百万代理人逃离 前9个月退保1200亿 保险为什么卖不动了？

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导语

12月15日，随着中国平安(601318)保费收入公告的落地，五大上市险企前11个月的保费情况全部出炉，合计保费收入依旧同比下滑0.62%。与保费难增呼应的是，五大险企今年来集体疲软的股价，还有银保监会近日披露的不断攀升地保险业投诉量。当然，最令外界关注的还是百万保险代理人的“出逃”。

毫无疑问，五大上市险企的保费收入又延续着此前的下滑趋势。

12月15日，随着中国平安保费收入公告的落地，五大上市险企前11个月的保费情况全部出炉。与上年同期相比，五大险企前11个月的合计保费收入依旧同比下滑，降幅为0.62%。

与保费难增呼应的是，五大险企今年来集体疲软的股价，还有银保监会近日披露的不断攀升地保险业投诉量。

当然，最令外界关注的，还是莫过于在保险业扮演重要角色的百万保险代理人，他们的“集体出逃”一度登上热搜，也让外界对保险行业的发展充满些许担忧。

01

难以增长的保费

年轻的保险业似乎提前步入了中年危机。

1980年，我国对停滞了20年的保险业进行恢复。恢复当年，全国保费收入仅为4.6亿元。此后，我国的保险业务迎来了爆发式的增长。如今，仅A股五大上市险企的保费收入就已破2万亿规模。

12月15日，随着中国平安的数据披露，A股五大上市险企前11个月的保费收入全部出炉。数据显示，五大险企前11个月合计实现保费收入2.31万亿元，同比下滑0.62%。

相比今天前10个月的保费情况，这一下滑增速虽然有所收窄，但保费仍延续此前的缩减趋势。

事实上，早在前8个月的数据开始，五大险企的合计保费收入就已进入了同比负增长趋势。结合前几次公布的数据，本次五大险企合计保费的下降，已是今年下半年来这项数据第四次走低。

作为行业龙头，中国平安是保费收入下降幅度最狠的公司，其保费收入的增速一度拖了“集体”后腿。

中国平安从前6个月开始，保费收入的同比降幅一直超过5%。此次，前11个月的保费收入为6916.20亿元，再次同比下滑5.22%。

保费的下滑，最直观的影响当属对盈利的冲击。

今年下半年以来，五大险企的盈利状态可谓惨不忍睹。就第三季度业绩来看，五家公司归母净利润纷纷下滑，单季净利润合计为418.41亿元，同比降幅高达35.96%。

其中，中国人寿和新华保险第三季度的净利润与上年同期相比，均发生腰斩。

屋漏偏逢连夜雨。与保费不济、利润下滑相对应的是，客户的退保趋势也大幅攀升。

要知道，退保客户增多，也就意味着保险公司要向退保客户支付更多的退保金。退保金的高企势必会给险企的现金流造成影响。

今年前三季度，五家险企的退保金合计高达1205.8亿元，同比增长7.02%。

其中，中国太保的退保金由上年同期的90.86亿元上升到169.07亿元，同比增加了78.21亿元，同比增幅高达86.08%。中国平安和新华保险退保金的同比增幅也均超过了40%。

拿上述退保金暴增86%的中国太保来说，其现金流出现大幅下滑。

今年前三季度，中国太保现金及现金等价物的净增加额为-97.4亿元，相比上年同期的10.28亿元，同比大幅下降1047.47%；而三季度末的期末现金流余额为250.27亿元，亦同比下降42.56%。

保费难增、利润下滑、退保攀升，投资者自然选择用脚投票。

截至12月16日收盘，五大险企年内股价纷纷下跌，平均跌幅接近28%，总市值合计蒸发超10220亿元。

02

眼花缭乱的产品

事实上，五大险企的境况正是当下保险行业的缩影，就整个保险行业而言，保费增长遇阻已是不争事实。

根据银保监会发布的2021年10月保险业经营情况，今年前10个月，我国保险行业原保险保费收入为39053亿元，同比下滑1.4%。而今年前三季度时，这一数据同比下降1.29%。可见下滑幅度有所扩大。

要知道，保险产品本身具有“反人性”特点，站在保险客户的角度，购买一份保险产品，都希望保费的投入能在未来需要时发挥更大的价值。

但在保障期内，客户又不希望保险发挥作用，毕竟没有人愿意让生命和财产遭遇“飞来横祸”。特别寿险产品，更加如此。因此，要想卖出一份保险产品，真不是件容易的事。

为了让客户觉得“投入的保费在没有遭遇风险时也能有用”，于是除了传统寿险产品和财险产品，市场上还演变出了分红险、投联险、万能险等诸多新型产品，在具备保障功能的同时又附带了投资属性。

然而，路似乎走的有点远，一时间投资属性有些喧宾夺主，从而让大家忽略了保险的本质——保障功能。

2016年，保监会召开专题会议，指出要全面落实“保险业姓保、保监会姓监”要求，正确把握保险业的定位和发展方向。要分清保障与投资属性的主次，保障是保险业根本功能，投资是辅助功能，决不能本末倒置。

此后，监管对理财型保险产品的审批愈发严格，很多此前依靠万能险等理财险“发家致富”的保险公司，也因闸门收紧而“元气大伤”，不得不被迫转型。

本来，很多客户当初购买理财险就是抱着侥幸心理，希望未来没有遭遇风险的时候不至于让投入的保费打了水漂。

然而，“保险姓保”以后，也意味着带来更多短期投资收益的理财型保险产品越来越少，而期限长、注重远期保障的保险产品再次成为主流。

一方面，在房地产行业的投资属性被堵后，权益市场迎来发展前景，相比股票、基金等短期收益诱惑力大的投资而言，注重长期投资的保险产品，卖不动也就可想而知。

毕竟，人在逐利心理之下，谁都希望投入一笔资金能够短期见效，未来几十年的事，似乎显得太遥远了，很难引起人们的兴趣。

而另一方面，市场上保险公司众多，保险产品的种类更是繁杂多样，条款又冗长晦涩。相比股票，基金等金融产品而言，保险的购买本身就有门槛，客户更加难以选择。

根据银保监会披露的数据，截止2021年5月，我国的人身险公司就有131家，财产险公司有87家。其中，人身险公司提供的产品数量高达24360款，财产险公司提供的产品数量达162101款。

面对如此之多的保险产品，客户真要想购买也犹如大海捞针。加上保险相比其他金融产品，本身就缺乏使用体验——购买前和拥有后，都难以得知好坏。

在这过程中，如果客户遇到的保险代理人职业素质不高，为了促成订单追求短期利益，利用信息不对称，故意隐瞒或者不告知客户参保情况，就会导致客户即使买了保险产品，未来一旦需要时也难以获得理赔。

因此，很多人对保险产品望而却步，而那些买了产品又难以理赔的人，更是对保险公司以及保险代理人失望透顶。这也是传统保险代理人，经常被外界诟病的原因之一。

03

“逃离”的百万保险代理人

然而，即便是被经常诟病的保险代理人，如今也出现“集体出逃”的现象，这让保险产品的销售更是雪上加霜。

据媒体报道的数据，2020年在册的拥有执业登记的代理制保险销售人员为971.2万人。然而在2021年上半年，保代中介监管信息系统中执业登记的代理制销售人数量已下滑至842.8万。

也即是说，不到一年的时间，保险代理人减少近130万人。

眼下，保险代理人上演“离职潮”的消息已是不争事实，甚至还在近日登上热搜榜，引发外界热议。

这从五大上市险企公布的数据中也能得到印证。

比如，今年上半年，中国人寿披露其销售减员23万人，而在第三季度，国寿代理人再减少17.1万人。也就是说，前三季度中国人寿已有40万代理人离开。

再看中国平安，今年年初时，个人寿险销售代理人的数量还高达102.38万人，到了今年三季度末，这一数据已下降至70.62万人，减少了近32万人，下降幅度高达31%。

自1992年引入我国之后，保险代理人一直是保险销售的主力军，这一制度纷纷被各大保险公司采用，成为对保费“开疆拓土”的利器。

尤其是寿险公司，代理人渠道更是其兜售保险的第一大渠道。数据显示，2020年前三季度，全国个人保险代理人渠道实现保费收入1.8万亿元，占保费总收入比重高达48.1%。

如今，传统保险代理人的快速流失，对保险行业保费收入形成重创的同时，也反映出保险行业传统营销模式的诸多弊端。

一直以来，保险行业里都流传着一句暗招：如果，你卖不了她的保险，就一定要卖她家人的保险，如果卖不了她和她家人的保险，就招她进来做保险！

“有的时候，我们靠人情把保险卖给身边的熟人，其实不管大家买不买，身边人对你的信任就跟以前不一样了。有时候虽然赚了一点钱，但这种消耗身边人信任的赚钱方式，还是挺让人沮丧的。”从业多年的小王说出了保险代理人共同的心声。

目前，国内的保险代理人行业所采用的工资方式多为底薪+提成。这也意味着，若卖不出去保险的话，拿到的工资也会非常低。

“正如大家所预料，保险基本上都是卖给熟人的。我今年单单请同学吃饭就花掉了4000元。虽然后来促成了1单，但也只拿到了3000元的提成。今年7、8月份，我基本上没有怎么开单，每个月只有不到2000元的底薪，还不如去送外卖呢！”小王接着说道。

只是，当下保险行业的困局，除了百万代理旧人的“出逃”，还面临着“一代新人难换旧人”，这种人员流动的难以为继，也难以满足保险业的高质量转型需求。

“销售保险，需要不断有代理人加入，我入行时招聘经理说‘百万年薪不是梦’，但现在行业不景气，代理人业务不好做，各种招人套路也被大众熟知。如今，年薪百万的大饼，已经很难骗到年轻人了。”小王戏谑的说道。

去年12月29日，银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，明确提出要加快建立独立个人保险代理人制度，以解决保险代理人队伍长期存在的大进大出、素质参差不齐、保险专业服务能力不足、社会形象较差等问题。

独立保险代理人，能否成为保险公司未来保费继续增长的“救命稻草”？暂不得而知。

只是，近日银保监会披露的保险消费投诉情况显示，保险行业的投诉量仍然高居不下。其中第三季度针对保险公司的保险消费投诉仍高达40649件，同比增幅超过18%。

这也从侧面反映出，由于此前整个行业乱象丛生，包括传统保险代理人准入门槛低、人员素质参差不齐、专业技能薄弱等问题频繁涌现，加上传统个人代理人开展业务，多注重短期利益，对长期保险服务提供不充分，导致人们对保险行业的抵触情绪仍普遍存在。

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