规范自保件打响全国第一枪 新单保费或再减两成 900万代理人拍手称快？

　　欲去沉疴还需猛药。

近年来，人身险公司饱受自保件套利和退保黑产之困。为加强代理人展业品控、提升业务品质，促进公司健康发展，不少保险公司都曾内部下发过关于自保件的管理办法。尽管如此，自保件套利及退保黑产仍然层出不穷。

近日，为进一步加强销售人员行为管控，北京银保监局下发《关于规范销售人员自保件和互保件管理的通知（征求意见稿）》（以下简称《征求意见稿》）。

《征求意见稿》禁止保险机构以购买保险产品作为销售人员转正或入司的条件，禁止强迫或者诱使销售人员为达成业务考核指标而购买保险，同时要求保险机构不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛，此外，还应当建立健全自保件和互保件管理制度等，条条款款都直指自保件、互保件问题要害。

只是这样真的能彻底杜绝自保件、互保件套利吗？

01

北京银保监局拟全面强化自保件管理，严禁保险销售人员为业绩考核和竞赛购买保险

《征求意见稿》对自保件和互保件的定义都进行了明确，所谓自保件，指在职销售人员作为投保人、被保险人或受益人的保险合同；所谓互保件，则是指由在职销售人员销售，投保人、被保险人或受益人为另一名在职销售人员的保险合同。

《征求意见稿》拟对人身险销售中的自保件和互保件问题进行全面规范：

直指核心问题：禁止保险机构以购买保险产品作为销售人员转正或入司的条件，禁止强迫或者诱使销售人员为达成业务考核指标而购买保险

对于绝大多数的保险代理人而言，入职后的第一张保单往往都是“自保件”，而目的就是达到转正或入司的要求。在自己投保后，为了继续留存，不少代理人还会为自己的家人投保。不少业界人士调侃，保险公司的“人海战术”，本质不是招“保险代理人”，而是招“客户”。

随着保险代理人入司时间的延长，公司为达成业绩，也会变相鼓励保险代理人自己投保；当各种佣金、奖励加上保单退保后的现金价值大于保费时，保险代理人也会倾向于制造大量的自保件、互保件，一方面完成业绩获得奖励，一方面通过退保进行套利，这正是近年来，各种退保、自保件套利乱象产生的根源所在。

《征求意见稿》直指自保件、互保件产生的根源，禁止保险机构以购买保险产品作为销售人员转正或入司的条件，禁止强迫或者诱使销售人员为达成业务考核指标而购买保险，可谓直指问题核心。

釜底抽薪：保险机构不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛

为进一步铲除自保件、互保件产生的根源，《征求意见稿》还进一步规定，保险机构不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛。这意味着，即便是产生了自保件和互保件，也无法参与各种考核和竞赛，并因此获利，进一步釜底抽薪。

上升到制度层面：要求保险机构健全相关制度，并不得为销售人员购买自保件垫付保费

除从实操层面釜底抽薪外，《征求意见稿》还上升到制度层面，要求保险机构应当建立健全自保件和互保件管理制度。

内容包括但不限于自保件权利义务、投保审批流程、业绩考核、风险监测、纠纷处理、责任追究等方面。鼓励各保险机构加强对销售人员为亲属购买保险的管理。

此外，《征求意见稿》还规定，保险机构应当严格自保件、互保件核保流程，对销售人员的财务状况、缴费能力等进行必要审核，确保销售人员根据实际保险需求和经济实力购买自保件和互保件。保险机构不得为销售人员购买自保件和互保件垫付保费或提供保单贷款。

如实记录：保险机构应在保险单和核心业务系统中真实、完整的记录保险销售从业人员的姓名、工号

除要求在制度层面加强自保件、互保件管理外，《征求意见稿》还要去强化对于这类保单的过程管理，如实记录相关信息，确保销售人员依法享有投保人、被保险人的相关权利。

《征求意见稿》规定，自愿购买保险产品的销售人员，依法享有投保人、被保险人的相关权利，包括知情权、犹豫期内撤单、变更或解除保险合同等权利。此外，还要做到以下几点：

保险机构应在保险单和核心业务系统中真实、完整的记录保险销售从业人员的姓名、工号。

保险机构应当对自保件、互保件的保费继续率、业务比例等进行必要的风险监测，发现问题及时处置。

保险机构应妥善处理自保件、互保件引发的投诉举报问题，采取有效措施防范化解舆情风险。

保险机构发现在职或离职销售人员存在违反职业承诺等行为的，应当按《北京保险机构销售从业人员处罚信息登记管理办法》录入相关信息。

02

一旦落地，人身险新单保费或将锐减20%左右，保险代理人就此解脱？

近年来，因自保件套利引发的非正常退保引发行业高度关注，行业退保黑产案件更引发行业性焦虑。正因如此，不足千字的《征求意见稿》一出，即刻引发行业热议。

业界人士普遍认为该规定一旦落地，将对行业产生重大影响。

从2015年起，人口红利带动寿险代理人队伍高速增长。数据显示，2014-2018年行业代理人复合增速达29%，伴随着“人海战术”的登峰造极，自保件和互保件在人身险公司新单保费中的占比也不断走高。

据某家大型寿险公司高管透露，公司仅一个地区的中支机构自保件占比就达到13.58%，有的甚至超过20%，其全国上千家分支机构，自保件数据之大可想而知。

更有甚者，据此前媒体报道，有业内人士透露个别机构自保件保费占比甚至达到60%，件数占比达到70%。

据此，业内人士推测，如果全面禁止自保件和互保件势必会给行业保费收入带来又一记重拳，保险公司的新单保费收入或将普遍下降10%-20%之间。

一些保险销售人员对此却表示大力支持。

“保险公司营销新人客户化的做法早该清理了”。某资深营销员坦言，自从其踏入保险这一行业，自保件就相伴而生。新人上岗基本第一单都是出给自己或家人，要不就是亲戚朋友。而营销新人这一购买行为主要是为了销售破零，因为销售保单之后，才能拿到底薪、相应的奖金及业务佣金。

“毋庸置疑，一些代理人为了套利才自购保险，离职的时候同样也会为了利益选择退保。此外，一些代理人在深入行业一段时间后，发现自保件保障优势不足等问题，也会选择退保。”

除了销售惯例，鼓励营销新人购买自保件还是保险公司提高新人离职经济成本的手段，不少保险公司仍然信奉“有人就有业务、乱枪打鸟”的低级思维。

在急功近利的发展思路之下，自保件成为保险公司迅速做大业务规模不二法宝。业绩的压力甚至从外勤代理人传导至内勤员工，一些保险公司甚至会强制要求员工投保自家公司产品。

行业观察人士也认为这一规定如果落地，并在全国范围内推广，将有利于行业长期发展。“《征求意见稿》规定自保件、互保件既不算方案，也不算考核，彻底断了依靠自保件、互保件套利的后路，对于抑制套利，抑制行业‘洗人’的业务逻辑，都将产生很正面的作用。”

虽然益处多多，但是也有业内人士直言，《征求意见稿》落地会比较困难，“最直接的，该如何区分哪些是有真实需求支撑的自保件，哪些是为了冲业绩冲方案的自保件？哪些是自愿投保，哪些是被强制要求投保？如果代理人想要套利，其不一定通过自保件互保件的形式，还可以借助七大姑八大姨来营造非自保件的假象。”

实际上，即便是《征求意见稿》也已将考虑到了这一问题，一方面规定自保件、互保件不得纳入各种业绩考核和业务竞赛，另一方面也强调，自愿购买保险产品的销售人员，依法享有投保人、被保险人的相关权利。

03

杜绝自保件互保件套利乱象，根源还在于改变简单粗暴的经营模式

自保件问题始于保险公司的粗放式经营与贪婪，但近年来，随着自保件套利、退保黑产问题日益突出，保险公司也深受其害，不少公司开始从源头狠抓自保件问题。

早在2017年5月31日，某大型险企总部就曾下发《个人寿险代理人自保件管理办法》，明确自保件管理流程，规定在自然年度内，应交费的第二/三年度自保件续期保单，发生两件及以上退保、停效、缓交的该代理人本年度内禁止购买新契约自保件。

近期，另一家公司《销售人员自保件投保声明书》流传于网络，根据该说明书，其针对“异常自保件”做出了更加严格的限制。

其规定，自承保之日起至次年年度生效对应日宽限期结束前发生退保、减保、减额交清的，以及宽限期结束后保单失效或其他不正常续费行为的，认定为异常自保件。一旦发现异常自保件，该公司声称将追回所有相关销售人员和主管因该异常自保件所获得的所有奖励。

尽管保险公司努力加强自保件和互保件管理，但自保件套利，以及退保黑产问题依旧屡禁不止。如何从根部治理自保件和退保黑产问题，从底部挖出乱象根源成为行业一大难题。

粗放式经营理念下，险企重视保费规模，重视市场地位，以高费用、高佣金激励分支机构、营销员队伍大肆销售产品，冲刺保费规模，一旦激励方案设计不合理，且公司内控无法有效跟上销售行为，就容易招致各种“套利行为”。而其根源就在于，费用驱动依然是人身险行业保费增长最直接的动力。

业内人士指出，要彻底改变这一现象，归根结底还是需要保险公司彻底改变以往高举高打的发展方式，防止将保险产品异化为简单的理财产品，单纯以费用推动销售的模式，通过创新产品、创新服务等，突出保险产品独特价值，以更多元价值满足客户消费需求。

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