独立代理人制度来了，对现行制度有何影响，带来了什么机遇和挑战？一文说全

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现在独立代理人制度改革的每一步，十年后回头看，可能是我国保险业的一大步。

7月19日，深圳银保监局联合深圳市市场监督管理局出台全国首份《深圳独立个人保险代理人登记注册事项工作指引》（以下简称《指引》），引导规范深圳独立个人保险代理人保险业务，促进行业高质量转型发展。

独立个人保险代理人是指与保险公司直接签订委托代理合同，自主独立开展保险销售的保险销售从业人员，其直接按照代理销售的保险费计提佣金，不得发展保险营销团队。

事实上，自“独立个人保险代理人”概念提出以来，已经有湖北、陕西等地监管陆续推进新规传达、落地等配套工作；保险公司方面也已陆续试水。就在最近，东吴人寿预计用一年时间，依托公司现有机构在中心城市、省内重点城市建立30个独立的创新营业区，筹建一支1000人的销售队伍，探索独立代理人的经营模式。独立代理人制度真的离我们越来越近了。

为什么要大力发展独立代理人制度？

中国银保监会中介部调研员王鸿兴曾公开表示，独立个人保险代理人制度核心在于消除传统代理人的组织层级，改革利益分配机制与考核机制，从而提高队伍稳定性、提升队伍素质，有利于促进保险行业高质量发展。

目前的保险行业正处于一个非常痛苦的转折点，大背景是在最近几年整个保险行业都进入了低速发展的阶段。

最早认识到危机的是平安，马明哲早早提出：在新时代的背景下，寿险传统模式的健康可持续发展面临巨大挑战，宏观环境、消费者需求、人口红利以及科技应用的飞跃都对保险行业的发展提出了更新、更高的要求。不破不立，破而后立，公司内部在经营管理、产品设计及渠道建设等方向上也亟待调整升级，平安必须进行全面的寿险改革。

今年是平安寿险改革全面铺开落实的一年，但从今年上半年的保费收入来看，平安的寿险改革目前还没有看到拐点，具体来看，平安2021年1-6月单月新单保费同比增速分别为34.46%、19.54%、-24.91%、-27.56%、 -28.03%、-18.38%，1-2月主要是由于重疾险改革、去年疫情低基数等因素实现高速增长，从3月开始增速大幅下跌，人身险单月保费收入增速整体也有所下滑。

平安作为行业的领头羊，在中国的保险业中一直扮演着改革先行者的角色，而这一次平安在寿险改革中面临的困难，也一定程度上反映出了整个行业当下的基本面的恶劣。

而在平安的改革中，代理人是整个改革的重心。对于代理人改革的部分，我们可以简单的用几个关键词来概括，即精简队伍，提高代理人素质和产出。但现在的问题就在于代理人的数量虽然是下去了，可人均的产出并没有跟上。

这里我们以平安和太保为例，截至2020年末，平安个人寿险销售代理人数量为102.38万人，同比下降12.3%；代理人渠道新业务价值429.13亿元，同比下降37.1%；代理人收入为5793元/月，同比下降8.2%，太保的数据则为月均代理人数量从79万人下降至74.9万人，新保业务收入从395.9亿元下降至290.4亿元。

在这样的大环境下，独立代理人制度的相关政策逐步出台，倒有了那么一些不同的味道。一直以来，代理人的金字塔模式保守行业诟病，对于这个问题我们认为还是要辩证的看待。因为代理人制度在过去很长时间实实在在的推进了我国保险业的发展，但时代在变迁，用户对于保险的要求也在改变，粗犷的代理人金字塔制度是否还适合当下的保险行业，我们认为这是整个保险行业都需要思考的问题。

而在这个时候独立代理人的相关政策逐步落实，我们看到了保险行业在低估暗流中的些许涌动。

这次独代政策，说了些什么？

我们为大家梳理了这份独到政策中比较重要的三点以及进行了相应的解读。

准入门槛更高，保险代理人并不一定能做独立代理人：独立个人保险代理人应具备大专以上学历，通过保险基本理论和保险产品知识专门培训及测试，从事保险工作5年以上者可放宽至高中学历。

这就意味着事实上并不是所有的保险代理人都能够成为独立代理人，而没有保险从业经验又想从事独立代理人，则需要大专以上学历。一直以来，保险代理人的专业性饱受消费者诟病，甚至出现了不少因为代理人不够专业而导致的误导销售。试问代理人都不专业，消费者怎么会放心购买。而友邦的产品为了能够在并不“便宜”的情况下俘获众多高净值用户的青睐，代理人的专业性便是最大的护城河。

独立代理人依旧只能代理一家公司的产品：深圳版《指引》对于独立个人保险代理人的名称进行了规范，形式须为“深圳市+XX区+XX保险XX+专属代理店”，其中“深圳市+XX区”为行政区划（个人独资企业的行政区划可以只填报“深圳市”)，“XX保险XX”为字号，“专属代理”为行业用语，“店”为组织形式。

另外，“独立个人保险代理人应当委托保险机构进行名称申报、商事登记”“独立个人保险代理人应获得保险机构的授权代为办理保险业务，其行为由保险机构承担责任”，这意味，脱离了保险公司，独立个人保险代理人不可能存在。

这就意味着目前的“独代”仍不能算是严格意义上的“独代”，因为“独代”不能代理多家产品。比如日本、美国一般会要求，“独代”最多代理4家或者最少代理3家，但在中国实际上就是一个“独家”代理。

保险机构不再被允许层级利益考核：保险机构应杜绝独立个人保险代理人层级利益，严格以业务品质和服务质量为根本建立佣金费用体系和考核制度，开发符合独立个人保险代理人特点的保险产品，科学设置首年佣金分配比例。

这是对我国存在多年的保险代理人制度的一个改革，拉人头的模式不再被允许，“管佣”在新模式中或成为历史，尽管这仅仅是我国保险业尝试的一小步，但我们相信，从发展的眼光去看，这将会是整个行业的一大步。

而这一次独立代理人制度选择在深圳实行，保观认为是具备一定现实意义的。

首先，深圳作为改革开放的先行者，一直以来都是各项政策是探索地，所以在深圳试行独立代理人制度，符合独代制度对改革土壤的要求。

其次是深证金融环境的优越性，深圳这个城市在短短的几十年就诞生了如招商银行(600036,股吧)、中国平安(601318)等一大批非常优秀的金融公司，开放和包容是这个城市最大的特征，同时金融环境也较为开放，在这样的环境下，独代制度的推行可能会受到更小的阻力。

最后，深圳目前作为国内经济最发达的几个城市之一，用户对保险的需求也更加强烈，更有利于独立代理人模式的展开。

独立代理人制度的挑战和机遇在哪里？

独立代理人制度对于我国现行的保险代理人制度模式是一次巨大的冲击，也许就是因为考虑到这样的情况，现阶段的独立代理人制度一直处于摸索试验阶段，并未进行全方位的实施。

那么独立代理人制度的挑战和机遇在哪里？

先来看机遇，其实“独代”模式的发展是一个趋势。大家人寿副总经理郁华曾公开表示，对于过去30多年保险的发展，金字塔的队伍结构的出现是因为人口红利的存在，公司过于强调组织发展造成的。而随着85后逐步成为客户及代理人的主要群体，当前的营销模式及队伍结构必然会有所改变。2019年下半年开始，大部分险企开始重视新人的甄选、培训，并尝试引入需求分析的销售模式，来满足越来越理性的消费者的购买体验。同时，险企开始提供更多的服务来提升客户满意度，提高与客户的接触频次。这些转变都符合独立代理人的本质，作为最直接接触客户的个人，销售人员在独立代理人体制下，会得到更好的教育训练、服务及佣金体系支持。

从供给端和需求端两方面来看，供给端由于独立代理人的门槛更高，培训更完善，素质也会更高，也就意味着独立代理人能够提供更加优质的保险服务，而在需求端，代理人通过更为优质的服务，完全有可能将用户的保险需求进一步激发。

我们以大家保险为例，从去年开始，大家保险就开始策划实施独立代理人制度。具体来看，大家的基本法设计改变了传统基本法的交易结构和分账方式，打破金字塔式的组织形式，去组织利益，强化销售利益，收入分配更倾向于一线业务员，把“获客即能获得收入”写入了基本法。为了让业务员可以更快地拿到收入，大家改变了佣金只能月结的模式，代理人在犹豫期后的t+3日就可以开始拿到佣金。此外，除了佣金外，大家人寿还为代理人提供了续期津贴，代理人因个人原因不能继续履行代理义务时，也可以指定受让人进行传承，由受让人承担全部责任和义务。通过这些措施，大家人寿希望能够通过改善独立代理人的收入状况、减少孤儿保单等措施，提高独立代理人队伍和保险服务的稳定性。

在产品方面，大家保险的养老社区产品等为代理人提供了差异化、多样化的产品选择，适合中高端用户。除了产品条款本身外，大家希望能使代理人的专业能力、用户的服务体验等也成为产品力的一部分。

而在挑战方面，首先是目前国内独立代理人与国外最大的区别就在于国内“独代”依旧只能代理一家产品，这就意味着国内的“独代”是从金字塔结构中中独立了出来，但并未从产品的单一性中独立出来，这会导致代理人在给消费者做保单规划时，产品选择依旧受到限制。

其次是在获客能力上，尽管我们看到了有不少的代理人已经主动的开始使用抖音、快手等短视频平台进行获客，但是如果未来出现了大批量的独立代理人，抖音跟快手这两个平台能否给到这些独立代理人充足的流量，这里是存疑的。其次是大量的代理人都通过该渠道获客，是否会引起恶意的竞争、比价等行为，而这往往是监管所不允许的，所以保险公司是否能够给独立代理人打造完善的引流平台，这是现行独立代理人制度能否成功的关键所在。

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