重返银保，平安新华泰康等新单劲增50%以上，背后的逻辑已经显现

近年来，中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华保险等头部寿险纷纷加大对于银保渠道的投入力度。

从过去转向个险，收缩银保，到现在又重新加大银保渠道发展力度，一些业内人士惊呼，这会不会是历史的倒退？毕竟长期以来，银保一贯与趸交、中短存续期产品等深度绑定，而这与上市险企注重业务价值的发展思路并不符合。

但实际上，如今的银保渠道，已经与过去大不相同，新华、国寿、平安等在银保渠道的发展目的与方式也与以往有了很大区别。

需要关注的或许是，当巨头重新杀回银保渠道，将如何搅动银保渠道的这一池春水？

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复盘银保发展25年，头部公司或压缩，或重返都有其现实市场背景

做或者不做，头部寿险公司对于银保渠道的态度始终取决于其所面临的市场环境。银保渠道跌宕起伏，头部寿险公司的态度也一直处于变化之中。

银保渠道发展过程中，头部寿险公司扮演了重要的角色，事实上，最早在国内试水银保合作的是人保和泰康，早在1996年就开始了相关的探索，2000年，也是平安在国内推出了首个面向银保渠道专属产品——千禧红。

其后，中国人寿、泰康人寿、新华保险等也相继推出为银保渠道量身打造的产品，银保渠道开始起飞，有数据显示，2000-2003年，国内银保渠道保费收入从4.25亿元急速升至764.91亿元，银保渠道开始成为除个人代理人渠道之外的第二大渠道。

2004年，18家民营保险公司获批筹建，市场快速扩容之下，对于银保渠道的争夺也愈发激烈。其中，人保寿险为达成集团上市目标，利用银保渠道大力发展趸交业务，提出所谓的“规模效益论”，成为后续不少险企效仿的对象，银保渠道因此成为险企快速做大业务规模的不二之选，其保费收入继续突飞猛进，并于2008年，首次超过个人代理人渠道。

2013年之后，“规模效益论”基础上发展起来的“资产驱动负债模式”开始在行业大行其道，一批中型险企借助银保渠道大肆销售中短存续期产品，以招揽保费，并投资到资本市场、房地产市场等。

在这种急功近利的风气之下，银保渠道在一定程度上被异化，相对更注重业务价值的头部寿险公司开始收缩银保渠道。

从2014年8月起，太保寿险开始了相关调整，将银保渠道划归为个人业务和法人渠道业务，银保渠道保费收入急剧下降。平安人寿的银保渠道也在2015年上半年首次出现下滑。新华保险也开始在转型的名义下，收缩银保渠道业务，尤其是趸交业务。大公司对银保渠道的兴趣淡了。

不过从2017年开始，银保渠道的风向又再度发生变化，在监管强力压缩中短存续期业务、推进“保险姓保”的大环境之下，银保渠道开始遭遇前所未有的“危机”：

2017年规模保费约为10434亿元，同比下降25%，超过 2/3 的公司出现同比负增长；2018年银保渠道业务收入下降超过20％，业务占比更是下降超过10个百分点；与此同时，受到资本市场不景气影响，险企投资收益率普遍下滑，甚至难以覆盖银保渠道业务成本。

曾经盛行一时的，利用银保渠道销售理财型产品获得大量“便宜”的现金流，再通过投资获取收益的保险公司业务模式变得不再可靠，银保渠道自身价值也开始引发越来越多的质疑，开始有更多公司对于银保渠道实施战略收缩，转而发展个险、经代等。

到2019年10月，银保监会又印发《商业银行代理保险业务管理办法》，规定自2019年10月1日起，商业银行代理销售意外伤害保险、健康保险、定期寿险、终身寿险、保险期间不短于10年的年金保险、保险期间不短于10年的两全保险、财产保险（不包括财产保险公司投资型保险）的保费收入之和不得低于保险代理业务总保费收入的20%，强令险企压缩趸交业务，改推期交业务、保障型产品，银保渠道的转型再度升级。

在强监管之下，当银保渠道逐渐适应了销售期交型产品、保障型产品，曾经选择主动收缩银保业务的头部寿险公司又回来了。行业交流数据显示，2020年，“老七家”中除人保寿险、中国人寿因2019年基数较高、业务调整等因素影响，银保渠道新单规模保费出现了一定程度的下滑，其余5家险企均实现大幅正增长，新华保险增速甚至达到了128%。

2020年“老七家”银保渠道规模保费同比增速及期交业务占比

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策略分化，或规模价值并重，或注重新模式探索，或注重客户资源

在监管政策的强约束之下，如今的银保渠道正逐渐摆脱过去的形象，而重新加码这一渠道的头部寿险公司，也呈现出了与以往显著不同的渠道和产品策略。

新华保险：先规模、后价值，业务推进张弛有度

新华保险，近两年发展最明显的标志之一就是银保渠道的发展。2019年、2020年其银保新单保费收入增速连续两年达到100%以上，成为个险低迷下，总保费增长的最主要动力之一。

在其2020年的中期业绩发布会上，首席执行官兼总裁李全，曾针对银保渠道经营逻辑进行详细揭秘。他强调，要从公司发展的战略高度去看待问题，不能单纯的将银保渠道价值率与个险渠道价值率做对比，银保渠道业务价值率相对较低，但是因为规模较大，其对于公司价值提升也起到了明显的拉动作用。此外，在满足银行需求、客户需求的同时，还为公司留存了队伍，为员工提升了收入，为社会稳就业做了贡献，对于公司品牌提升、资本市场话语权增加等也起到了助力作用。

对于渠道的定位，直接影响了新华的产品策略，据悉，其在2019年初刚刚回归银保渠道之时，主推类固收产品。这类产品在银保渠道非常受欢迎，既符合保险公司转型要求，也符合银行实现更多中收的需求，且收益固定，受到消费者欢迎，有利于保险公司在银保渠道实现快速扩张，提高市场地位。

但在2021年，新华保险银保渠道策略开始发生调整，相较规模，开始更注重价值，主推产品变成了时下最主流的“增额终身寿”。

中国人寿：规模与价值并重，压缩趸交，发展期交

中国人寿近年来也看重银保渠道发展，不过思路与以往有较大不同。其2019年推出的鼎新工程，重点工作之一就是加强“一体多元”的布局，“一体”，即个险渠道，聚焦个人客户市场，形成体系化的作战集群。“多元”面向机构客群，涵盖银保、团险、健康险等专业渠道，进一步细化渠道内部专业分工；同时积极探索互联网业务等新渠道。

其中，中国人寿对银保渠道的定位的是“规模与价值并重”，聚焦提质创费和结构转型，深化渠道合作，建立精干、专业、高效的银保队伍。

年报数据显示，其银保总保费收入从2016年至今是不断在下滑的，已经从2016年的1083亿元降至2019年的701亿元，但同时，期交业务不降反升，从178亿元增至239亿元，而趸交业务却从680亿元大幅下降至不足1亿元。

作为中国寿险业的“扛把子”，中国人寿既无现金流压力，资产端压力相对也较小，这意味着其在银保渠道可以更加从容不迫。目前，其投放的产品以期交的类固收产品为主，如“交3保7”的分红或万能产品，同样有利于其迅速提升自己的市场地位。

平安人寿：探索银保合作新模式

2020年开始，平安寿险也开始对银保渠道进行改革，其大胆将银保渠道管理并入平安银行(000001,股吧)，具体人员关系依然留在寿险公司。后续，其还尝试与有意愿的银行探索独家代理模式。

此外，改革还涉及产品、科技等多个方面。产品方面，将构建专属的产品团队，聚焦长期储蓄型和风险保障型保险产品，满足客户的储蓄、保障、养老等全方位需求。科技方面，将强化科技赋能和线上化经营，进一步提升客户经营及服务、渠道管理、销售支持等方面的智慧化程度。

很显然，对于平安人寿而言，银保渠道最重要的已经不是业务规模。近年，其虽重新发力银保渠道，但总体规模依然较小，2020年新单规模保费也不过90亿元左右，在其全部保费收入贡献有限。

太保寿险：更看重的是银行客户资源

2021年，太保寿险推出“长航行动”，作为其在行业新发展阶段的纲领和指南，对于其银保渠道的发展也提出了新的思路，将探索打造一种新的银保经营模式，网均产能和人均产能要比肩行业最高水平。此外，在银保新模式的打造过程中，太保寿险称会配套相应的客户服务，更注重客户经营；同时，也会更倚重科技工具。

其更看重的，是银行的客户资源，在疫情之下，银行渠道的客户资源价值变得越来越重要——即便是在疫情期间，银行的储蓄还是在增长的，银保渠道保费收入受到的影响也较小。

由于重返银保渠道尚在探索，目前太保寿险的银保渠道新单规模较小，2020年，仅30亿元左右。

头部公司之所以成为头部公司，就在于其资源、其队伍，其投资等各方面的能力都更加强大，对于很多中小险企而言，其优势几乎是碾压式的，但在银保渠道则有所不同，这是一个公开的、庞大的市场，足够容纳不同体量的险企在其中：

相对于需要长时间积累的个险渠道，银保渠道是现成可用的，只要有合适的人和产品，保险公司很快就可以启动该项业务。

相对于高度集中的经代渠道，中小险企在银保渠道的选择空间要更大一些。

相对于掌控欲愈发强烈的第三方流量平台，中小公司在银保渠道也可以获得相对多一些的自主性。

所以长期以来，尽管银保渠道也已经相当激烈，广大中小公司还是会将其视为主力渠道来发展。但如今，头部寿险公司重新加码银保渠道，对于中小公司来说，新的压力也已经形成。25年前，大公司率先试水银保渠道，25年后，这些头部公司探索又会将行业带向何方？

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