把回归常态的重疾险拉到非常态。

　　站在客户角度，重疾险现在是、未来也将永远是保险配置的重要组成，这是无法改变的。保险公司应该改变的是经营中对重疾险的思考和定位。

　　李雪鹤：是的，重疾险的重要性降低了，但市场地位依然存在。原因有三点：

　　第一、随着主力客群的年龄增长，目标客群的年龄跨度在增大。

　　第二、早筛的普及和疾病检出率的增加提升了受众的风险意识。

　　第三、重疾险人均保额偏低。全市场重疾险的平均保额为11万-12万，中宏的保额在25-30万之间，与倡导的补贴型重疾险保额有很大差距。

　　虽然需求还在，但保险公司经营健康体的思路以及核保条件有必要调整。比如可以通过癌症分级、重疾分级等方式为次标体提供服务、为年龄不断增长的老客户解决加保问题等等。如果重疾险解决了这些问题，它的春天仍然还在。

　　林瑶珉：有如两位嘉宾观点：重疾险是在天时地利人和的境遇中爆发的；那么，增额终身寿呢？它是如何走上历史舞台并逐步成为新的价值担当和规模担当的？

　　崔巍：同样也是天时地利人和的境遇。外部宏观环境变化和保险公司自身的生存需求共同促成了增额终寿当前的繁荣。

　　外部环境变化主要包括：

　　①利率环境变化。无论业界、学界还是客户，都开始认识到长期低利率是不可避免的事情。

　　②信用风险的爆发。过去若干年刚兑或准刚兑的理财环境发生了变化，当信用风险持续爆发，安全性就成为了财富管理重要的考量因素。

　　林瑶珉：崔总好观点！确实，增额终身寿确实给行业带来了巨量规模，但其价值是需要探讨的。既然如此，你们所在公司对于增额终身寿，是出自怎样的战略考量？

　　李雪鹤：中宏保险开发增额终身寿的初衷是为了满足高净值客户的需求。高净值人群有确定的财富传承需求，同时希望兼顾安全性、收益性。增额终身寿的产品特点和客户的需求是高度契合的。

　　与此同时，增额终身寿的免体检额度很高，满足了高净值客户将大量资产进行保险性转移的需要。

　　崔巍：不仅高端市场有需求，各个消费层级都有一定的市场需求。经过几年打磨，整个市场的销售端和客户端对增额终身寿的认知已经上升到了一个高度。

　　林瑶珉：如是，那两位如何看增额终身寿的未来？

　　崔巍：成也萧何，败也箫何。如果促成增额终身寿快速发展的条件不存在了，它就会陷入低迷，比如低利率趋势出现逆转、保险公司出现信用风险等等。

　　李雪鹤：增额终身寿承载了保险公司的利润追求；满足了客户的理财和传承需求；从保司产品架构和经营模式讲，增额终身寿已经成为了保司价值和规模的载体。基于以上几点，增额终身寿一定是有生命力的。这种生命力会随着客户对保险认知的变化有所转变，但它不会消亡。

　　崔巍：目前保险公司的架构，包括前中后台的成本配置、规模配置，大多是基于人海战术背景下销售重疾险而开发的，架构、成本、队伍技能（尤其是内勤技能）严重不适于公司的发展需要。增额终身寿的爆发只是队伍转型过程中产品上的表象。个人不希望增额终身寿成为一个现象级产品，这样对行业发展弊大于利。

　　真正的产品开发应该回到以客户需求为中心上来，这不是理念问题，也不是高大上的宣传，而是生死存亡的实践问题。客户在生老病死残、康护养传等方面都是有需求的。过去，这种需求被极大的忽略掉了，越是中高端开发得越弱、越浅。

　　从队伍角度讲，要从靠流量赚钱过渡到靠专业赚钱；从客户角度讲，要从被推销产品到享受真正全方位的解决方案。保险公司要致力于解决这个三角，否则从长期看是没有生命力的。

　　林瑶珉：我们还是得讨论一下增额终身寿的风险问题，比如利差损。二位如何看待？

　　李雪鹤：对于利差损问题，我们针对长期保证型产品收益率的设定提出了严格的销售限额和收益打平的要求，并通过多个模型预测长期保证型产品的内涵收益率，提前预判风险。

　　目前的国内市场，短期看收益率风险不大。随着资本市场的逐步成熟，长期风险也应该能够找到解决办法。以成熟市场为例，利率风险总是在保险发展和增长过程中给予解决。

　　崔巍：寿险业务的特殊性决定了保险公司的风险和收益是匹配的。获取新业务价值的代价是承担利差损、病差损带来的风险。某种意义上，保险公司与客户之间进行的是风险和收益的对价交换，性质上就是对赌。

　　面对潜在的利差损，容易形成两种极端误区：

　　一种是过分关注长期风险，用短期纯金融的视角来看待保险，要求进行相应的资本补偿，做的越长，资本过高，高到无法正常经营，收益无法弥补成本。

　　从市场角度讲，也无法接受过高的定价。欧洲市场的实践表明，这种极端误区将导致寿险公司财险化和资管公司化，背离了寿险本来的属性。

　　另一种误区是过分忽略长期风险，用路易十五的方式去设计产品。只关注短期业务目标，不受监管约束、股东约束，极限的做产品。

　　我既反对过度渲染利差损的风险，导致行业特色消失；也反对不受约束，极限的做产品。两种做法会把整个行业带歪，歪的极限就是消灭。

　　林瑶珉：我还是试图给今天的主题一个答案：即有什么产品还能中流击水？个人以为，重疾险是最适合寿险公司经营的健康险。那么，除了它，健康险领域还有其他吗？

　　李雪鹤：从上规模的角度讲，看好以下四个方向：

　　第一：百万医疗险。健康险业务对保险公司的核保能力、核赔能力、院方管理能力、疾病管理能力、支付体系管理能力均有较高要求。在不具备上述能力的前提下，百万医疗是比较好的产品形态。

　　第二：高端医疗险。高净值客户在本轮疫情中对高端医疗险呈现出旺盛的需求，这部分需求惠民保无法完全满足。另外，高端医疗险对于高净值客户的开发和经营有重要意义。

　　第三：老年护理险。韩国比中国提前10年进入老龄社会，目前对老年护理险的需求很大。从中长期来看，当我们的主力客群年龄推到45岁以后，老年护理险的需求也会释放出来。

　　第四：杠杆高、疾病分级类产品。日、韩根据受众需求，开发了杠杆较高的癌症分级产品，既满足了客户高杠杆的需求，也解决了次标体无法购买癌症险的难题。

　　林瑶珉：如果流量型产品逐渐离开C位，保险公司如何进行战略或策略上的考量？

　　崔巍：外部环境是输入量，对“以客户为中心”的贯彻程度是自变量，提升队伍专业性，深挖客户需求，强化客户粘度和深度，是合适的应对之道。

　　从队伍角度讲，吃流量饭的时代结束了，靠专业制胜的时代来了。

　　某种程度上，流量型产品限制了队伍在专业方面的进取和发挥，对真正的销售高手来说，流量产品就是“一时吃得爽，长期摇头丸”。

　　在提升队伍专业性方面，各家公司的目标是一致的，只不过看到和做到、做到和做成之间有巨大差距，最终各家公司或将因此产生巨大分化。

　　单一产品经营的时代结束了。往昔衡量一个好的经营结果，我们往往只看队伍、产品或其他单一方面成功即可。如今已经没有这样的外部条件了，当下的竞争已经进入到深层阶段，行业必须回归最基本朴素的经营原理，未来拼的是专业的基本功。

　　李雪鹤：在经历了以渠道为中心、产品为中心之后，保险公司最终将过渡到以客户需求为中心上来。这个阶段，最重要的是专业能力的经营，用专业的队伍、专业的产品为客户提供专业的解决方案。

　　未来，客户的产品需求将更趋向多元化，包括健康、养老、传承，以及各类场景化的保险需求。这就要求保险公司有经营多渠道、多场景的队伍，经营多产品的能力，应对更加复杂的服务需求。

　　林瑶珉：归纳一下两位的主要观点：

　　大陆二十多年市场实践表明，寿险产品始终扮演救场或者助力变革的角色。

　　当下，如果有所谓后重疾险时代，那只代表重疾险回归常态，而不是二次爆发。

　　增额终身寿的发展虽然也存在诸多外在变量，但是也应该回归常态，不该成为现象级产品。

　　至于未来，没有什么产品可以一枝独秀，应该是在以客户需求为中心的前提下，多种产品综合一起，实现对需求的满足、以及与渠道和公司利益的平衡。（文字整理丨张伟辕）

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