解析上市和非上市互联网保险中介产品迭代升级之路，估值能否被重塑？

保观 | 聚焦保险创新

互联网保险中介公司产品的质与量，一直备受市场关注。尤其是在数字化变革的浪潮下，能够真正站在用户角度，开发其需要并满足需求的风险保障产品，是互联网保险中介的能力体现。

然而，在过去很长时间里，虽然众多互联网保险中介不断发力推陈出新，各类互联网保险险种百花齐放。但是真正意义上能激起市场水花的少之又少。究其根本，无外乎保险产品创新和获客渠道变革还有待提高。

据不完全数据统计，截止到2021年底，超过702款互联网保险产品在售，其中寿险产品272款，涉及医疗保险、意外保险、重疾保险、定期寿险、年金保险、终身寿险、两全保险、其他健康险等八种类型。财险产品430款，包括医疗保险、意外保险、重疾保险、其他健康险等四种类型。

2021年度末主要保险中介机构在销互联网产品数量（个）

不难看出，在这两年大环境不景气背景下，线上互联网保险中介做产品的积极性依然狂热，但随着时间的不断推进，我们也渐渐发现，互联网中介依靠线上保险产品迭代升级来进行估值重塑，所面临的困难似乎比我们想象的还要更多。

水滴和慧择：

产品种类各有千秋，但市值明显被低估

不可否认，目前互联网保险市场整体还是以销售为导向，对于很多互联网保险中介来说，保费就是业绩。但市场规律告诉我们，无论哪种行业，能使得业绩增长和拉伸企业估值的，一定是以客户核心需求来研发创新型产品打开市场，而绝非“一股脑的销售”。尤其是一些亟待通过产品来完成估值重塑的上市公司，对他们来说这样的诉求显得愈发明显。

首先以水滴为例。作为互联网保险科技平台标志性上市企业，水滴公司其实早在2018年的时候，就以水滴保为旗下互联网保险经纪平台。开始在诸多保险场景、线上运营、保险科技以及系统工具等方面进行探索，已形成线上+线下不断创新融合的方式，推出了多款高性价比保险产品，覆盖各类险种，为各类人群提供全方位的保障和服务。

水滴保到底有多少产品呢？相关数据显示，水滴平台已有超过323种高性价比保险产品推出市场。

就拿重疾险和医疗险为例。水滴继续在产品上进行创新，联合华农保险推出“不设免赔额”百万医疗险，价格较此前版本下降了10%以上，不仅创新性的取消了常规版产品中一万元的免赔额，改为分段赔付，大幅提升了赔付水平。而且该产品另一大创新之处，在于放宽了对既往症人群的限制，“三高、糖尿病、轻度脂肪肝、甲状腺结节”等多种既往症人群，在符合健康告知要求的情况下可投保。

此外，水滴保还与永诚保险联合定制了覆盖6大类常见重大疾病，、共120种常见重大疾病的“mini版重疾险”。该产品保障责任简明，聚焦核心风险，定价亲民，具备超高性价比，大幅降低了重疾险的投保门槛，是保险小白的“入门级重疾险”佳选。

显然，产品种类齐全，覆盖面广已成为水滴保撬开市场的压舱石。2018-2021年平台首保收入数据就是最好的证明。数据显示，通过水滴保平台产生的首年保费(FYP)收入从2018年的9.72亿元增长到2021年的163.63亿元，复合增长率高达102.56%。

水滴保平台首年保费收入情况

但是不是说这样就可以高枕无忧了？对应到其股价方面，情况并不乐观。从去年5月份上市开始，水滴股价一直处于下跌态势，截止3月22日水滴发布2021年业绩前一晚，水滴公司收于1.37美元/股，较发行价12美元/股下跌88.58%，总市值约5.4亿美元。但好在3月23日年报发布，水滴在2021年Q4实现扭亏为盈，止住了此前连续亏损的势头。财报后，截至3月23日收盘，水滴股价报1.70美元，涨幅超24%。

对于此次业绩拉动股价上升情况，业内人士称，技术创新对水滴实现扭亏为盈做出了很大贡献。财报显示，2021年，水滴的研发费用增加了55.24%，达到3.79亿元。水滴的研发投入增速超过了行业平均水平，尤其是加大了对人工智能、大数据的投入，使得水滴产品矩阵向更精的方向转变。

由此可见，单纯依靠多品类保险产品来拉动市场估值，显然在如今深耕细作的市场环境下已被淘汰。利用创新技术专心打磨产品，才能被市场看好，从而将市值再推上一个台阶推一维度。

水滴股价走势图

再看同赛道的慧择。相较于水滴，慧择个性化和差异化竞争尤为明显，通过迭代升级定制产品“达尔文”和“小蜜蜂”系列，不断升级“小马理赔”协助服务，来完善人身险和意外险市场。

慧择“达尔文”系列已经迭代升级为6号，不仅延续了既往达尔文系列定制重疾高性价比的特点，还新增了60岁前更高保额、重疾赔后复原、恶性肿瘤保障“无限”陪伴等诸多创新责任，同时，为了更好地匹配用户的差异化需求，还新增了诸多灵活的可选责任。

而“小蜜蜂”系列则是针对年轻群体推出的高性价比意外险产品，目前已更新升级到“小蜜蜂2号超越版。不仅提供了常规的身故责任，同时针对281项伤残类别进行分级赔付，而且还提供了更广泛的保障范围，覆盖驾乘网约车、飞机、私家车、轮船、火车地铁5大交通场景。

虽然差异化保险产品的确可以拔高市场定位，但这也意味着需要更多的成本投入。根据之前上市招股书显示，慧择对渠道的依赖尤为明显：通过流量渠道获得的佣金收入在2017年、2018年及2019年上半年占收入的比重分别为69%、75.1%及74.5%。

而在2021年业绩报告中，情况并没有得到太多改善，2021年慧择的总运营成本和费用为23.594亿元，同比增长89.3%，其中运营成本为16.908亿元，同比增长107.8%。业绩报告称这一增长主要是由于获得用户流量的营销渠道进一步扩大，导致成本居高不下。

慧择及水滴的第三方渠道费用与收入情况

不难看到，和水滴一样，慧择估值也被市场低估了。虽然慧择面对的将是一条新路，必然也会遇到很多困难，不仅要持续探索打磨更加适合市场的保险产品，还要“降本减息”。但好在慧择也一直在做出调整。

白鸽在线、小帮规划：

产品特点日益分化，流量见顶已成瓶颈

相较于上市公司拥有雄厚资金加持，非上市的互联网保险中介似乎走的更为艰难。所推出的各类互联网保险产品各有各的特色，打法侧重点也不尽相同，由此估值提升之路任重道远。

我们可以从白鸽在线和小帮规划最新的产品升级中发现这些新动态。

具体来看，白鸽在线通过再次整合白鸽e保，白鸽探保，白鸽乐保三大产品服务平台，实现了协同创新，融通发展新模式，打破了以往三大平台互相割裂发展的尴尬局面。不仅如此，白鸽在线还利用科技赋能，根据用户的个性化需求，为其定制小而精、碎片化的互联网保险产品。

白鸽在线发展历程图

而小帮规划依然坚持通过小帮保险、小帮商学院两大核心板块，从保险规划和财商普及、教育方向发力。与白鸽在线实打实的打磨产品不同，小帮规划似乎在提供保险产品方面亮点不足，反而一直在保险服务普及教育方面下足功夫。

虽然两者之间的产品特点有很大区别，但在获客方式上却大同小异，引流已成核心担当。

从流量获取的模式来看，白鸽在线依托三大自有平台实现精准引流，这也是其在市场竞争中拥有独特竞争优势的主要原因之一。而小帮规划业务本质是内容引流+变现，依托的更多的是第三方渠道平台。

小帮规划提供产品服务信息图

当然，我们认为两者引流方式的确在获客边际效益上要比传统线下保险强很多，也给两者带来更多的增量。但随着互联网增量红利的逐渐减少，再加之流量成本越来越高，这样的打法显然已经不吃香了。所以依托迭代升级的创新产品来吸引客户，俨然成为未来互联网保险中介关注的重中之重。

当然，两者也意识到这点，在产品创新上也动作频频。例如，白鸽在线全面升级三大自有平台，创新结合经营模式，对B端和C端创新保险产品，进行场景化打造。小帮规划虽然转型开展了保险规划等一系列服务，但这种单纯依靠线上服务模式并没有激起市场太多的水花，而且产品负面消息也不断，获客渠道还是以直播，短视频流量为主，创新度还有待提升。但另一方面，小帮规划通过全程线上化服务更有利于增强用户粘性，具有普惠性质的财商教育也能够为用户创造价值。

结语

守旧者例行其事，颠覆者推动革新。不管是已经上市的保险中介还是其他公司，虽然还有不足之处，但经过互联网保险发展的这些年，他们确实也需要更多思考的时间。尤其在当下这个充满不确定因素时期，能做好产品创新和开源节流本来就不容易。

而我们很欣然看到，不少互联网保险中介也正在从原来墨守成规的粗暴模式打法到如今破旧立新的产品革新之路上，一路披荆斩棘。

或许对他们来讲，革新意味着阵痛，但我们也要清醒的认识到，唯有升维自有产品，才能在市场站稳脚跟，企业价值也会加速跃升。

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