周评 | 从江泰IPO失利，看专业保险中介地盘：爆发系于产销改革

近日，证监会对江泰保险经纪IPO终止审查，后者的“保险中介第一股”梦想成空。

这对保险中介行业而言，不啻于一盆凉水。江泰算得上是保险经纪的头部企业，其上市失利固然有自身问题，但行业规模不大可能亦是原因之一。

保险中介，只有在保险市场真正“产销分离”之后，才能迎来大爆发。

没有护城河

幸福的人都是相似的，不幸的人各有各的不幸。

江泰的业务单一，增长缓慢，以财险业务为主。在IPO失败的同一时间，江泰又被媒体曝光垄断宁夏石嘴山的安责险，从另一方面反映出其市场的短板。

从其招股书披露的数据来看，人身险收入不足两成，与庞大的人身险市场没有同频共振。

这是江泰IPO失利的自身原因。得人身险者得天下，不得者偏安一隅。

虽然A股尚未产生“保险中介第一股”，但赴美上市的保险中介企业已有，如慧择、水滴。

当然，这两家企业似乎不愿被人称为保险中介企业，它们一个号称“保险电商第一股”，一个标榜“保险科技第一股”，但核心产品是同质的，就是保险中介。慧择和水滴的商业模式都可以归结为：在互联网平台上代销保险产品，向保险公司收取手续费。

赚保险中介的钱，却拒绝保险中介的标签，从某种意义上来说，行业或许成为一种拖累，讲不了故事，撑不了估值。在新三板挂牌的保险中介用自身的困境也印证了行业的困窘，资本并不问津，退出成为趋势。

尽管上市成功，但慧择和水滴也是如人饮水。两家的股价跌跌不休，市值跌去七八成。它们面临着同样棘手的困难，流量太贵，获客成本太高。太多的钱投向平台、大V和KOL，还是熟悉的那套互联网打法，先冲规模，再赢家通吃。

但时代变了。过去一年尤为明显。流量受到抑制，监管也变得凌厉，对互联网保险的过度营销和打擦边球被坚决叫停。慧择和水滴的商业模式，不能代表保险中介的全部未来。

江泰与慧择、水滴，代表了国内保险中介公司的现状，核心竞争力不够强，护城河不够宽。此前保险市场高歌猛进的时候，还能够借势用力，在市场放缓下行之际，就相形见绌了。

“败”也行业，成也行业。保险中介的未来，取决于保险行业的供给侧改革，取决于头部险企的渠道转型、产销分离以及更专业化和扁平化的“独代”落地。

这是一个硬币的两面。

另觅新蓝海

穷则思变。

上半年，五大险企的利润在增长，但保费增速放缓，新业务价值更是普降，用数据证明“保险不好卖了”。

在各家险企的业绩说明会上，高管们一边解释为何指标下滑，一边强调，要将转型进行到底。

转型不是请客吃饭，摒弃规模至上，拥抱价值回归，增加期缴业务，减少低产出人员，都需要付出成本。

但改革不是头部险企的独舞。做大代理经纪市场，产销分离的趋势越来越明显，更加专业的保险中介公司和更加扁平化的独立代理人，将在“销”上占据越来越重要的位置。

专业和分工，是市场经济的原因和结果。险企和中介共同打造价值链，而不是一条龙式的全产业链，是保险市场进一步做大的必然要求。从前不觉得，是因为市场足够粗放，铺渠道就是王道。

现在市场进入细分阶段，生产和销售的分离，能够产生1+1>2的化学反应。险企专注于保险产品的设计和开发，做好产品的后续服务，保险中介则聚焦于产品的销售，不仅资源聚合更为有效，也可以做到精准匹配需求。特别是，新时代的年轻人对于互联网和专业中介更为熟悉，这是市场的底层逻辑变化。

另一方面，保险中介也不能指望“坐享其成”。数字化和线上化要求保险中介必须升级自己的服务水平，将保险科技视为未来发展的核心要素。

大家对保险市场长期看好，保险中介市场广阔，大有可为，但这必须建立在保险科技的基础上。如何运用保险科技创新服务流程，减少摩擦成本，使不同需求的人们迅速、方便找到自己想要的产品，并不是做个产品聚合那么简单。

保险公司和保险中介都面临着转型，前者不易，后者更难。因为个险改革，推广独立代理人制度，不仅对险企而言是“触及利益比触及灵魂还难”，对保险经纪也是挑战与机遇并存。独立代理人不仅是割部分人的肉，也是要动保险经纪公司的奶酪。保险经纪公司，唯有在专业化上不断精进，才能在双线竞争中站稳脚跟，脱颖而出。

一个不断壮大和繁荣的保险中介市场，一定是伴随着产销分离和市场主体增加。坚持个险改革，增加保险科技含量，降低渠道营销费用，是人们对于保险中介市场的期待，否则更多的保险中介公司发挥不了鲶鱼的作用，不过是组成了沙丁鱼罐头。

改革没有什么“最佳窗口”，只要行动，就是窗口。

End

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