寿险转型样本探究：太平人寿高质量队伍建设的“山海计划”

随着上市保险公司2021年年报的发布，寿险转型进展和成效浮出水面。其中，太平人寿的表现可圈可点，成为可供研究的样本之一。太平人寿加快队伍的转型、升级产品和服务体系，主动适应保险消费升级、客户需求多元化的变化。

船到中流浪更急。2022年，太平人寿已经推出“高质量业务发展战略”，其中核心项目“山海计划”已经先行落地，主要方向是扩团队、提技能、抓赋能。

高质量队伍建设是保险供给端升级的必然选择

在经历了长期高速发展后，保险行业似乎迎来了深度转型期。

随着经济发展、生产和生活方式改变以及人们收入水平的提高，社会对保险的需求已经发生了深刻变化，但总体上保险行业还未从供给端作出及时、充分的转变，以满足不同增长和变化的保险需求。国泰君安非银金融研报显示，当前客户对于保险的需求已从基于人情购买产品转变为基于自身需求为优质的产品和服务付费，核心聚焦健康、理财、储蓄三大方面。

寿险业高质量发展转型的当务之急，是要主动适应保险消费升级、客户需求多元化的变化。因此，保险公司必须用心修炼内功，提高自身专业能力，多努力才能摘到树上更高处的果子。

正如太平人寿在中国太平2021年业绩发布会上所表示的，太平人寿立足回归保险本源，把供给端创新作为目前发展的重要驱动力，从过去提供单一的疾病、意外等风险保障，到现在提供健康医疗、养老服务、子女教育、财富配置的一站式解决方案；从过去提供个人保障，到现在立足全生命周期、提供以家庭为单位的综合性保障计划；从过去以线下作业为基础的金融保险服务，到现在以数字化智能化为支撑、线上线下医康养融合的全生态配套服务。

供给端专业水平的提升，无疑需要通过综合素养和专业能力更高的业务团队传递给保险消费者，这也成为太平人寿持续加强队伍渠道高质量建设的内驱动力。

目前，主要保险公司都在积极努力地稳定和优化队伍结构，并为之匹配更具针对性的产品和服务体系。

从中长期看，保险行业仍处于大有可为的战略发展机遇期，当前面临的短期挑战，是行业结构与新的供求平衡形成的阵痛。从保险密度、深度，以及保障额度、人均GDP等指标看，寿险行业仍处于大有可为的战略发展机遇期，长期向好的发展趋势没有改变，市场对此充满信心。

面对行业发展机遇和挑战，太平人寿着力重点是两方面：一方面是加快队伍的高质量建设，把好业务人员入口关，加强专业培训培育，加快优化人员结构，提升业务队伍品质和服务能力，确保和客户需求相匹配。另一方面，是全面优化升级产品和服务体系，为社会提供更有价值、更加专业、更为丰富的产品和服务，不断提升供给能力。

据了解，2022年，太平人寿已经启动“高质量业务发展战略”，通过公司经营管理的全方位提升，助力渠道队伍高质量转型，其中核心项目“山海计划”已先行落地。

“山海计划”扩团队、提技能、抓赋能

随着保险行业转型的深入，代理人规模出现一定下滑，短期来看对业务带来一定影响，但长期看，队伍结构的逐渐稳定和优化，为未来长期可持续发展奠定坚实基础。

从上市保险公司年报看， 2021年，面对复杂严峻的市场形势，太平人寿逆势成长，代理人人力实现了正增长。 截至2021年末，太平人寿个险代理人年末数38.5万人，较2020年同比正增长1.0%；13月留存率55.0%，同比提升了8.7个百分点。

值得一提的是，太平人寿人力质量和结构均积极向好，整体月均人均产能1.2万元，同比提升15.7%；新增人力人均产能同比提升51.1%。绩优人力增长强劲，全年实现百万人力2390人，增长96.5%；千万人力29人，增长93.3%。从代理人收入看，各职级代理人月人均FYC同比均有所增加，主管、新人月人均收入提升尤其明显。

太平人寿2021年的人力规模提升和结构优化，说明其人力发展“量质并举”的总体思路，有了好的阶段性成果。2021年，太平人寿大力推动渠道高质量转型，升级价值管理体系，最终达成全年新业务价值74.4亿，同比正增长0.7%。

太平人寿“高质量业务发展战略”中的核心项目“山海计划”已经先行落地，该项目的核心就在于队伍的增量提质，主要方向是扩团队、提技能、抓赋能。

人力发展方面，重点一是“抓两头、带中间”。具体而言，一头是抓绩优、抓高级主管，通过强化家族办公室、1929俱乐部、养老社区等高客资源运作，进一步帮助代理人挑战高目标；另一头是抓新人、抓基层主管，把新的基本管理办法的优势进一步发挥出来，强化培训培育，提升他们的产能和收入。

二是加强对代理人的科技赋能。依托科技手段，从线上工具支持到业务场景重构，进一步加大线上线下融合，在营销全流程、全环节帮助代理人，帮助代理人提升效率、提升产能。

三是强化生态圈支持。依托集团的总体部署，太平人寿将进一步加快医康养生态布局，升级“产品+服务”模式，形成对客户差异化的供给，满足多层次客户的需求。

高质量发展势在必行，这是行业发展的共识。太平人寿为实现高质量发展所做出的积极探索，也将为行业发展提供更多的样本参考。