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3300位代理人告诉你,客户需要这样的重疾险|重疾新时代②

2021-01-26 22:07:59 和讯名家 


注:本文作者李芳、钟潇、王子咸、朱翔宇,均供职于太平人寿战略发展部

2021重疾新规引起了全社会关注,但行业并没有产生预期的销售高点,甚至半数代理人认为“销售难”,原因何在?是否客户需求发生了变化?客户需求与现有供给之间是否有差距?为了解客户对重疾险诉求,我们对代理人开展调研(代理人是最能感知客户需求的群体,同时对重疾险有较高认知),共回收3290份问卷,基于调研反馈,文末提出产品设计和销售逻辑优化参考。

问卷共涵盖八个选择题,两个开放问答题,后经统计,问卷地域、收入、年龄结构分布均较为合理,可信度较高。地域方面,发达地区、中等收入地区、低收入地区占比均为30%左右。收入方面,年收入20万以下群体占大多数,符合当前消费下沉的群体。年龄结构方面,30-53岁群体占大多数,符合当前保险主流消费群体的年龄结构。

图1:调研样本收入、年龄分布

基于问卷结果,我们做了全样本以及区分收入、年龄、地域分析,主要结论如下:

(1)33%的人表示有20-40万的保障缺口,24%表示有40-60万的保障缺口

34%的人认为理想保额40-60万,36%认为理想保额100-120万(基于代理人销售习惯,50万、100万是主打销售保额,因此在40-60万,100-120万有两个选择高峰);同时33%表示有20-40万的保障缺口,24%表示有40-60万的保障缺口。

图2:调研样本理想保额数及当前保额缺口

(2)76%的人看中重疾“确诊即给付”,49%希望疾病责任越全越好

客户最看重重疾险“确诊即给付”功能(76.6%客户),其次是“术后康复及收入补偿”(61%)、“更优的治疗方案”(45%)、“留一笔钱给家人”(仅8%),这说明“重疾是为自己看病”是客户内心的重要想法。客户偏好疾病责任越全越好(50%),其次是“重+中+轻症”(31%)、“重+轻症”(17%)、“仅重症”(仅2%),“疾病覆盖全”更有吸引力。

图3:调研样本重疾功能及疾病责任偏好

(3)73%的人认为满期金/生存金十分重要,30%希望搭配两全险一起购买重疾

客户偏好“疾病金+身故金+满期金/生存金”全保障责任(73%客户),其次是“疾病金+身故金”(52%)、“仅疾病金”(仅41%)。“责任求全”是最大偏好,说明“保障+储蓄”仍是最优重疾险形态,“终寿/两全+附加重疾”组合或单一终身重疾产品形态仍能迎合大部分客户需求,继续成为主流。

图4:调研样本重疾产品责任及组合偏好

(4)58%的人更青睐定制化产品,53%偏好产品同一系列变换名称

58%的人青睐定制化产品,未来在产品设计上应充分考虑客户的定制化需求,在是否返本、是否额外赔付、是否年金转换权益等方面给予客户自主选择的权利。同时,53%的代理人希望产品使用同一系列变换名称,加深客户对公司品牌的印象。

图5:调研样本产品定制化和名称偏好

(5)44%代理人认为重疾“销售难”

56%的代理人认为当前重疾险可正常销售,44%代理人认为销售受到明显阻力;在产品改进建议方面,代理人提出:放开最低保额,50岁以上延长缴期、提高身故金,开发定期或消费型重疾等。

图6:调研样本对重疾险销售难易程度的感知

(6)高收入人群更看重保障功能,偏好重疾收入补偿

重疾责任方面,收入越高越看重重疾保障功能(50万以上收入有 42%选择疾病保障金,相反10万以下仅有22%人选择);收入越低越看重“保障+储蓄功能”(10万收入以下有46%的人看重满期金+生存金+年金转化,相反50万以上仅有34%的人选择)。

重疾功能方面,收入越高越看重康复费用和收入补偿(50万以上收入约有36%的人选择),收入越低越看重重疾确诊即给付(10万以下收入约42%的人选择)。

产品定制化方面,收入越高越能接受定制化产品,50万以上收入人群选择定制化的比例高出10万以下约10个百分点。

图7:不同收入的客群对重疾险产品责任、产品功能、定制化的偏好

(7)年轻人更偏好重疾保障功能,同时看重术后康复和收入补偿

重疾责任方面,年轻人更看重重疾本身对冲的疾病风险(年龄在30岁以下有30%的人偏好重疾疾病保障金),而随着年龄增长,身故金、生存金等储蓄属性更受关注(年龄在54岁以上人群有44%选择满期金/生存金)。

重疾功能方面,年龄越大越看重重疾确诊即给付功能(54岁以上人群有43%选择了确诊给付,同时30岁以下仅有36%的人选择);年龄越小越看重“收入补偿”功能(30岁以下人群有34%选择了康复和收入补偿,54岁以上缩小至29%的人选择)。

定制化产品方面,年轻人更喜欢定制化产品,年长者更偏好标准化产品,30岁以下人群有66%选择标定制化产品,而54岁以上只有53%的人选择。

图8:不同年龄的客群对重疾险产品责任、产品功能、定制化的偏好

(8)客户需求地域差异表现不明显

根据学术研究成果,我们将全国省、直辖市按照城镇居民人均可支配收入、65岁以上人口占比、国家人均医保支出、人均医疗保障消费支出四项指标分为三组;调研数据显示三类地区中,重疾险的客户需求差异不大。

图9:不同地域的客群对重疾险产品责任、产品功能、定制化的偏好

基于调研反馈,文章认为未来可在产品设计和销售逻辑上做优化:

细分市场——鉴于低领群体对疾病金偏好优于身故金,建议针对低龄人群放大疾病金赔付比例,比如设计首10/20年重疾保额提升,区分被保人年龄差异化设置疾病金/身故金赔付比例(年轻客户疾病金赔付比例高于身故金),开发低龄群体高保额定期重疾等;鉴于高收入群体对疾病保障偏好优于身故和储蓄保障,建议针对高收入人群提高保障杠杆,比如设计高发重疾延伸保障责任、开发高端客户高保额定期重疾等。

定制化保障——鉴于57%客群对定制化产品偏好优于标准条款,建议在标准条款外,丰富产品可选项,比如增加可选附加险,附加医疗/特药/重疾多次赔/男女特疾/年老/少儿特疾/长护多个选项,或单一产品责任模块化,比如客户可自主选择保障期限、是否要身故金等。

销售逻辑——调研显示,客户对重疾需求点集中在“确诊即给付”,而极小比例人群考虑“留一笔钱给家人”,因而最有效的卖点不是谈“家庭责任”,而是从患者自身需要出发谈重疾险“治病不求人、不愁钱、术后要康复”的功用。

调研显示,低收入客群看中重疾险“确诊即给付”而不重“康复补偿”功能,相反高收入客群更重视康复/收入补偿,因而在销售逻辑上对低收入客群强调重疾“一次性给付”,对高收入客群以“康复周期长、收入中断风险”切入。

调研显示,高龄客群看中“确诊即给付”而不重康复补偿,因为针对高龄客群弱化重疾险康复补偿、强调一次性给付功用,而对低龄客群则需以“治愈率高、生命周期长风险”切入,强调重疾险康复/收入补偿的意义。

本文首发于微信公众号:慧保天下。文章内容属作者个人观点,不代表和讯网立场。投资者据此操作,风险请自担。

(责任编辑:王治强 HF013)
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