你卖了几单？保险代理人：客户在那口难开

　　2022年上半年，陈宇真正体会到了上班难，一度产生放弃自己职业的念头。

　　陈宇是一家北京合资保险经纪公司的保险代理人，家在河北香河，日常跨省通勤到北京上班，而上半年新冠肺炎疫情的反复，打破了他往常进京的确定性，也就无法拜访客户，面对面交流，保险开单数量锐减。

　　距离香河几百公里外的王鹏感受到的压力更大。王鹏在内蒙本是一名白酒销售经理，2018年有了新的身份，成为一家寿险公司代理人。借着白酒销售积攒的人脉，他很快有了自己的团队，最多时有十几个人。

　　而今年上半年，他没有卖出几单，自己的团队也随着近两年保险行业不合格代理人的“清虚”行动而缩减到5个人。一家人的生活压力让他打起了退堂鼓，但其本行白酒销售处在更加艰难的境地，婚丧嫁娶难以成宴，大单销售几近停滞。

　　王鹏和陈宇的经历反映在行业的经营数据上：代表着各家保险公司增长引擎的新业务价值（当年销售的新业务预期未来产生的税后利润折现值）呈现出了2成到3成的下滑。同时，已经上市同时也是拥有代理人队伍最多的中国人寿(601628)、中国平安(601318)、中国太保(601601)、新华保险(601336)等几家大公司在2021年面临着人数锐减250万后，第一季度代理人又减少了13万。

　　保单卖的少，固然受到居家办公的困扰，但在保险代理人看来，更多的是客户和潜在目标客户受影响不小，在沟通过程中感受不到信心。如陈宇观察到，香河有些家具厂老板都已经撑不住了。

　　一位中型保险公司负责市场业务的管理人员对此感同身受，“今年以来，个险渠道压力很大，增员跟业务都很难，招不到人，已经招到的资历比较浅的代理人，也找不到客户。”

　　近日，经济观察报曾在微博上进行一项关于保险消费和续费的调查。结果显示，近期有保险配置计划和想法的受访者有超过22%的比例，他们认为特殊时期更应该给自己增加风险保障。而超过34%的受访用户表示短期内不会购买保险，因为日常生活开销以及房贷压力很大；27%的受访者表示，会继续缴费，但不会购买新的产品了；还有17%表示想退保，因为目前经济压力很大，想缓解一下。

　　见不了的面

　　香河和三河市、大厂回族自治县统称为北三县，本是隶属于廊坊的县级行政区，却因大批北京上班族买房居住而被更多人所熟知。

　　2022年上半年，疫情多地反复，陈宇体会到跨省通勤上班之难。“今年1月以来，北三县及其它环京周边区域入京通勤人员就被倡导采取远程居家办公方式，香河并没有病例，但是三河、天津、廊坊抑或是北京任何一个地方有，我们都进不了京。”陈宇表示，半年多来也没进过几次京，进不了京也就拜访不了客户，业绩难看的同时，收入也惨淡。

　　陈宇入行已有三年，捱过了最难的开始，却在今年一度产生放弃的念头。“现在我们主要是做储蓄类型的产品比较多，储蓄类的产品还是要见面去和客户谈，一般最少也存一两万，尤其是常年期的，一交十年、二十年，不见面把事情讲清楚，客户很难下决定的。”陈宇坦言。

　　5月底，持续了一个多月后，北京社会面出现短暂清零，陈宇联系了几名北京客户进行拜访，但随着天堂超市酒吧的疫情病例接连出现，不得不放弃，“客户也不愿意在这个时候冒着风险出来见我”。

　　远在上海同样为保险经纪人的马宁在上半年也一度面临着难以线下展业的困扰。

　　成为保险经纪人快三年的马宁因为表现优秀已经有了自己的团队，突然间的居家办公扰乱了他制定好的“育人计划”。居家办公期间，马宁每天的工作时间没有减少，每天早晚会以及团队的事之外，马宁还会定期进行客户线上维护，进行保单托管以及接受不少朋友客户的咨询，“咨询了解的人很多，以前会碰到各种需求，财产规划、养老规划等等，但在居家期间，关于短期险，例如医疗险、隔离险的问题多了起来。”

　　居家办公两个月的时间里，按开单量算，马宁完成得还不错，但大部分是期限短、价格低的医疗险，对于收入没有太大的加成。“好在居家除了吃也没有什么其他消费。”更多的时间，马宁会读一些心理、医学以及法律类的书籍，来充实自己。

　　在某外资公司有着自己的营销队伍的薛玉珠也在等待线下展业的机会。

　　刷朋友圈的时候，薛玉珠发现一个朋友的头像换成了怀抱宝宝的照片，便第一时间点进去恭喜。在“寒暄”了宝宝情况后，薛玉珠提出了给宝宝配置重疾的建议。

　　此时，北京市天堂超市酒吧关联病例逐渐减少，大部分城区已经处于正常上班状态，薛玉珠打算见面聊，但迟迟未得到对方的回复。

　　开不了的口

　　陈宇也有一些香河当地的客户，但在今年开发起来更难。

　　“各行各业都受到影响，大家手头都不宽裕了，特别是一些小企业很紧张。”陈宇说，“香河这边有不少家具厂，但今年来一直关着，好多家具厂老板都已经撑不住了。有的时候会找他们聊，大多数时候不好意思聊。有时候都不等我提，就说今年生意不好，没赚到钱，甚至有些朋友怕我问他们。”

　　居家办公，线下拜访受阻，“缘故”找亲戚、同学、朋友等熟人，成了不少从业者的选择。马宁也找了不少老同学。“疫情当下，有预料不少人或多或少都受些影响，但没想到还碰到了裁员”。回忆起5月和一位校友的交流，马宁有些感慨：“根本张不开嘴去谈”。

　　马宁说，本来是计划聊一聊物资和近况，聊着聊着，却被告知就在几天前，同学被公司优化掉了。他同学工作于一家中型互联网公司，平时收入不低，在得到被裁消息的前两天，女儿刚过完满月。本不想告知家里人，却在和领导沟通时被妻子听到，一时间，家里阴霾笼罩，同学压力也很大，几天晚上睡不着觉，偶尔还会莫名的烦躁，惹妻子不开心了又会在晚上后悔，感到绝望。“那天晚上，和同学聊到了深夜，第一次这么深刻的理解了‘中年危机’的含义，去问了同一领域的客户有没有相关工作机会，或许同学可能并不需要，但总想做些什么帮一把”，马宁最终没有开口问对方有没有计划给孩子上保险，“这个时候共情是最需要的”。

　　谈及今年的情况，身为负责人的薛玉珠有着更为直接和明显的感受。“不仅仅是没法拜访了，更多的是客户受影响不小，在沟通过程中感受不到信心。”薛玉珠表示，“这两年市场被教育得不错了，对行业的认知也更客观，需户面对不确定性的保障需求也高了起来，但还是不行，明显感觉大家缺乏对未来的预期，有些人觉得北京市场比其他地区会好些，其实也不见得，不少北京生活的人也面临着比较‘脆弱’的状态，比如不少人在租房子住，成本很高，没有收入后就离开了。”

　　没有经历过居家的王鹏则是客户在面前却口难开。王鹏的客户有不少是生意上的合作伙伴，此前大多有过接触，也有不少朋友在王鹏那里配置了保险。“三千块以下的单子没有佣金，三千块以上的单子比较费劲，本来公司推了收益比较高的产品，想着推给身边的朋友，但是看到一些酒店行业等朋友亏得不成样子，也没办法去开口”。

　　迫于生活压力，一些客户选择了退保。

　　薛玉珠印象深刻的是一对计划退保的夫妻客户。“两口子一个在旅游业，一个经营了一家民宿，旅游业两年半的时间里基本上没有什么大的出路，境外旅游基本上停了，民宿2019年装修完也没正式开业多久就赶上了疫情，两人的生活压力就很大。”

　　一家中型险企负责人表示，目前来看，退保的情况并不少，也不都是经济原因，前几年过度开发以及惠民保的挤出效应也对此产生了影响，退保黑产也起到了推波助澜的作用。

　　“以前很少单子续期压到宽限期末，最近两年比之前确实多了一点。”一家合资公司市场培训业务负责人表示，保险是最末端需求，一旦客户收入出现波动，反映在保险行业的需求上，影响是放大的。

　　上述合资公司人士还分享了自己亲身经历的一个案例：客户12年前投保的养老金，还有3年就退休开领了，因为手头紧张，今年来办退保，但是现在退保的现金价值还没有他累计交的保费高，客户不太能接受，即使当年签单的时候明确知晓了退保利益问题、回访记录也在，对方还是不能接受。

　　退不了的当下

　　在家陪孩子上课的陈宇找到了自己事业的第二春——抖音平台上做起了本地团购业务。经过一段时间的积累，拥有几千粉丝的陈宇每天可以入账百余元，周末还能翻倍。

　　对于陈宇来说，仅靠保险基本上难以满足生活开支——没有底薪，没有五险一金，仅靠提成，佣金并不高，只有完成特定指标奖励才会翻倍，但在当下的环境下，这一指标并不好完成。据他介绍，在他所在的队伍中，一个月能出一单，业绩就算不错了。“想到以前有一些相信我在这签单的客户，还要继续为他们服务，不然，有的时候都不想继续坚持了。”

　　新单下滑之外，一个更为明显的现象是，保险代理人流失率不断走高，“不少人在大城市打拼都是在租房子，如果半年没有开单，也就意味着没有收入，生活压力之下，坚持也只是浪费生活成本和时间，只能离开。”陈宇表示。

　　王鹏则是没有退路，在他看来，白酒行业目前来说也没有什么起色，两个一起做可能更有保障一些。“其实差不多是正常的流失，但来的人少了，队伍规模也面临着下降，”薛玉珠谈及自己遇到的情况称。

　　今年师范专业毕业的王盈则是在保险门外的徘徊者。

　　数据显示，2022年，全国各级各类高校毕业生将达到1076万人，这个数字比2021年净增167万人。这是全国高校毕业生规模首次超过1000万，也是近年来增长人数最多的1年。与此同时，国家统计局发布的统计数据显示，5月份16-24岁青年人的失业率高达18.4%，这还未到大学生悉数走出校园后的峰值。

　　王盈投简历找工作未见起色后，将注意力转移到了保险行业。

　　接触了几家公司后，王盈打起了退堂鼓：没有足够的人脉，没有五险一金，甚至有的没有底薪，自己能坚持下去吗？“优增（在增员时选择高素质的优质人才）以后，一般都不愿意招毕业生，一方面，毕业干保险外勤，确实挑战比较大，没客户，也不懂怎么经营客户，又赶上保险行业现在竞争压力也大；另一方面，保险公司代理人是没有底薪的，即使有也不高、不长久，从业需要大量的培训和市场时间，一定程度上来说，新人半年不出单的情况很正常，很多人坚持不下来，但在保险公司来看，对其自身来说成本不高，也不会拒绝欲望强烈的新人，但（毕业生）一定不是其招人的最优选择”，上述合资公司负责培训业务的人士表示，另一个角度看，保险行业也不符合很多失业群体快速恢复现金流的需求，这也是失业率高保险业仍然面临增员难的原因之一。

　　向来喜欢和人打交道的王盈最终还是选择试一下，“碰到了一位愿意带我聊得还不错的师傅，自己也经常玩小红书等平台，看到上面有很多做这个业务和知识普及的博主，想通过网络渠道试一下。”王盈选择了一家体量不大的经纪公司，并给自己准备了退路——实在不行，就去考公务员或教师编制。

　　（应受访者要求，陈宇、王鹏、马宁、薛玉珠、王盈为化名）