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中国太保寿险戴文浩:打造“三化五最”创业平台,让代理人获得稳定收入

2021-12-03 17:17:41 保险一哥 微信号 

“与其说是要走精英化路线,不如用职业化来形容更合适。保险代理人,首先是一份职业,我们的目标是让代理人职业化、专业化。于客户而言,所有客户都需要专业化的服务,而不只是中高端客户。”

近日,一哥有幸采访到中国太保寿险副总经理戴文浩,当问及太保寿险的转型之路时,戴文浩这样回答到。

中国太保寿险副总经理戴文浩

—  01 —

“人口红利”消退,客户需求发生变化

70后,计算机专业背景出身,在太保工作近30年,在信息技术、运营、人力资源及多家中大型分公司都有过管理工作经验,目前分管这家头部险企个人业务,戴文浩见证了寿险业过去20年的潮起潮落。

这家寿险公司成立之初,恰逢中国加入世贸、保险业进入快速发展期。人口红利爆发,保险市场快速增长,中国太保寿险抓住了高速增长的机遇期,快速奔跑。到2020年,中国太保寿险实现新业务价值178.41亿元。寿险营运利润258.75亿元。寿险保险业务收入2119.52亿元。

在戴文浩看来,与行业面临的问题一样,繁荣的背后,太保寿险也被这种粗放型增长的大潮所裹挟。到2020年前后,随着人口红利的逐步消退、人们保险消费习惯和理念的改变、低利率时代的到来,支撑这种繁荣的底层逻辑悄然发生着改变。这时候,粗放型增长的问题开始暴露。

从2021年起,寿险业的保费、新业务价值、代理人数出现了“断崖式”下滑。然而随着越来越多的消费者进入到中等收入群体后,保障需求越发旺盛。与此同时,客户越来越理性,自身也变得专业,需求更加多元化,导致供需不匹配:过去的人海战术模式,满足不了如今客户日益增长的对专业化服务的需求。

以前所依赖的粗放型人海战术已经行不通了,打造职业化、专业化营销员队伍迫在眉睫。

—  02 —

打造“三化五最”创业平台

让代理人和客户都有获得感

戴文浩介绍,从去年开始,太保寿险大力推动代理人队伍转型。今年初,太保寿险推出“长航行动”,秉持长期主义理念,以“打造服务体验最佳的寿险公司,做寿险行业的长期主义者”为使命愿景,提出了“一优、两稳、四新”的战略目标。

近日,中国太保寿险职业营销“长航合伙人”全球招募计划发布。太保寿险特别为“长航合伙人”规划了“职业化、专业化、数字化”的发展路径,打造了“三化五最”创业支撑体系。即“最丰富的收入空间、最强大的创业平台、最温暖的太保服务、最专业的成长体系、最舒心的工作环境”。

中国太保寿险日前发布“长航合伙人”全球招募计划

对此,一哥问到,太保寿险是否也要打造“三高”队伍,走“精英化”路线。戴文浩回答:“我觉得用职业化来形容更为恰当,然后是专业化,数字化”。

戴文浩认为:“保险代理人首先是一份职业,过往的老模式,确实沉淀了许许多多优秀的代理人,但更多的是高脱落率背后的人力流失。太保寿险希望打造的创业平台,是能够帮助大部分代理人持续提升专业技能,获得长期稳定收入,成为一份稳定的职业,而不是朝不保夕。”

于客户而言,并不是收入、文化水平相对较高的客户才需要专业的服务。太保寿险的队伍升级,更不是瞄准中高端客户做增量。作为一家在上海、香港、伦敦三地上市,拥有38家分公司及辖属数千家机构的“巨轮”,要让每一位新老“乘客”都获得专业化的服务。

因此,戴文浩说,一方面我们将稳固既有成果,继续推动代理人结构化转型;另一方面还将对优势市场即二三线市场因地制宜实施转型改革。

—  03 —

科技、训练、服务

转型背后的“三板斧”支持

“巨轮”要调头,面临的未知挑战和困难必然也是巨大的。如果说“基本法”是巨轮发动机的工作逻辑,太保寿险首先计划就是对发动机进行升级。据戴文浩介绍,从2022年1月起,太保寿险将启动“芯”基本法,“芯”法定位于回归本源, 服务于长期发展,聚焦于“芯”动能转化,,引导队伍为客户提供高质量长期服务。

“芯”法重点关注两类指标,一是看人力而非“人头”,包括活动人力、绩优人力;二是看产能,尤其是活动人力的人均产能和人均收入。经营支撑方面,太保寿险将从三方面发力:

寻找有认同感的营销员

并加强职业“训练”

首先,以“轻创业,终事业”为核心理念,招募一批具有“相信保险、利他、可靠、韧性、企图心”五大特质的优秀人才,在太保寿险这个连锁店里实现每个人的创业梦想。

其次,太保寿险将为营销员提供科技赋能,如NBS(客户需求导向)销售支持系统,太优选招募体系,科技个险等,实现专业销售和客户经营行为数字化、线上化,目前,已经有15%的营销员完成了NBS销售系统的训练,太优选、新版科技个险等数字化工具也将在近期发布。

科技个险铂金版发布,持续赋能营销队伍

戴文浩说:“既然是职业化,那么我们对营销员更多的是日常实战化的训练,而不止是简单的培训”。例如:通过训练营销员的线上客户经营能力,让营销员掌握线上传播、线上交互服务、线上展业转化的技能。为此还邀请互联网公司的专家来进行专题训练,提升队伍数字化能力。

训练内容除了原有的产品知识、保全技能、法规训练外,还增加了更多增值服务内容。

从产品到“产品+服务”

戴文浩认为,“未来的保险将和健康管理、医疗康复、养老等服务深度融合到一起,客户面前呈现的就是无缝连接、全过程、一站式的服务。比如,客户已经不再满足于单一的保险产品,更加希望获得涵盖健康管理、老年护理、慢病管理、养老服务等增值服务的‘产品+服务’一体化解决方案。”

因此,太保寿险在集团的支持下,正在打造财富、健康、养老为支撑的“产品+服务”,满足客户生命周期中关于养老服务、健康管理、资产传承等一揽子需求,为客户及其家庭提供全方位保险服务,比如“太保家园”,“太医管家”、“太保蓝本“、“生命银行”等。太保特色的“产品+服务”为客户提供覆盖全生命周期、不同层次的保险产品及众多附加值服务,也为保险规划师提供强大的获客场景和服务平台。

打造职业化营销职场

最后,戴文浩说,中国太保寿险还将打造以“体验、文化、共享、科技”为主题的职业化营销职场,为营销员提供最舒心的工作环境,让客户体验“责任、智慧、温度”的太保服务。

本文首发于微信公众号:保险一哥。文章内容属作者个人观点,不代表和讯网立场。投资者据此操作,风险请自担。

(责任编辑:董云龙 )
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