个险队伍清虚提质 “独代”模式探索再加速

　　短短半年，A股五大上市险企个险代理人队伍规模减员超80万人，另据险企相关负责人在中期业绩会上透露，今年上半年全行业代理人同比降幅超20%。依靠“人海”战术的粗放式发展模式难以持续，寿险改革刻不容缓。

　　2020年12月，独立个人保险代理人（以下简称“独立代理人”）新规落地，为独立代理人模式奠定了制度基础。随着今年7月首份独立代理人登记注册办法出台，独立代理人模式探索提速，大家保险和信泰保险已抢先试水。

　　8月19日，大家保险庞月晗专属代理店在深圳注册成功，成为国内寿险行业首个完成工商注册的独立代理人。8月25日，信泰保险独立代理人郭华香的鑫汇专属代理店在深圳完成注册，成为国内首家个人独资成立的独立代理人企业。

　　扶助与管控并重 打造“独代”规范体系

　　独立代理人，是指与保险公司直接签订委托代理合同，不发展保险营销团队，自主独立开展保险销售的保险销售从业人员，具有破除层级结构，不隶属团队的特征。

　　2020年底，银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，确立了独立代理人定位、条件标准、行为规范、选拔机制、公司管理、监督管理等监管规则。随后，多地银保监局陆续推动新规传达、落地等配套工作，指导辖内保险机构开展独立代理人试点工作。

　　政策推动之下，已有保险机构开始尝试这一模式，并在独立代理人的招募甄选、技能培训、运营支持、责任管控等方面形成了规范体系，为独代模式的开展保驾护航。

　　以信泰保险为例，为推动独立代理人项目顺利开展，公司打造了专属的荣誉体系、培训体系、支持体系，不仅为独立代理人提供运营、服务支持，还有专业营销培训课程体系及行业精英进阶课程，帮助独立代理人提升专业技能。

　　具体来看，招募甄选方面，信泰保险不仅要求独立代理人诚信，同时还要求其具有较强的创业意愿和一定的经济实力、社会资源。信泰保险要求，独立代理人应诚实守信、品行良好，未曾因贪污、受贿、侵占财产、挪用财产或者破坏社会主义市场秩序被判处刑罚，未曾因严重失信行为被国家有关单位确定为失信联合惩戒对象，最近三年内未曾被金融监管机构行政处罚，同时应具有承担经营风险的意识，有较强的业务拓展能力和创业意愿，具有一定经济实力、社会资源，无因违反银保监各项《保险营销员管理规定》及其他相关规章制度，而被公司或其他公司解除保险代理合同的情形；无被银保监会认定不宜从事保险代理工作的情形等。

　　为提升独立代理人的业务技能，信泰保险打造专属的141培训体系，包括TOP论坛行业精英进阶课程、重疾、养老、信托等培训。同时还举办丰富的客户经营活动、搭建主顾开拓平台、提供多样的行辅支持助力业务发展。

　　此外，信泰保险专门制定了《独立个人保险代理人管理办法》，明确了独立代理人首先应当遵守的法律法规、并设立有中支个险分管总为专管的专项支持，独立代理人不参加传统团队的日常经营活动，拥有独立自主权。

　　业务指导方面，对独立代理人不进行业务考核和设定目标，独立代理人根据自身业务情况自行确定阶段目标，公司为其提供专项支持。

　　能力与意愿兼具 高素质人才受险企青睐

　　独立代理人是独立开展业务，需要具备较高的市场适应能力，这势必对独立代理人的素质提出了更高要求。从抢先试水独代模式的险企实践看，保险公司显然更倾向于吸引行业优秀人才和业内高素质人才加入独立代理人队伍。

　　大家人寿临时负责人、副总经理郁华曾公开表示，独立个人代理门槛设置及甄选机制对代理人提出了较高的素质要求，使其在缺乏团队支持和帮助下能够迅速适应市场。从这一角度而言，独立个人代理人制度更适用于兼具能力意愿的少部分代理人，将会有越来越多的“职业人士”加入其中。

　　他还指出，大家保险的独代模式未来是高度线上化作业，如果对互联网无感甚至排斥，这也不是公司选择的对象；大家保险未来要打造“独立代理人保险事务所”，为客户提供全生命周期的优质服务，如果没有一定的自主经营和专业运营能力，这也是空谈。当然，这不代表大家保险要走所谓的“精英模式”，而是独代模式在队伍建设中追求“质量平衡发展”的基本诉求，这也是独代模式的价值。

　　同时，信泰保险也表示，独立代理人没有传统团队的组织层级，相较而言，业内绩优单兵个人或从事非保险的营销、金融、医疗等行业精英更适合转型独立代理人。

　　谈及公司未来在独立代理人模式的规划，信泰保险指出，公司独立代理人招募是在个险做精前提的创新项目，高标准严要求的绩优单兵引进，未来发展模式与现有队伍区隔，由总、分公司统一管理、中支总直属管理，目标为打造一批高品质的保险行业个人企业家。个人展业模式也逐渐由行商向坐商（门店）形式转换。

　　品牌与专业共建 “独代”试水者期待打造个人IP

　　8月25日，信泰人寿独立代理人郭华香的鑫汇专属代理店在深圳完成注册，成为国内首家个人独资成立的独立代理人企业。

　　郭华香进入保险行业已有十余年，最早在中国平安，后来又经历了中国人寿、华夏两家公司，2021年来到信泰保险。

　　据郭华香反馈，她当初没有考虑注册个体工商户，而是直接准备做独资企业，主要有两方面的原因：第一，注册独资企业跟保险公司处于对等关系，这也是对自身有一个更高的定位；第二，在深圳注册个人独资企业，可以享受政府的税收优惠政策，这些费用可以更好地用于经营客户，服务客户。因为郭华香之前也开过公司，所以对此有一定了解。

　　针对独代企业，郭华香认为更重要的是树立个人品牌，她还给自己的企业专门设计了logo，找了职场，这期间又再次详细了解了信泰保险的产品体系、服务体系，为后续的开业做准备。谈及开展独代经营的思考，郭华香分享了三点：第一，自己做保险是想在保险行业树立自己的品牌，长期专注地做下去，而不是仅仅把保险当做自己众多项目中的某一个。独立代理人是一个树立品牌的过程，不是一条轻松的路。

　　第二是主动性和计划性，传统代理人被要求每天出勤，公司有业务节奏，有每个月方案，定期还会有一些保宣活动。但是作为独立代理人，每天的学习、拜访计划、客户活动都需要自己去计划，否则摆脱了之前公司的“要求”，很容易让自己无所适从。

　　第三是专业度，现在的市场已经变了，客户很专业，这些倒逼独立代理人要给客户提供更加专业的服务，才能赢得客户认可，树立个人品牌，这要求大家持续吸收成长。

　　探索与实践同行 独立代理人之路任重道远

　　个人保险代理人自1992年引入我国保险市场后，人员队伍发展迅速，逐渐成为保险营销最重要的渠道。但是，个人保险代理人队伍长期存在大进大出、素质参差不齐、保险专业服务能力不足、社会形象较差等问题。

　　2021年上半年，五大上市险企个险代理人队伍规模较2020年末大幅收缩，半年减员超80万人。与此同时，发展高质量代理人队伍已成业内共识。

　　而独立代理人制度的核心在于消除传统代理人的组织层级，改革利益分配机制和考核机制，有利于提高队伍稳定性、提升队伍素质，促进保险行业高质量发展。

　　作为国内最早引入专属代理人（EA）模式的财险公司，华泰财险早在2009年就开始了专属代理人模式的探索之路。华泰集团常务副总经理兼首席战略官、华泰人寿董事长李存强，在9月15日举行的中国寿险业转型发展峰会上表示，独立个人代理人模式是行业遇到瓶颈时的一个有益尝试。同时他也坦言，这一模式是一个新生儿，需要大家共同呵护、共同探索。