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与其说转型,不如说回归——专访大家保险总经理徐敬惠

2021-02-18 09:28:49 中国银行保险报网  赵辉

  今天的寿险业正面临前所未有的巨变环境:从人口红利的消失到严监管,到国家的迫切期待,再到低利率环境的到来,以及疫情的冲击……既有挑战,也有机遇,寿险业转型升级迫在眉睫。

  那么,新的一年,寿险业将如何发展?为此,《中国银行(601988,股吧)保险报》采访了大家保险总经理徐敬惠

  寿险企业发展的热点词汇

  《中国银行保险报》:接下来几年,您认为寿险业发展的热点词汇可能会是什么?

  徐敬惠:第一个热点词汇是“回归本源”。

  把保险作为资金融通工具的时代已经过去,回归保障成为主旋律。保险的属性更多地体现在风险管理而不是资金融通,它需要跨周期的经营,唯有回归保障。

  第二个热点词汇是“性价比”。

  能不能开发出老百姓(603883,股吧)喜欢、具有高性价比的产品,十分考验寿险公司的经营能力。随着消费者获取信息渠道走向互联网,他们越来越倾向于通过互联网比较保险产品的性价比,这种趋势正从车险医疗险健康险蔓延。

  未来,寿险产品、年金产品以及保险产品背后的各种服务都会被消费者比较。

  目前,许多寿险公司由于数据缺乏,导致运营成本较高、定价相对较高,这种现象是不可持续的。

  第三个热点词汇是“客户分层”。

  随着客户对于保险的认知和消费态度越来越成熟,未来产品会根据客户群来细分,变得越来越精准。

  第四个热点词汇是“全渠道运营”。

  渠道是产品触达消费者的通道,理论上应当做到在客户有需要的时候,随时可以及时有效地触达和响应。

  从前,对于寿险公司,往往是哪个渠道业务价值高或者上量快,就抓住哪个渠道;未来则将是全渠道经营,无论线上还是线下、个险还是银保,客户对于哪个渠道有需求,就要发展哪个渠道。

  不仅如此,各个渠道还要打通与融合,实现一体化运营,从而全方位地满足客户需求。

  比如一个客户想买重疾产品,他在线上了解后,需要线下有人跟进,跟进后他可能会参加保险公司的一些活动,最终还是要线上购买。

  这种运营模式确保保险公司可以围绕客户的不同场景、不同需要、不同层次,提供不同的渠道服务,从而给客户非常好的体验。

  此时,不同渠道的客户数据、运营体系要打通,才能实现真正的全渠道运营。

  第五个热点词汇是“专业化分工”。

  我国寿险业目前头部效应显著,这是同质化竞争市场的必然结果。从保费规模、承保利润和客户数量来看,都主要集中在头部公司,中小保险公司的生存境况比较严峻,这显然不符合保险业供给侧结构性改革的需要,也不符合高质量发展的要求。

  在高质量发展阶段,保险机构的竞合逻辑正在从同质化竞争下的“抢蛋糕”,转向 “差异化能力塑造与专业化分工协同”下的“做蛋糕”。寿险公司彼此间的专业化分工与协同将越来越广泛而深入,形成优势互补和资源协同的市场格局,共创行业价值。

  与其说转型,不如说回归

  《中国银行保险报》:当前很多大型险企进行寿险转型,您认为转型主要转什么?

  徐敬惠:我认为当前的转型与其说是“转型”,不如说是“回归”,回归保险本源,回归保险经营的基本规律。

  当前很多问题的出现就是因为违背了保险的基本规律。

  从资产端来看,寿险经营是跨周期经营,所以资金一定要跨周期配置,这样才能确保险资能够获得稳定的回报,为客户提供稳定的保障。

  但是有的寿险公司违背了这样的基本规律,过度追求某一个时段的高收益,结果业绩大起大落,这不是寿险公司应该做的事。

  从负债端来看,保险作为?险管理工具,用于应对人生各个阶段可能面临的多样化?险,贯穿于一个人从出生到死亡的整个生命旅程。

  因此,寿险公司的客户经营逻辑将强调“与客户全生命周期的陪伴”。这要求其客户经营必须建立在基于?期互动和陪伴形成的深度信赖关系的基础上。

  事实上,客户与寿险公司的关系是一个从交流、交往到交易层层递进的关系,最终要实现一个长期的信任关系。

  无论是寿险公司或个人,还是线上平台或线下渠道,持久的专业建议和贴心服务是建立信赖的关键。

  保险是最贴合人性,最知客户冷暖的服务。从就医陪伴到理赔,乃至到养老、教育、休闲、运动、娱乐、出行等各种客户问题,都可以通过寿险公司解决。

  而寿险公司就是在解决这些问题的过程中,和客户建立长期的关系,这将成为未来市场竞争的制高点。反思我国代理人渠道发展历程,“人海战术+产品运作”的业务模式,使得代理人大进大出,“陪伴”无从谈起,同时过分追求短期利益,“信赖”无法建立。

  近期,《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》正式发布,彻底破除组织层级,强调专业化与职业化,或将改变这一现状,真正实现“陪伴”与“信赖”。

  回归本源过程中,寿险经营将如何变革

  《中国银行保险报》:那么在回归本源过程中,寿险经营该如何变革呢?

  徐敬惠:第一是从增员驱动向客户驱动转型。

  以前只要有足够的代理人,通过足够的缘故单,即可实现业绩目标。

  但是现在人口红利已经没有了,需要代理人深度经营客户,广泛开发客户,向客户驱动转型迫在眉睫。

  第二是从保单销售向生态化服务转型。

  “生态化服务”强调通过服务链延伸,打破散点割裂式的服务供给,实现供需之间的有机统一和循环自生。

  寿险公司作为?险管理方和资金支付方,具有资源链接和配置的优势,正在探索通过聚合与重组服务链条,塑造商业生态闭环,改善服务的品质和体验。

  目前已有十余家保险机构投资建设养老社区,先后有数十个项目落成,已逐步摸索出保险与康养服务的嫁接模式,将过去单纯的“现金”给付,演进为“现金+服务”给付。

  消费者通过购买指定的保险产品,既可以提前做好财务规划和?险分散,又可以锁定优质的康养服务资源,实现无形保障与有形服务的有效融合。

  这种生态化要实现,关键是康养等资源的整合。

  这种整合非常适合寿险公司来做,因为它们可以积累大量长期资金,并且可以集中进行这些方面的投资与采购,形成规模效应。

  但关键是寿险公司要保持长期经营的理念,沉淀长期资金,达到一定量级后,借助支付方优势,撬动康养资源,实现生态化服务,而不是将钱分散浪费在一些短期业务的高昂费用上,这样才能够实现一个拳头发力。

  第三个是代理人队伍从数量扩充到质量提升。

  寿险公司不能再依赖增员了,要建立一支专业化、高素质的代理人队伍,提升代理人的质量,包括品行、品质、产能和活动量,将重点聚焦在代理人招募、培养等方面,这需要整个战略思想上的改变。

(责任编辑:孟思源 )
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