保险销售分级管理步入实操 高能力营销员销售领域将拓宽

　　保险销售人员将凭能力资质分级，相关规划正征求意见。

　　近日，中国保险行业协会发布《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划（征求意见稿）》（以下简称《意见稿》），未来行业将对保险销售人员的销售能力资质进行考核，并依据考核进行分级销售授权，高能力销售人员多授权、低能力销售人员少授权。

　　代理人分级管理细化落实方案出台

　　保险销售人员是保险业转型与发展的关键，也是监管关注的重点。早在2020年5月，银保监会就在《关于落实保险公司主体责任加强保险销售人员管理的通知》中提出，要严格资质管理，建设销售人员销售能力分级体系。2021年11月，银保监会在业内印发《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》，明确保险机构应建立实施销售人员分级管理制度，对销售人员进行分级管理。保险机构可按照销售人员教育背景、从业年限、考核情况、业务品质、培训及测试情况、诚信评价结果等进行分级，级别体系应不少于四级，一级为最低级别。2022年4月，银保监会发布新版《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》，要求保险公司、保险中介机构按照中国保险行业协会发布的保险销售人员销售能力资质标准，建立保险销售人员分级管理机制，对保险销售人员实施分级管理。

　　此次出台的《意见稿》，从分级标准、考核评价机制、授权规则和职业技能等级认定四个方面，细化和落实保险销售人员销售能力资质分级的相关工作，促进销售队伍的专业化、职业化和规范化发展。

　　从主要任务看，《意见稿》指出，首先要建立统一规范的销售能力资质分级标准。在充分调研论证基础上，根据销售人员职业活动内容，对其理论知识和专业技能提出综合性水平规范，形成全行业统一公认、共同执行的销售能力资质分级标准。

　　其次，建立统分结合的销售能力资质考核评价机制。研究订立各级销售能力资质对应的理论知识、专业技能等方面的考核评价规范；编制相应培训教材、考试大纲、基础题库及评价机构操作规范等；指导保险机构依据规范和标准有序开展销售人员职业培训和考核评价工作。

　　再次，建立与销售能力资质对应的分级销售授权规则。遵循高能力销售人员多授权、低能力销售人员少授权的基本原则，确立按照保险产品复杂程度制定销售授权管理规则。引导保险机构按照行业销售授权管理规则建立企业内部产品销售授权管理体系，综合考察销售人员诚信、销售能力资质、业务品质等情况进行保险产品销售授权管理。

　　值得一提的是，《意见稿》还指出，将积极争取相关政策许可和支持，组织建设“保险代理人”国家职业技能标准，推动开展职业技能等级认定工作，按照社会效益首位、不以人才评价为营利目的的基本原则为行业提供服务。这也意味着，“保险代理人”有望纳入国家职业技能等级认定体系，提升这一职位的含金量。

　　此外，《意见稿》明确了具体的实施步骤，主要分为四个阶段。第一阶段由中国保险行业协会建设并发布各项配套标准建设；第二阶段鼓励保险机构自愿参与试点运行，综合试点工作总体情况，进一步修订调整相关标准；第三阶段指导行业正式进入过渡期运行；第四阶段常态化推进销售能力资质分级，同步积极推动职业技能等级认定工作。

　　险企探路高质量代理人队伍建设

　　自1992年保险代理人模式引入中国以来，个人代理渠道迅速发展为保险业增长的主要动力。随着2009年保险法修订，以及国务院大力推进“放管服”综合举措，保险营销员的准入条件逐渐放宽，保险公司尤其是寿险公司迈入“人海战术”驱动模式。有数据显示，我国保险代理人规模在2009年到2018年间增长了3倍，人数由290万快速增长至871万。

　　规模庞大的保险代理人带来保费高增长的同时，相关问题也随之出现。代理人素质参差不齐、队伍人员大进大出，销售误导、变现“返佣”等侵害消费者利益问题频发，损害了保险营销员的形象，影响了大众对保险的认可。

　　近年来，监管持续整治保险销售乱象，建立独立个人保险代理人制度，支持行业推进销售人员销售能力资质分级，都在宣告传统的人海战术时代终结，专业化、职业化和规范化成代理人队伍发展方向。

　　在此背景下，各险企纷纷开启个险渠道转型，清退虚挂人力，优化代理人队伍。

　　例如，中国平安推进代理人队伍分层精细化经营，大力培养钻石队伍、稳步提升潜力队伍、发展优质新人，实现了队伍结构从“金字塔”到“纺锤型”的优化，叠加数字化经营，有效提升代理人产能。

　　中国人寿推行代理人队伍建设4.0体系，从入口端，增育竞留等几个环节做了优化，促进代理人队伍向高质量方向发展。

　　中国太保启动“长航合伙人”全球招募计划，推进代理人队伍职业化、专业化、数字化转型；今年1月，中国太保正式启动“芯”基本法，深化个险渠道作业模式系统化改革、驱动新的职业营销行为。

　　太平人寿积极践行“新三高”发展思路，围绕“高端客户”需求，打造一支行业领先的“高端营销服务队伍”，以高标准的职业操守和专业水准为客户提供超预期、定制化、精细化“高端产品和服务”；同时，修改基本法，增加基层代理人的利益和收入。2021年末，在行业代理人数量大量下滑的情况下，太平寿险代理人人力逆势增长1%。

　　新华保险通过“老城改造”与“新城打造”两大方式代理人队伍进行调整。其中，“老城改造”不是用新的替代旧的，而是基于38万人老队伍进行改造，“新城打造”则是打造“科技+队伍+服务”的新营销生态，通过科技手段线上获客、线上养客、线上管理来对接新队伍，构建完整的个险销售价值链。

　　随着人力清虚提速，代理人规模开始回落。2021年末，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员641.9万人，较2020年末大幅减少200.9万人。从五大上市险企公布的人力数据看，截至2021年末，中国人寿个险销售人力同比下降超四成至 82万人；人保寿险“大个险”营销员更是由2020年末的41.42万人降为18.59万人，直接“腰斩”；新华保险个险营销员同比下降35.8%至38.9万人，平安寿险、太保寿险月均代理人则分别下降24.5%和29.9%。

　　过去的“人海战术”难以为继，实现代理人队伍的高质量发展已成为业内共识。有业内人士指出，新规出台后保险营销员的队伍结构将进一步调整，一些新入行的营销员可能会因为分级后收入低于预期离开保险业，而高素质、服务好的保险营销人员会越来越“吃香”。

　　中信建投证券股份亦在研报中指出，分层级的代理人销售要求，利好代理人渠道结构本身优秀的上市险企，因该类险企的优质代理人将可被授权销售更多高件均、长久期、复杂类的投资或保障类产品。