香港保险的增员启示：失业的空乘人员如何为港险带来增量？

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香港保险业的“自我救赎”能否给大陆代理人带来新的曙光？

今年教培行业大裁员时，保险公司和保险中介开始了“抢人大战”。因为教培行业从业人员的基本能力和保险行业对于高质量代理人的要求有着极高的契合度，保险业自然也就迎来了“高质量增员”的机会。但要想发挥这些高质量代理人的最大价值，保险公司必须对他们进行专业的培训，或许香港保险行业的一些经验可以带来一些启发。

经历了大陆客户减少带来的巨大冲击，香港保险业正在恢复过来。据香港保险业监管局公布的数据，2021年上半年来自内地客户的新业务保费相比于2020年上半年的52亿港元下跌了96.5%至2亿港元，在这样的情况下，香港新人寿保单保费仍增长了23%，达到805亿港元。市场普遍认为香港能在2021年上半年取得相当不错的成绩是因为去年香港保险公司从下岗的空乘人员中招聘了大量的保险代理，他们在新业务保费上做出了较大的贡献，果真如此吗？我们具体分析来看。

渐入佳境的香港保险业

我们首先对香港保费情况进行分析。

2021年上半年香港长期业务的保费收入总额为2736亿港元，同比下跌2.4%，主要包括个人人寿及年金（非投资相连）业务，其保费收入为2262亿港元，同比下跌4.9%；而个人人寿及年金（投资相连）业务，其保费收入为202亿港元，同比增加59.2%；以及退休计划业务，其供款为239亿港元，同比下跌8.4%。

上半年长期业务（不包括退休计划业务）的新保单主要包括个人人寿及年金的非投资相连业务，其新造保单保费为670亿港元，同比上升 10.3%，以及投资相连业务，其新造保单保费为134亿港元，同比上升192.2%。

2021年上半年，香港一般保险业务的毛保费为334亿港元，同比下跌0.3%，净保费则为221亿港元，同比下跌3%，整体承保利润由6.24亿港元改善至7.94亿港元。

整体来看，虽然由于持续的旅行限制，香港保险公司从内地游客那里获得的新业务几乎消失，保险保费持续下跌，但今年上半年香港保险公司在新业务的表现相对2020年的表现是相对亮眼的。

2020年，香港一般保险的保费收入总额为598.69 亿港元，整体承保利润为23.36 亿港元。有效长期业务的保单保费总额为5214.51亿港元，其中新个人人寿业务的保单保费同比减少 20.9%至1196.32 亿港元，个人人寿的非投资相连业务占1068.4亿港元，同比下降23.4%，投资相连业务则占127.92亿港元，同比增长8.8%。2020年的新保单数目共降低了20.8%至100万份，新个人年金业务的保单保费减少了36.3%至133.11亿港元。

显然，在新冠疫情持续影响经济的情况下给香港保险市场带去了重大的挑战。对于疫情持续带来的不确定性，香港保险公司能实现新业务保费的高增长，和其大量招聘航空员工有什么必然的联系呢？

空乘人员带来的“救赎”

新冠疫情让一些空乘人员因为航空业陷入停顿而被解雇，酒店业、旅游业同时也受到了经济危机的打击，比如香港的旗舰航空公司国泰航空在去年10 月就裁掉了5300 多个工作岗位，还完全关闭了其支线航空公司国泰港龙航空。这直接导致香港的失业率飙升至 6.6% ，将近25 万人被迫失业，创下了近 16 年的高位。

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但没过多久，香港的保险公司和房地产公司就开始“抢购”被国泰航空公司裁掉的空乘人员，这在一定程度上缓解了香港几十年来最大的企业裁员带来的冲击。

为什么保险公司要“抢夺”空乘人员呢？因为他们接受过专业培训，并且拥有和乘客打交道的经验，加上较强的沟通技巧及具备的两种或两种以上的语言能力都让他们备受保险公司的青睐。有许多前空乘人员反馈之前的空乘经历很好地帮助他们适应了作为专业保险代理人的新角色，比如倾听客户需求、团队合作、人际交往能力以及专业的外表等，并且空乘人员在与来自不同背景和文化的人互动并有效满足他们的需求方面感到舒适且经验丰富，这些都能更好地助力于他们的保险事业。

所以“大裁员”事件发生后，香港的三大保险公司友邦保险、保诚保险和宏利保险都着力于招聘下岗的空乘人员。

友邦保险作为香港最大的人寿保险公司，专门针对失业的空乘人员制作了一张宣传海报。2020年友邦在航空业的招聘人数增加了5倍多，2020年第四季度，友邦保险已经有超过40%的新员工来自银行、酒店和旅游业。友邦的首席执行官Crewe曾在接受《华盛顿邮报》采访时还表示公司的目标是招聘6000名员工。

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而保诚保险香港的首席执行官Derek Yung表示，空乘人员具有很好的为客户提供服务的技能及经验，这一点完全可以让他们成为成功的保险专业人士，所以这一次吸收被解雇的空乘人员可以看作是一次抓住人才在保险行业发展的黄金机会，并希望能增加4000名员工。

加拿大保险公司宏利是香港代理人数量第二大的保险公司，也尝试联系前国泰航空员工，并提出极具竞争力的套餐和全套培训支持来吸引空乘人员的加入。宏利香港和澳门的行政总裁 Damien Green表示宏利的主要销售渠道有近10000名代理，约占其年度保单销售额的 70%。虽然目前受疫情影响严重，但从长远来看，还是希望每年以两位数的百分比增加员工人数。因为当边境重新开放时，中国大陆的游客很大可能会再次在香港购买保险产品。2021年上半年，宏利扩大的销售队伍帮助新业务同比增长 86% 至 137 亿港元，在所有香港保险公司中名列前茅。

根据香港保险业监管局的数据，截至今年7月底，招聘人数的增加使香港保险销售人员总数增加了6%，达到创纪录的近13万人。

香港保险公司几乎都希望能通过大幅增加员工人数来促进本地销售，从而弥补他们最大的收入来源——中国大陆游客在香港购买保险的损失。中国大陆是新冠疫情开始之前在香港保险单上的最大支出者，由于疫情导致跨境交通停滞，2021 年第一季度的支出比去年同期减少了 98% 。中国大陆游客在香港的人寿和医疗保险单上仅花费了 1 亿港元，仅占香港总支出的 0.3%。相比之下，2019年大陆游客占香港人寿保单销售总额的25%。并在2016年的高峰期，他们在香港购买了价值726.8亿港元的保单。

2021年上半年香港新人寿保单保费增长了 23%，达到 805 亿港元，该保单是推动香港保险行业增长的产品之一。人寿保单允许保单持有人投资于多个基金以获得更高的回报。“这表明许多香港人仍然有很大的兴趣在长期保单的保障范围内控制自己的投资决策，”香港保险业协会香港保险业联会主席爱德华蒙克雷夫表示。“一旦香港的疫苗接种工作取得进展，跨境旅行的摩擦减少，我们预计大陆人将重返香港保险业，以利用我们在这里提供的一流产品和服务。”蒙克雷夫对大湾区的前景和未来可能出现的机会十分看好，所以这也是许多公司从航空公司、酒店和旅游业中求聘被解雇的员工的原因之一。

内地保险公司增员教培从业者，这条路能跑通吗？

之前，内地中国平安(601318)也为因国家打击营利性课外教育而被解雇的教师和导师提供过保险工作。平安的联席首席执行官陈心颖在一次采访中表示教育中国平安招聘的一个目标领域，因为教师和导师通常具有良好的学历和个人沟通能力，这对于保险业的成功至关重要。

国家推出的一系列广泛的教育改革，基本上将教育科技、在线教育平台和补习中心转变为非营利组织，有上百万教师和导师被迫失去工作，但教育行业的裁员同时也为平安和友邦保险这些拥有良好培训计划的保险公司提供了人才来源。

今年上半年，平安新保单的销售额下降了 12%，且代理人数量从 2020 年 6 月末的 115 万人减少了 23%，降至约87万人，销售队伍的萎缩是由于平安去年推出的代理改革，目的是提高代理质量并管理非生产性人员。由于代理力量萎缩导致新保单销售下降，该保险公司的中期净利润下降了 15.5%，所以将教师和导师转变为各种保单销售代理的招聘和培训计划成了平安的一条新路子。

除了平安外，还有其他多家保险公司增员时都盯上了教培人员。内地保险公司可以借鉴香港保险公司的经验，为代理人制定职业规划、提供相对更有吸引力的佣金政策等去吸收更多高质量代理人，同时用专业的培训、特定的技术工具让已经吸收进来的代理人尽快适应保险代理人的角色，帮助他们出单，加速保险代理人改革，促进内地保险行业的发展。

但值得一提的是，香港和内地的人们对保险行业的认知和接受程度是存在巨大差异的。香港人从小就会学习一些保险相关的知识，他们对于保险的重要性不言而喻，自然对保险业务员的接受程度较高。而内地很多人都是通过亲戚的推荐而购买，但并不了解所购买的险种，一旦有被拒保的情况就会认为保险骗人，对保险业务员通常都是“拒之门外”，这也导致了内地保险业务员相对较低的社会地位，所以很多人失业后不愿意选择保险行业。保险公司需要采取一定的行动让保险业务员成为一个更受尊重的职业。

保险公司可以提高保险业务员的准入门槛，走向更高素质的发展之路；还可以提升业务员的专业性，确保业务员的专业技能，并具备理财、医疗、养老等各方面的综合知识；同时，保险公司也可以提升公司的产品，让产品更加丰富多样，服务升级，增强客户的体验感等。

虽然聘用优质代理的速度比裁掉表现不佳的代理的速度要慢，短期内会影响销售，但这样的策略会为保险公司带来长期健康的发展是必然的。吸收高质量的代理人，进行专业的培训，我们相信保险公司的业绩一定会带来爆发式的增长。这是一个痛苦的过程，但我们相信这也是正确的方向。

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