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三问巨头百万减员,个险改革真这么难?

2021-09-17 18:30:22 今日保 微信号 

  观往昔低产能、低收入、低留存的代理人现状, 不仅成为萦绕在保险公司上空的幽灵,由此衍生出的市场乱象更是让行业头疼不已。如今伴随头部险企人力大规模的下滑,成为今年行业最大的苦楚。

  近日,国内几大上市寿险巨头陆续披露半年报:寿险个险业务多项重要数据的普遍下滑,几乎成为行业最受人关注的领域。特别是资本市场更是如此,期间A股的五家上市险企,个险代理人数量较年初减少了超过80万人,更是引发了一波焦虑的节奏。

  如加上只在港股上市的中国太平,从2020年6月30日至2021年6月30日,“5+1”家上市险企个险代理人一年内锐减约四分之一,数量已经接近130万人。

  上市巨头尚且如此,其他行业主体的境遇可想而知。再结合行业转型呼声已响彻多年的背景,和个险保费增长乏力、销售人力普遍下滑的现实,这个承载着行业内含价值、最为重要的渠道让整个行业忧心不已。

  这也让常年见惯了各种高速增长和贺报喜报的业内人士感叹,个险改革为什么如此之艰难?

  但真的这么难吗?漫布的焦虑与各色迷茫下,代理人渠道的价值有没有变,代理人渠道的江湖地位能不能变,代理人队伍对保险行业的战略价值能不能变?

  相对一年减员百万人力,这一看似巨大的利空背后,上述几个问题或许更为关键?肯定的答案之下,剩下的都是战术性问题。而如今看似悲观的数据中,细微的马迹蛛丝或许正在发生。

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  -Insurance Today-

  第一问:新单保费变动程度优于人力下滑,是否意味着产能提升?

  各上市险企均在半年报告中披露了个险相关数据,其中通过个险渠道首年期交、趸交、短险保费等可估算出上半年各家公司的个险新单情况。

  从整体上看,2021年上半年上市险企新单保费情况较去年同期有所提升,其中平安人寿(包括健康险公司)、太保人寿、太平人寿都有正增长。

  个险新单正是与代理人的业务产能直接挂钩,从这些公开信息中可以发现,无论是从整体上还是具体到每家公司,个险新单的变化情况都要好于个险代理人的变动情况。

  和2020年上半年同期相比,虽然各个公司的人力情况都有不同程度的下滑,但个险新单保费情况则是有的上涨有的下滑,即使是出现新单保费下滑的公司,其下滑幅度也要明显小于个险人力的下滑幅度。

  这是否意味着,人力的大量流失并没有对业务产生同等程度的影响,同时是不是也可以反映出,个险代理人的产能已经有所提升?而产能提升,不正是如今个险转型的重要目标吗。

  当然,人力可以说个流动性的指标,毕竟代理人的人员并且随着保险公司的业务方案不断在增增减减,确切数量几乎无时无刻不在变化。即使在统计口径中,有的公司会多采用期末人力,有的公司采用月均人力,使得外界很难得出较为准确的人均产能。但通过同时期的比较,这种相对的提升仍然是有迹可循。

  在一些公司的半年报告中,其实也提到了自家个险代理人的产能的情况:

  新华保险披露个险代理人月均人均综合产能为3105元,同比负增长13.2%;

  但平安人寿上半年代理人月人均首年保费9350元,同比增长23.8%;

  以及太保寿险上半年代理人月人均首年保险业务收入5918 元,同比增长 41.5%;

  人保寿险也在披露中显示,2021年上半年代理人月均首年规模保费为4062元。而这一数字在去年同期为2968元。

  从整体上来看,上市险企代理人产能的提升,也许是与此次人力下滑过程共存的一个明显的趋势。

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  -Insurance Today-

  第二问:都知道改革会有代价,那不可避免的阵痛是否还需如此焦虑?

  历史上任何改革,都是要“流血”,都是激烈的。这是最起码的心理准备,但只要方向没有错,信心没有动摇,无需焦虑。况且焦虑了也不会有什么用,正如《三国演义》中,曹操所言,“满朝公卿,夜哭到明,明哭到夜,能哭死董卓否?”

  对于寿险公司来说,尽管改革描述得大刀阔斧、雷厉风行,似乎要彻底改变甚至颠覆现有的业态。但在实际操作层面,行业中的很多改革都是一点一滴、潜移默化地进行着,都在尽量维持着现有结构和模式的稳定。并且险企们对改革成效的评判其实也都集中在一些业务指标的改善上。

  从上市险企的半年报告中,也可以看出,这些市场头部企业虽然也都在进行着转型,但原有的业务渠道和代理人模式仍然没有动摇,只是在对原有模式进行着修补与升级。

  这其中,无论是人力清虚,还是进行高质量代理人队伍的选拔和组建,都会造成代理人数量的减少,但数量的减少只是50万和100万的区别,并不会改变代理人的本质属性和组织结构,个险代理人作为寿险行业最重要的渠道其实依然稳固,优胜劣汰从来也都是世间共识,更何况是一个已经明明白白要改革要转型的行业。

  伴随人力下滑,新单保费、新单价值等指标出现波动可以说是正常的现象,也是渐进性的改革必然要付出代价。特别是很多年来,个险在粗放发展、盲目追求规模的过程中,投入了太多不必要的费用和成本,使得个险渠道本身已经臃肿不堪,甚至已经制约了渠道的发展。

  如同目前财险公司正在进行的车险费改,通过短期调整降低成本,释放资源,为继续发展赢得空间,寿险公司围绕个险代理人的改革,也是在清除冗员,提升费用的使用效率,在不改变渠道本身模式的情况下,试图再次换发渠道的活力。

  这就意味着,数量下滑的代理人将更加接近于真实的市场容量,接近真实的行业需求,最终成为一个人数稳定,更加追求自身能力提升的职业群体,而不是大进大出,为保险公司刷业绩的工具人。

  正如大多数的头部险企在中期业绩发布会上所言:未来代理人队伍规模不会再出现大幅增长的情况,各家公司会更注重队伍质态和结构。

  从这个角度来看,人力下滑也并不是坏事,至少并不需要继续为之焦虑。

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  -Insurance Today-

  第三问:改革到底难在哪儿,为啥又要转型又要全面增长?

  是故,围绕个险的焦虑情绪到底来自于何方?又是谁在为指标下滑而传播焦虑呢?

  事实上,很多险企面对个险转型都处于一个矛盾的状态。明明知道现有状况积重难返、难以为继,但迫于业绩的压力,几乎都是一面高喊转型,一面走着老路。

  毕竟,如果既要转型,又要各项指标保持增长,那的确万分困难,而在这个过程中,险企还要在这个矛盾中做到各方兼顾、左右逢源,保持既有的利益诉求,自然会将个险转型转得面目全非、复杂不堪。

  其实,个险代理人制度出现约30年来,尽管很多公司都长期把组织大发展、人力大增员挂在嘴边,但其实很少有公司真正在公开场合提出诸如将“人海战术”作为公司战略之类的表述。大家心里也都清楚,“人海战术”的手段既不光彩,也并不利于行业的远期发展。

  2020年,受疫情及经济形势等多方面的影响,个险几乎在全行业全范围都遭遇了断崖,才让越来越多的险企痛下改革的决心。至少在此次2021年的半年报告中,能看到巨头们开始接受一些指标的负增长,开始对转型抱以更多的耐心。

  对于总是自诩“长期主义”的寿险公司来说,坚持与耐心,原本就是最应该具备的特质。很多公司都希望一夜之间有着像友邦人寿那样的个险经营能力,但即使是如今已被誉为个险之光的友邦,其在2010年确定高质量发展战略后,到2013年代理人也减少了超过三分之一。而且友邦真正成为众星捧月般的存在,是在2019年之后,彼时更多的寿险公司还在转型的落实层面踌躇反复。

  在时间面前,任何转型,都不会多么复杂,更不会多么难。现在要做的,只是将过去三十年来没有下功夫的基本功,重新补起来。这表面上是战略问题,实质上也是战术的遗失。如利益下沉、活动量管理、续期管理的代理人长期服务的思路等,期间涉及的也是新人留存、培训、基本法等本应该一早就做扎实的基本功。这些相信很多公司很多人,也都心知肚明,也都把自己喊成了复读机。

  所以实际上,转型、改革真正的问题其实既显而易见,又简洁明了。

  而一旦真正做到,就可以水到渠成地将当前最时髦的词,专业化、职业化、高质量......变成代理人渠道理所当然所具备的属性。

  如是,当可发现:代理人改革成功与否,无关人数多寡。

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(责任编辑:李佳佳 HN153)
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