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人身保险销售管理办法拟出炉:保险产品分级销售 自保件互保件不参与业绩考核

2021-11-25 15:33:24 财联社  王宏

  财联社记者从业内获悉,人身保险销售管理办法正在业内征求意见(下称《征求意见稿》),迎来多项重大变化。据财联社记者此前报道,银保监会在今年4月开展深入人身险市场乱象治理专项工作。同时在业内进行调研的基础上,银保监会还将向业内征集制定人身保险销售管理办法的意见建议,包括但不限于制度定位、思路框架、适用范围、具体内容等。

  具体来看,这是业内首份人身险销售管理制度,内容包括建立实施销售人员分级管理制度;产品分级制度;销售人员差异化授权销售管理制度;保险销售行为实名制;建立自保件、互保件管理制度;执行保险销售人员培训与测试管理;建立佣金及手续费管理制度。

  保险销售人员招录制 实施分级管理

  目前初始版本征求意见稿已经出炉,分为七个章节,涉及人身险销售主体的管理、人身险销售人员管理、核心销售活动的管理、辅助销售活动管理、信息系统管理、客户服务管理以及监督管理和法律责任等。

  2015年8月,原保监会下发《关于保险中介从业人员管理有关问题的通知》,实质上取消了实施多年的保险营销员资格考试。后续保险代理人数量迎来大发展,但问题也不断暴露。近两年来,保险代理人数量从顶峰时期的900万脱落到目前的770万左右。

  而此次《征求意见稿》对人身险销售人员提出了多项要求。首先在招录管理方面,保险公司、保险专业中介机构应制定统一的销售人员招录管理办法并严格执行,销售人员招录信息应由保险机构发布,不得授权销售人员发布。

  同时,对保险销售人员实施分级管理制度,按照教育背景、从业年限、考核情况、业务品质、培训及测试情况、诚信评价结果等进行分级,级别体系应不少于四级。建立实施销售人员诚信评价管理制度。定期开展销售人员诚信评价。建立完善销售人员管理系统。保险行业协会应建立统一的销售人员信息查询平台。

  北京工商大学保险研究中心主任王绪瑾表示,目前保险销售乱象产生的根本原因在于准入门槛不一及相关法律法规、监管制度存在一定滞后性。保险营销员管理办法、保险销售相关的管理办法目前已有。单独向业内征集人身险销售管理办法,客观原因在于人身险销售有其特点。比如长期寿险,和财险风险不同,技术要求也不同,所以应该有更高要求。

  对产品分级警示 销售人员与产品分级匹配

  《征求意见稿》还规范了保险销售活动,特别值得注意的是保险公司应当产品复杂程度、风险水平、缴费负担等指标,将产品级别划分为一至四级。

  其中,普通型寿险产品、意外险产品原则上为低复杂程度;新型寿险产品、普通型健康险产品及普通型年金险产品原则上为中复杂程度;新型健康险产品、新型年金险产品以及政策型产品(叫法待定)原则上为高复杂程度。投资连结型保险以及带有投资账户且收益不保证的政策性产品为高风险产品;缴费期间在一年期以下产品原则上为低缴费负担产品;缴费期间在6年期及以上的产品为高缴费负担产品。

  而保险机构还应建立产品销售适当性管理制度,建立产品分级标准,明确产品分级与销售人员等级的对应关系,产品分级与投保保险需求及风险承受能力测评结果的对应关系,确保保险产品与销售人员、目标客户相匹配。保险销售人员应对客户需求分析与风险承受能力评估 过程及结果如实记录,并纳入保险销售资料妥善保管。

  前安心保险总裁钟诚表示,最近关于人身险销售的问题不断出现,从某种程度上讲,也是行业商业模式,包括销售模式、销售组织管理存在问题。监管拟出台人身险销售管理办法,或是希望从根上解决实际问题。

  “传统人身险靠代理人去做业务,其中长期的业务收费如何跟短期销售人员的利益结合,是需要制度上进一步设计的”。钟诚表示,目前,行业代理人销售模式等存在问题,需要行业做出一个共识和改变。

  加强自保件、互保件监管 不得参与业绩考核和业务竞赛

  《征求意见稿》指出,保险公司应建立销售行为实名制,在保险单和核心业务系统中真实、完整的记录保险销售人员的姓名、执业证编号,通过网络销售的除外。同时,保险公司应充分考虑产品设计、销售激励方案、渠道佣金设置对投保决策与销售行为可能产生的影响,避免以刺激短期销售为目的,诱导消费者短期内投保退保、循环保单质押贷款。

  自保件与互保件的管理也值得关注。《征求意见稿》指出,保险机构应建立健全自保件和互保件管理制度,明确自保件和互保件投保审批流程、佣金计提与考核规则、纠纷处理原则、责任追 究机制等内容,持续加强自保件和互保件管理,确保自保件、互保件源于投保人真实保险需求,与投保人风险承受 能力和持续缴费能力相适应。

  同时,保险机构不得以购买保险产品作为销售人员入司、转正或晋级的条件,不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛。保险机构应审慎评估自保件的佣金计提规则,避免销售人员通过自保件或互保件套利。保险机构应持续加强自保件和互保件风险指标监测,对监测结果明显异常的分支机构和销售人员采取必要的管理纠正措施。

(责任编辑:吴静草 )
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