五大险企营销员半年锐减超80万！独立个人代理人能否扛起改革大旗？

伴随着五大A股上市险企半年报正式收官，2021年上半年保险业整体发展得以窥见。

受益于2020年同期较低基数以及投资收益兑现影响，除平安外，其余四家上市险企净利润均呈现增长。然而，盈利并未打消业内人士对未来的担忧，长期以来保险业赖以生存的人海战术，正受到前所未有的挑战。

数据显示，2021年上半年，五大A股上市险企寿险代理人规模均出现不同程度下滑，合计代理人数量较2020年末锐减超80万人。尽管在寿险业向高质量转型的大趋势下，主动清虚、控制代理人规模已成行业共识，但关键问题在于，人力降下来后，该如何及时提升质效，也成为摆在行业面前的新难题。

最近，针对保险代理人渠道的变革，已有险企给出答案，那便是试水独立个人保险代理人模式。继7月19日，深圳银保监局率先打开独立个人保险代理人登记注册的大门后，8月，大家保险、信泰保险两家机构也抢先吃螃蟹，各自在深圳注册完成了一家独立代理人的专属代理店。这也标志着，我国独立个人保险代理人模式正式启航。

对于独立个人保险代理人制度，行业寄予期望颇高，期待着这一机制能成为保险公司推动营销队伍改革的动力，不过，在“背靠大树好乘凉”“专业代理人极度匮乏”“大型险企动刀难”等多种怀疑声音下，独立个人保险代理人制度在国内保险行业究竟能走多快、走多远，仍有待观察。

五大险企营销员

半年减少80多万

一度被视为险企扩张利器的海量代理人模式，正面临人力脱落、规模缩水的尴尬，首当其冲的便是头部寿险机构。

最新披露的上市险企中期业绩报显示，五家头部寿险机构代理人规模均较2020年末出现大幅缩水。

具体而言，中国人寿总销售人力较2020年末减少23.5万人，人保寿险大个险渠道营销员数量上半年减少16.53万人，平安人寿个人寿险销售代理人数量减少14.6万人，新华保险个险代理人规模人力和太保寿险代理人队伍月均人力则较2020年末分别下降16.5万人和10.8万人。也就是说，仅短短半年时间，五家寿险公司代理人数量就已锐减至少81.93万人。

2021年上半年代理人数量变化

对于代理人队伍明显萎缩的现状，中国人寿副总裁詹忠在中期业绩发布会上表示，“在后疫情时代，人们的就业选择偏保守，就业环境也趋于稳定，所以增员难度进一步加大，这是整个行业的状况”。詹忠进一步指出，未来代理人队伍规模不会再出现大幅增长的情况，各家公司会更注重队伍质态和结构。

此外，在新华保险中期业绩发布会上，新华保险副总裁李源在谈及新业务价值下滑原因中，指出了代理人销售队伍底层人员收入和留存率不匹配的问题，李源表示，“20世纪90年代，营销队伍人均收入是2000-3000多元，但经过几十年，目前整个行业平均收入仍是3000-4000元”。

结合寿险机构高管的分析不难看出，抛开险企主动清虚、监管趋严等因素，客观来讲，寿险业传统代理人队伍仍长期存在底层员工收入偏低、收入不稳定的现状，这也是疫情下代理人增员难、脱落多的重要因素之一。

另一方面，今年以来头部寿险公司的代理人队伍规模有所精简，新业务价值普遍下降，这也间接说明，寿险代理人队伍核心质效并未得到明显提升，亟待从根本上对传统代理人模式进行改革。

中小险企

抢先试水“独代”

每家公司各有各的难处，应对策略也因势而变。对于代理人渠道的改革，头部寿险机构已有所行动。如中国人寿就表示，将研发推广个险队伍常态运作4.0体系，持续推动销售队伍向专业化、职业化深度转型；新华保险则表示，在主动清虚人力、挤干水分，实现真人、真保费、真架构的同时，推动代理人队伍向年轻化、专业化和城市化转变；平安人寿也作出系统性规划，针对个人代理人渠道，设计出新人、潜力、钻石三层队伍结构，并分别给予针对性的支持和培育，以提升代理人收入水平。

在渠道转型方面，太保寿险以今年1月最新发布的长航计划行动纲领为着力点，进行队伍升级，其策略是通过结构化增量实现业务增长，积极推进核心人力（CE）、顶尖绩优（CG）、新生代（CA）三支关键队伍建设，提升队伍质态。为了配合队伍升级，太保寿险开始执行新的代理人基本法，即“活力基本法”，主要目的是激活绩优队伍，激发团队而不仅仅是个人的战斗力。

此外，平安寿险业深知寿险业人力红海的时代已一去不复返，改革刻不容缓。平安执行董事兼联席CEO陈心颖称，平安寿险的改革包括4个渠道和3个产品（寿险+、综金+、服务+）。她认为，第一个渠道也是最重要的渠道，便是寿险代理人。她指出，从过去的大进大出转变为高质量、高产能、高收入的“三高”队伍，这是平安改革的深刻内涵，整个转型至少需要三年时间。从具体措施方面，平安针对渠道改革将代理人分为三个层次，即绩优队伍、潜力队伍和新人。陈心颖称，平安寿险通过实施代理人队伍分层精细化经营，大力培养钻石队伍、稳步提升潜力队伍、发展优质新人，截至目前，代理人渠道人均产能已稳定提升。

值得一提的是，比起大型寿险机构普遍选择在原有传统代理人模式上“动刀”，部分中小险企则给出了全新的思路，即试水独立个人保险代理人模式。

继7月19日，深圳银保监局联合深圳市市场监督管理局发布全国首个独立个人保险代理人办事指引，率先打开了独立代理人注册登记的大门后，8月就有大家保险和信泰人寿两家机构抢先完成注册。

资料显示，8月19日，大家保险庞月晗专属代理店在深圳注册成功，正式完成从个人到个体工商户的转变，成为国内寿险行业首个完成工商注册的独立代理人。与此同时，8月25日，信泰保险独立代理人郭华香的鑫汇专属代理店也在深圳完成注册，这是国内首家个人独资成立的独立代理人企业。两家险企独立代理人专属代理店的接连落地，意味着我国独立个人保险代理人模式的探索有了实质突破。

所谓独立个人保险代理人，是指与保险公司签订委托代理合同，不参加营销团队，自主独立开展保险销售的个人保险代理人，其本质特征是破除层级结构，不隶属团队。

众所周知，传统的保险代理人模式主要以发展团队为重心，采用“金字塔”型的组织架构，这种组织架构尽管在过去的许多年里对寿险业营销队伍发展起到明显拉动作用，但随着行业发展，也衍生出诸多问题，如金字塔架构中每上一层级，就要抽取下一级一定比例的佣金收入，这就导致越处于底层的保险代理人收入越低，缺乏在岗位上长期深耕的动力。

此外，“金字塔”型的组织架构，还极易出现保险团队为单纯追求人数不重视质量和新人培养，导致规模虚胖、留存率不高的现象。从险企经营成本角度看，过多冗余的层级架构也会增加人力成本负担。

反观独立个人保险代理人模式则更为独立、扁平化，无需因受限于团队组织模式，导致个人佣金收入被层层抽成，其“多劳多得”的分配模式，更能调动代理人开拓业务的积极性。

大家人寿临时负责人、副总经理郁华就表示，“大家保险独立代理人模式具有组织架构扁平化、销售利益最大化、考核要求人性化、业务模式线上化等诸多特点，在独立代理人管理办法上则改变了传统的交易结构和分账方式，具有收入高、拿得快、利益长期可持续、收入来源广泛、权益可传承等五大特征”。

信泰保险也表示，2021年3月，公司就已经完成了首个独立代理人的签约，目前已经建立了较为完善的独立代理人管理机制，对独立代理人的招募、经营管理、品质管理、考核管理等都形成了规范的体系。公司不仅为独立代理人提供全方位的运营、服务支持体系以及部分服务优先权，更有专业营销培训课程体系及行业精英进阶课程，帮助独立代理人不断提升自身专业技能和行业价值，进而更好地发挥独立代理人模式的优势。

“独代”

能否扛起变革大旗？

独立个人保险代理人模式在中小险企中的加速落地，也与监管2020年以来的大力推动不无关系。

2020年年底，银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，引导保险公司规范有序发展独立个人保险代理人，推动保险市场发展壮大形成一支更加专业化、职业化和稳定化的销售人员队伍。

尽管看到了独立个人保险代理人模式的诸多优点，以及监管政策的大力支持，但对于该模式能否短期内在寿险业中大范围铺开，仍有不少从业者持观望、怀疑的态度。

某头部寿险的一位资深代理人就对智慧君表示，“独立个代听起来挺有吸引力，但对于大部分营销员来说，若没有十足的把握，都不敢轻易尝试，毕竟背靠大树好乘凉，在丰富的平台资源和系统化培训机制下，营销员能得到不少支持，而出来‘单干’就非常考验自身的专业能力和人脉基础”。

近期，中国人寿养老保险股份有限公司发展规划部副总经理卫新江也撰文指出，时下正在转向高质量发展的中国保险业，把眼光聚焦于引入独立代理人制度，确实是把握了正确的方向，但能否在900万保险代理人中激起浪花，目前来看，保险公司或动力不足。

在卫新江看来，大型保险公司虽有多元化经营优势，但由于存在较大数量的专属代理人，整个组织存在很强的惯性，而且越是居于高位的营销精英就越反对引入独立代理人，在他们看来，独立代理人直接侵犯了他们的利益。卫新江还指出，相比大型保险机构，中小保险公司可能会率先实行独立个人保险代理人模式，因为在行业竞争压力加大的背景下，中小险企必然要走专业化、特色化的经营之路，引入独立代理人设计出一套新的利益分配机制，有助于降低保险公司的经营费用，助力特色经营的承保端盈利，并吸引营销精英加盟。总体而言，中国保险业引入独立个人保险代理人制度会是一种渐进式、市场化和长期性的。

另有分析人士指出，由于《通知》并未放开独立个人保险代理人跨机构代理业务的限制，保险公司专属代理人难以为客户筛选全市场产品，提供高性价比的定制化服务，因此保险公司代理人并不具备明显优势。与此相比，能代理销售多家产品的保险代理公司、保险经纪公司则更有优势。

“独代”即将成为国内保险营销中的一道独特风景线，这一星星之火，一时半会儿还很难燎原。

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