从减员百万到猛增26万，寿险巨头人海再复辟

　　走过蹉跎的庚子鼠年，憋屈了一年的头部寿险公司光耀辛丑牛年“开门红”。

　　5500亿的规模保费，近13个百分点的增速，这是寿险老七家2021年第一个月的硬核成绩单。

　　在销售人力上，更是增势强劲。经历过去两年最高达百万人力的减员，寿险老六家终在2021年的第一个月实现了近30万人力的增长。

　　人力的复辟，也随之解释了“开门红”中各色不错的数据，和部分改革标兵祭出激进产品的逻辑。

　　这与2020并不相同，但与更早的往昔似乎无差。

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　　“开门红”的硝烟：一场蓄谋良久的巨头战役

　　这场酣畅淋漓的开年之战，对各大巨头，尤其是对转型踯躅的头部公司的重要性不言而喻。这是一场士气之战，且是一场蓄谋酝酿良久的战役。

　　无论是过早放弃2020年惨淡业绩的转型巨头，还是近两年高举高歌的巨头，皆不约而同的选择了2021年的这场硬碰硬之战。

　　前者亟待提振士气，后者继续高光狙击，不能有失。

　　这就有了如下剧本：2021的“开门红”比往年来得更早了一些。

　　自去年9月伊始，不断传出头部寿险公司“开门红”消息：

　　先是寿险一哥中国人寿延续过去两年抢跑“开门红”的打法，9月下旬打响2021“开门红”第一枪——率先推出2021年“开门红”主力产品“鑫耀东方年金保险”，同比2019年的10月8日再度提前。随着国寿打响第一枪，2021年“开门红”会战再度提前。

　　随后，太保推出巨头“开门红”中最激进的产品鑫享事诚年金险（庆典版），并于10月1日上市，预售时间抢在国寿之前。2019年，其“开门红”新品销售时间为12月1日。

　　平安人寿也在去年10月10日重启往昔节奏，新品“财富金瑞（2021)”焕新上市。

　　这家转型比此前传言的11月上旬启动“开门红”的时间节点提前一个月。曾表示有意淡化“开门红”的的平安百万军团，几乎同步于众多分公司、中支公司召开“开门红”启动大会。

　　随后的泰康人寿、太平人寿也分别在11、12月启动，而全力冲刺2020年业绩的新华人寿则较晚启动。但都在十一后预热增员，为“开门红”会战储备充足的人力，通过获客型产品进行业务储备。

　　纵览头部险企的“开门红”的举措，有两个共同点：节点提前，产品激进。随之，带起整个行业之节奏，引得相当部分的险企积极跟进，纷纷提前节点，“一个月完成10亿、20亿、50亿”之口号迭起。

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　　百万营销军团止血增肥：复辟人海战术

　　根据《今日保》了解的交流数据，国寿、平安人寿、太保人寿、泰康人寿、新华人寿、太平人寿等最具代表性的头部险企2021年“开门红”之战的首月人力猛增近26万，全部实现正增长，合计超越460万人力。

　　联想到高达70%以上的营销员脱落率，近30万人力的背后，可知实质增幅当是一个怎样的数字。

　　这一数字，在今年初约为430万人力。回溯营销人力巅峰的2018年和2019年，上述六家头部寿险公司合计峰值人力均在530万平台。期间，寿险第一梯队人力峰值均过百万。

　　从530万人力到430万人力，两年间人力下滑近百万。除新华外，所有巨头均出现下滑甚至是大幅下滑。当前仅国寿人力尚在百万级，但相比峰值的161万下降近40万，平安亦是下降40万，一度达百万人力的太保也下降约30万人力。

　　人力的下降，直接导致2020年上述头部险企在新单价值、个险标保方面的捉襟见肘，多呈现两位数负增长，新契约业务增长持续承压。

　　再看今年“开门红”的数字：老七家总保费规模实现13个百分点的增幅、个险新单实现20个百分点增幅，个险新单占比达七成……

　　强劲数字之下，是个险人力的全面上升。这一背景下，新华人力早已从2018年30几万增至60万人力；而曾经号称50人力的太平人寿在滑落至30多万后，继续去年有所增幅后，今年也旗帜鲜明的提出年末人力目标50万人。与2020年末人力相比，其全年增员比例超过30%。

　　这就是巨头的共同选择：现实的生存压力面前，有人总会有单。基数小者猛增、基数大者稳增。原因，固然续期保费可以暂稳当前基本盘，但没有新单就没有未来，就没有增长。人力依赖的惯性，非急刹车可止。

　　急刹易翻，是一种妥协，也是无奈。

　　硝烟缕缕，雄兵百万头部的寿险公司最大的底蕴依旧是那支数十万，乃至上百万的营销军团。

　　即便在新单保费实现近20%增幅的情况下，即便在银保实现超越40%增幅的情况下，个险期缴续期保费依旧是巨头们的基本盘，个险依旧占据85%的总盘子。

　　除个别公司，大部分头部险企期缴保费规模都在80%、90%左右，续期保费亦在70%、80%前后。

　　这就是头部公司的底蕴，个险续期为王。

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　　代理人遗祸改革何解：二八定律下的基本盘平衡术

　　从一马平川的野蛮生长，到精耕细作赛道的全新圈划，几乎谁都知晓代理人渠道转型路在何方，都知晓原有路径不可持续，但如何前往，如何平衡当前基本盘与未来道路？

　　在代理人改革最为轰烈的2020年，一度冰冷的线下保费数据加线上化、移动互联与宏观经济环境之巨变，令改革疾行者们几乎都瞄准了高产能的精英化之路。

　　最具革新意识的寿险巨头们修订基本法、动刀传统营销金字塔，辅以线上化、数字化，大步迈向提升个人产能、队伍质量、客户价值的辉煌未来，且在以客户为中心、长期主义等口号下，冠以各种title的精英代理人纷繁亮相。

　　一时间基层人事架构跌荡，诸多中支机构人力锐减，被誉为改革阵痛，也回答了上述百万人力的流失。

　　然后新单保费和新单价值的大幅下滑，加之在上有保费目标之压，下有市场份额之追的双重压力中，增员止血迫在眉睫。

　　尤其是上市险企，这又关乎着股价的表现，干系着大股东们的颜面。2021年的开门红之战，一切又回到熟悉的以前，纷纷先保住基本再说。

　　但面向未来，到底是走人数少、产能高的精英化路线，还是改进往昔多人头、广撒网的人海战术？或许其间的关键点在于一个通识性的知识点——二八定律的理解：

　　即20%的绩优人力贡献了80%的业绩，余下80%人力达成20%的业绩。

　　纵览当前行业的转型升级方向显然要的是前面的20%，无论是精英代理人也好，高端人才也罢，还是增员中小企业主、白领、医生律师等高素质专业人士，目标皆是提升产能，是绩优人力的培养。

　　管理20%人力的成本与80%不可同日而语，加之前者更高的效率。是故，后面80%被视为改进对象，甚至是被时代抛弃的对象。

　　这正如新单续期，固然20%的绩优贡献稳定了八成保费，也恰如稳定基本盘的续期保费，但目前出问题的就是那80%的人力盘崩了，如同20%的新单。没有新单就没有未来，没有80%人力大盘子，何以诞生20%绩优人力？

　　转化为财报数字就是新单保费、新单价值、内涵价值等关键指标。考虑到保险的复杂性和销售的非连续性，这个月是绩优，下个月还是不是？能否做到月月有大单、月月是绩优？这个结何解？

　　如果只求20%的绩优，忽视可诞生绩优的那80%的人力大盘子，或许会走向一种小而美的思路，经过漫长的时间积淀成长为巨擘。

　　对于国内巨头而言，是否可以承受越来越小的盘子，承受份额与规模的下滑，忍受江湖地位的失去？巨头们多年的逻辑几乎都是：组织发展先大后强，未见先强再大者。

　　这也是国内代理人体制的逻辑，所不同者在于投入产出比。那是另一个维度的管理问题了。

　　明了其间差距，当知晓数字化时代到来+客户群体变化+对外开放提速的背景下，如何走向自己的未来之路。

　　如果说巨头是一种无奈的选择，那么更多的中小主体当把握这次时间窗口。

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