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细数个险转型五大流派,哪一种才代表未来?|寿险新趋势瞭望①

2021-09-22 22:22:30 慧保天下 微信号 

 

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重压、焦虑、迷茫之下,“个险转型”已经成为当下寿险业使用频率最高的词汇之一,各市场主体几乎都使出了浑身解数,各种探索创新不断。每一种模式都有其诞生的理由,最终能否长期存在,或者是否适用于其他市场主体,却要另当别论。

为便于观察,慧保天下将这些不同模式的个险转型探索归纳为如下五大流派:

01

赋能派

严格来说,这并不是一个单独的流派,事实上,无论采用何种转型模式,千方百计赋能保险销售人员都已经成为行业共识。

赋能涵盖的内容是极其丰富的,不仅仅局限于技术赋能,还包括培训赋能、产品赋能、服务赋能……但赋能解决不了所有问题,对于大多数公司而言,根本性的问题得不到解决,赋能也只能是锦上添花。

友邦人寿:明确定位,全方位赋能营销员

2018年,友邦人寿官宣“卓越营销员3.0计划”,目标是将营销员培养成为陪伴客户一生的“健康及财富管理伙伴”——如果说2.0还带有以销售为中心的色彩,强调的是专业性,导向目标是成为“保障专家”;那么3.0则是在专业、标准基础之上,强调真正的一切以客户为出发点,引导营销员提供富有温度的综合性服务,成为陪伴客户一生的“健康及财富管理伙伴”。

而保险公司在这个过程中,所要做的,就是坚持找到对的人,发自内心认同保险、把保险营销当成终身事业的人,并利用培训、产品、服务以及技术等综合赋能代理人,助力其更好地达成目标。

对于营销员的赋能,友邦人寿是全方位的,其强调专业化,在提供基础知识培训的前提下,还开发了深耕各类市场的培训体系;还强调智能化,根据营销员的个性化需求,制定专属的成长计划,借助互联网、大数据、人工智能提供更便捷的学习方式,“千人千面”服务不同目标人群。

02

改良派

在这里,改良派是指不对传统个人代理人模式进行颠覆性创新,而是根据其弊病,有目的加以局部改造的改革方式。

从目前来看,针对个险的改良主要包括两种形式,一种是对队伍进行分层,进行分门别类的培养,尤其是重点培养中高端代理人队伍,使其能够更好的满足中高端客户的需求,同时不放弃产能一般的代理人,主要服务下沉市场。从目前来看,几乎所有代理人队伍具备一定规模的险企都采取了类似的措施。

另一种是压缩代理人层级,减少中间环节对于佣金的占用,尽可能让利益向一线代理人倾斜,以此解决一线代理人收入低、留存难的问题。这其中最典型的就是独立代理人模式,大家人寿、信泰人寿以及灵犀保代等都在对此进行积极探索。除此之外,很多新公司,即便没有采用独立代理人的模式,也对代理人层级进行了明显的压缩。

队伍分层:平安寿险打造高质量三层队伍,不同队伍不同目标

整体上,平安寿险个险渠道的目标是告别传统的“大进大出”模式,转型为“三高队伍”模式,也就是招募更多“高素质、高产能、高收入”的代理人,同时,对既有队伍主动进行减劣提优。

平安寿险个险渠道转型的核心是分层精细化经营,据介绍,未来,平安寿险将优化队伍结构,打造高质量三层队伍:

● 第一层,钻石业务员,人均首年保费是整体队伍的5倍+,平安寿险将大力培养高产能队伍,扩大钻石队伍规模;

● 第二层,潜力队伍,平安寿险稳定作为中坚力量的潜力队伍,通过数字化活动管理,推动队伍活动率改善;

● 第三层,新人队伍,改革的关键在于新人的质量,让优秀、高素质的人愿意加入寿险行业,所以平安寿险高度重视新人队伍,全面升级其“优+”增员计划。目前,平安寿险高质量新人占比是30%,目标是三年内达50%。

压缩层级:大家人寿探索独立代理人模式,提升一线代理人收入

8月19日,大家保险庞月晗专属代理店在深圳注册成功,正式完成从个人到个体工商户的转变。这是国内寿险行业首个完成工商注册的独立代理人。

据了解,该专属代理店由大家保险授权经营保险业务,采用“行商”形态,商事登记为个体工商户,依法享受小微企业社保和税收等优惠政策。高产能的独立代理人注册个人工商户,能够大幅降低税费比例,大大提升代理人个人收入,提高保险营销人员的稳定性。

大家保险独立代理人模式具有组织架构扁平化、销售利益最大化、考核要求人性化、业务模式线上化等诸多特点,在独立代理人管理办法上则改变了传统的交易结构和分账方式,具有收入高、拿得快、利益长期可持续、收入来源广泛、权益可传承等五大特征。

03

融合派

不同渠道融合发展已经成为一种新的行业趋势,个险、电销、网销等的界限在实际操作中变得愈发模糊。

“融合派”严格来说已经不能算是单纯的个险转型,但确确实实代表了一种未来的发展方向。

水滴保险商城:探索网销+电销+个险融合,灵活满足不同客户所需

不同客户需求不同,很多时候需要保险机构通过不同的方式才能满足其需求。水滴保险商城是探索网电融合发展的典型案例,其首先利用网络互助以及外部引流等方式,解决了保险网销中引流的问题。

之后,水滴保险商城一般会根据用户特征对其进行分层,分为ABCD类,其中D类,是指赠险用户;C类,是网络互助用户;B类,是指短期险用户;A类是最优质的用户,是指推广获客,主动付费咨询的用户。

在对用户进行分类后,水滴会通过自有电销队伍以及外包电销团队对用户进行深度开发,水滴负责提供名单、系统等。他们给到外包团队的一般是BCD类用户,但会根据团队产能对名单进行动态调整,产能高的团队,可以拿到更多B类用户。

此外,在电网融合基础上,水滴还曾发力线下队伍,试图推动不同销售渠道的进一步融合发展,以满足不同客户需求。

04

革命派

“革命派”是指试图利用科技手段彻底颠覆传统个险营销的一种模式,其改变以往的“强推销”,依靠销售获利的模式,变为真正的以客户为中心,依靠收取客户的咨询服务费盈利的商业模式。

近年来,诞生了一些类似的互联网平台,对于行业有很好的启发作用,但能否赢得广大客户的信赖,实现长期生存还有待进一步观察。

小贝智友:从代理转向付费咨询,重塑保险网购流程

小贝智友APP是一款面向消费者提供的第三方智能保险决策服务平台,其首先将销售模式从“我要卖”变为“我要买”,将以往保险销售的强推销方式,变为咨询付费。

在模式改变的基础上,其对销售流程也进行了重塑,从“一手抓”走向“分工协作”。传统的电话车险,用户从接到电话到签单始终是同一名坐席跟进。电销坐席既要扮演揽客的获客角色,又要承担用户服务的养客责任,还要做好促成的转客工作。

而小贝智友会将销售流程分为“用户顾问”“保障分析师”和“产品核保师”三大角色。由用户顾问解答客户问题并引导用户做风险测评,保障分析师针对用户的风险测评结果给用户提供风险分析和保险需求解读服务,最后由产品核保师站在中立的角度为已经清楚自身风险和需求的用户提供保险产品“把关”服务。大部分用户在体验完这套服务流程后都选到了满意的保险产品。

05

平台派

在对队伍、商业模式进行各种创新的基础上,还有一些保险机构,尤其是保险中介机构,选择成为一个平台,通过服务他人,实现获利,慧择是这其中的一个典型。

慧择保险经纪的选择——平台化

2019年伴随短视频平台的崛起,私域流量、KOL等概念爆红,这类平台多设置微信公众号、抖音、小程序等自媒体平台,并形成矩阵,通过发布具有专业性的保险科普文章、小视频和保险产品测评内容以及测评小工具来吸引流量,同时接入保险产品购买渠道,依靠保险机构给付的佣金来实现盈利。

在这一阶段,慧择保险经纪通过构建云服务平台为保险KOL提供一站式的服务解决方案,成为该阶段最大赢家之一,因为业务增长迅速,2020年初,其成功登陆纳斯达克。

如今,随着各类互联网平台流量红利的消减,慧择的平台化战略再度升级,于近日正式上线“慧择开放平台”,作为面向未来的保险生态服务平台,慧择试图通过开放平台打造一个完全透明、真正中立的服务体系,为用户提供“真规划”的全新体验,通过和众多合作伙伴更加高效的互联互通,共同变革保险业面向用户服务端的底层逻辑。按照慧择创始人马存军的说法,慧择将就此开启商业模式上的又一次迭代升级,彻底实现从渠道商到保险生态平台的转型。

本文首发于微信公众号:慧保天下。文章内容属作者个人观点,不代表和讯网立场。投资者据此操作,风险请自担。

(责任编辑:李显杰 )
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