健康险“寒武纪生命大爆发”的黎明：万亿级市场升维演化进行时

　　距今约5.3亿年前，地质史上的寒武纪时期，地球生物种类突然激增，分化程度和复杂性亦迅猛增加，这直接催发了生物多样化的涌现，甚至一些与现代动物形态基本相同的生物也集体亮相。

　　这就是地质史上第一次物种大爆发事件——“寒武纪生命大爆发”，多门类生物并存的繁荣景象启幕。

　　当然，随着科学研究的深入，人们也逐渐认识到：这是生命体在经历漫长的演化与尝试后，于内外部环境的共同作用下，迎来的一次集中物种爆发。

　　如今的健康险市场似乎正处于这样的状态。尽管长期以来产品结构单一，对于医疗保障方面的作用仍然有限，加之在保险业长期以来重营销的现状下，恶性竞争现象时有发生，但没有人会怀疑健康险的未来前景。

　　一方面自然是人们日益增长的健康保障需求，特别是在少子化、老年化程度不断加深的当下，“健康中国”已经上升为国家战略，打开商业健康险政策空间。2020年初，国务院常务会议通过并发布的《关于促进社会服务领域商业保险发展的意见》中指出，力争到2025年，健康险市场规模超过2万亿元。

　　事实上，2020年，健康险保费规模已超过8172亿元，在各大险种中保持着首屈一指的增速。2021年一季度，健康险保费收入达到3066亿元，以超千亿的优势超过车险，成为保险第二大险种。

　　另一方面则是在医学科技与互联网技术的发展下，健康险将获得大量的数据支持，不仅令险企在投保和理赔端的风控能力不断提升，也有利于新产品的开发。

　　同时，保险公司也纷纷布局医院、药企、健康公司等大健康产业链，将健康险融入大健康生态，推进健康险从单纯的风险分担演化为健康产业的一环。

　　广阔空间洞开的同时，一众市场经营主体均意识到健康险发展的未来趋势及复杂程度。这恰似数亿年前，地球生命为进化而蓄势待发的寒武纪前夜，健康险市场正已悄然开启多重演化，迎接未来注定的爆发。

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　　产品的演进：从简单同质到复杂多元

　　如同生物的进化由简单至复杂，健康险产品的演进也必将经历类似的进程。

　　尽管健康险近年来的火热肉眼可见，但无论是占据健康险保费规模半壁江山的长期重疾险，还是增长迅猛的短期医疗险，这两类险种之同质化现象都已非常严峻。

　　作为寿险行业利润贡献的重头，各家公司的长期重疾产品并无明显区别，无非是交费期限、保额及一些责任细节上的调整和组合，工夫皆在在营销上。

　　而以爆款“百万医疗险”为代表的短期医疗险，产品同质性之严峻备受诟病，加之部分公司在缺乏数据经验和定价基础的情况下，大肆在保额虚高，续保、停售、手续费竞价等方面做文章，这即是健康险接连引发监管风暴甚至雷霆整顿的原因。

　　铁腕监管的逻辑，自是这一险种的爆发和未来的广阔之大背景，正在引发越来越多的包括监管、消费者和产业链的关注，防患于未然。

　　不过最重要的还是，在我国社会医保不断承压的当下，目前这种简单的商业健康险却在整个国民医疗保障体系，发挥作用不足的现实，未能真正承载多层次保障体系重要一环的职责。

　　据统计，2020年健康保险赔付和给付金额为2921亿元，仅占当年全国人民看病支出的几个百分点，我国居民医疗支出中，个人支付占比远高于发达国家。

　　同时，无论是重疾险还是医疗险，大多产品责任宽泛，几乎乃一揽子保障，且产品在设计上明显偏向健康人群。这几乎令数亿慢病患者及亚健康人群被排除在商业健康险之外，这也从另一个侧面展现了风控水平堪忧的健康保险经营现状。

　　这直接点出：中国健康险仍停留在一个较为初级的阶段，远落后于人民群众的保障需求。

　　清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心总监朱俊生在“2021第四届保险科技峰会”上的题为“变革健康保险，深化医疗保障制度改革”主题演讲中，便指出当今的健康险产品供给广度窄、产品供给深度浅，并提出了拓展医疗保险的四个方向：从重疾险到医疗保险、从短期到长期医疗险、从中青年到老年医疗险、从健康体到带病体。

　　这预示着，健康险产品必须走出长期重疾与短期医疗的二元格局，不仅形态上多元发展，如探索长期医疗险及政府各界一直呼吁的长期护理险、失能险的产品开发。同时也要在老年险、带病体保险及特种疾病类保险的研发中不断加大力度，推动健康险的精细化、专属化发展。

　　事实上，虽然出险便赔付的重疾险产品往往更受青睐，但其价格较贵，每年数千甚至上万的保费，对应10-20年的交费期，加之保障杠杆率并不高，令相当部分的消费者承受不起足够保额的保险。

　　根据中再寿险的数据显示，2018年重疾险新单平均保额为17万元，而对比重疾平均10至80万元的医疗费用，现阶段的重疾险不仅难以覆盖治疗，何言收入补偿之职能。

　　相对而言，杠杆率较高、以费用报销机制为特点的医疗险更符合人们实际需求，这亟待长期医疗险的加速发展提上日程。

　　2020年4月，中国银保监会发布《关于长期医疗保险产品费率调整有关问题的通知》，随后平安健康、人保健康、太保寿险、泰康人寿等头部险企相继开发设计多款保证续保10年期以上的百万医疗险、终身防癌险等产品。据《中国长期医疗险可持续发展模式探索》一文表示，2020全年的市场整体保费规模达到了约28.2亿元。

　　而面对老龄化趋势下日益迫切的带病人群、高龄人群保障需求，也令健康险专属化、分类化势在必行：一方面是在年龄结构上的不断细分，促生出适应各个阶段不同人群的各类产品；另一方面便是针对不同疾病、甚至不同地区的高度专业化产品。

　　这不仅预示着健康险产品将日益复杂，也将进一步考验险企们在产品这个保险保障本源的核心能力。上述绝非现行之营销手段和方案激励便可以实现的，需要真正融入健康产业中。

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　　业态的变迁：从风险补偿到健康管理

　　健康险的演化不仅体现在产品自身，也体现在整个业态环境的变迁之中。这一变迁将比产品进化更为显性。

　　当前，无论行业内外，几乎皆一致认为健康险的未来需要保险公司发力健康管理，打通大健康上、下游产业，形成医、保结合的健康险生态圈。即对接医院、药企、健康服务公司等，将健康险产品成为健康管理的一环。

　　这也意味着，健康险已不单单是保险补偿工具，而是大健康产业中的接合器，以支付手段连接医疗消费，以保障兜底支持健康服务。

　　诸如泰康、平安、太保等一众大中型保险公司纷纷建立自己的医院、康复中心等，抢跑大健康产业。而一些实力稍逊的企业亦纷纷寻求医疗大健康方面的合作，积极参与或开发健康服务和健康管理，推动自身不断融入大健康生态。

　　当然，亦有疑问，为了卖张保单，何以投入如此之多的资源，串联这些貌似关联度不那么紧密的产业？实质上，这也是当前保险服务，特别是健康险服务的纠结所在。保险作为一种风险补偿性质的合同，在购买与理赔以外的过程中，客户无法感知保险之作用。

　　这也几乎令保险公司几乎没有介入空间，只能提供一些回访、保全类的服务，而部分代理人借着服务之名营销其他产品反而让客户对保险公司的“服务”心生反感。通过健康管理与服务，不仅有效增加了险企与客户的接触机会，让服务长期化、固定化，营造出与客户的新生态，更是在一定程度上解决了人们对保险公司的一个质疑，即“买了保险，不是该生病还是会生病，该不行还是不行么。”

　　比之传统寿险，健康险更易与健康管理结合，令保险公司以系列或自建、或合作的健康服务，融入客户生活环节，并利用医学与互联网的新技术，助之养成良好的锻炼、饮食、作息等日常习惯，提升其健康水平与生活质量。

　　如此，保险本身不再仅仅是出险后的风险补偿，而成为健康管理的一部分，令以保险提升生活健康质量成为一种现实。

　　在《深度理解丨科技+医学新技术，如何引爆万亿健康险？》一文中，便介绍了在当今技术下，健康险与医学、健康管理服务的结合、应用与展望。

　　同时，在参与健康管理中积累的大量数据与信息，将为细分、专属的健康险产品开发提供有效的承保支持。上述文中还指出，健康险与健康管理的结合，在保险业最为发达的美国已是主流，并且有着成熟的经营模式。

　　这一业态趋势下，健康险市场注定将变得更加多元，其功能与作用将更为丰富与复杂，但也将在这一过程中，令之真正成为我国医疗健康体系中不可或缺的一环。

　　如同进化路上，总会出现些前所未有的组织器官和生物特性，并与所处环境之间相互作用、互相影响，这也造就了如今生命多样化的世界。

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　　营销的嬗变：从粗放推售到专业经营

　　面对已开始升维变化的健康险，保险的营销方式也必须不断自我进化，以适应并配合生态演化。

　　目前的健康险格局下，短期医疗险主互联网渠道，长期重疾险则是寿险代理人的自留地。鉴于长期重疾险的高价值属性，拥有能销售重疾险的营销队伍可以说每家公司孜孜不倦的追求，围绕重疾险销售的培训及队伍建设也几乎贯穿了寿险公司业务部门的大片工作。

　　一直以来寿险公司对销售的极度重视与依赖，让“卖保险”几乎成为了唯一目的。这也令产品经营几乎全靠奖励方案与费用支持，不仅销售成本居高不下，炒作、误导销售等营销乱象也层出不穷。

　　最近的例子便是去年底今年初，在新旧定义重疾险切换之际，一众寿险从业者疯狂炒作旧定义重疾险，虽然收获了大量保费，但也几乎耗尽了重疾险市场的潜力，令新重疾实施后，长期重疾险新单至今萎靡不振。

　　同时，销售方式也长期原地踏步，话术仍然是用悲惨的重病案例制造客户之不安，达成焦虑营销的效果。其中太多的例子消费者已耳熟能详，甚至已让其产生抵触情绪。这也是保险代理人长期污名不散的原因之一。

　　当然，更多的基层代理人仅能销售简单的健康险产品，如线下营销“百万医疗险”，积累客源和经验——遗憾的是，他们多尚未完成积累便已离开这个行业。

　　不过，在健康险产品的发展趋势下，一方面是“百万医疗险”类的短期健康险具有高度标准化、模式化的特点，并且已被证明非常适合互联网销售。

　　另一方面是大量的城市“惠民保”项目启动，逐步实现保险普惠和消费者教育的深入覆盖。并且随着客户接受度的提升及消费习惯的改变，代理人越来越没有销售上述产品的优势与必要性，长期险以及定制、专属类产品将是必然的选择。

　　面向未来广阔的市场需求，代理人必须走向高度专业的道路，不仅充分了解产品，还需具备相应的医学及健康知识，且在销售方式上逐渐改变粗放炒作、病毒式传播和焦虑营销等方式，逐渐实现专业化的服务与客户经营。

　　特别是在健康险与健康管理的浪潮中，代理人还将肩负着健康服务的推广销售以及持续的咨询、沟通和对接。这一过程中，更需要专业知识与能力，长期持续性的服务。届时，健康险服务与营销的复杂性将与今天不可同日而语。

　　实际上，一些头部险企公司已在着手开展代理人转型准备：如泰康的“健康财富规划师”、太保的“重疾风险管理师”培训认证，人保寿险的“国际重疾风险管理师”认证以及百年人寿“健康管理师”等。虽然名头各有不一，但都指向提升代理人面向客户的健康管理能力，令代理人在产业进化的浪潮与趋势下，在爆发的前夜，有目的的不断学习与提升，协同演化。

　　有专业人士分析指出，在目前保险行业的发展趋势下，两三百万的代理人将是行业的极限。

　　当然，在消费者需求被不断激发、在整个行业不断进化下，特别是万亿级健康险的市场潜力将随着政策红利、产品及业态发展而不断释放的预期下，专业的健康险、健康管理的代理人，也将会成为一个长期而稳定的职业，不仅将得到可观的收入，也将成为我国医疗健康产业体系中的重要组成，而受到爱戴与尊敬。

　　这一天，正以肉眼看见的速度走来。

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