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外资保险大变局下:外资寿险转守为攻,狭路狙击中资

2021-01-21 10:09:53 和讯名家 

风再起时,烈而坚。

书接上回《外资保险大变局上:财险前十换新颜,增速份额连创历史新高》,不增设准入条件、不提高准入门槛、保持制度一致性的对外开放中,外资寿险方才是最大收益者

超过200家的外资保险机构(含代表处)、1.5万亿的总资产下,2020年的外资险企保费超过3000亿,市场份额近8个百分点。且在2019年12月后,外资多个月份份额超过10个百分点。

对比疫情下低迷的中资,外资之保费收入、市场份额的增长均数倍于之。其中,外资寿险公司业已摆脱早年过低的江湖地位,成为寿险江湖的一股大势力。尤其是在一二线城市,成为举足轻重的存在。

外资时代的到来,与中国保险行业走向高质量增长的成长过程中,外资擅长的精英化代理人、中高净值客户、中心城市,与外资下一步的攻城拔寨做大中国市场的策略中,又会引发怎样的格局之争?且看,中国寿险市场三重变局。

第一重变局

份额之争愈演愈烈:由东部发达城市漫延至二三线城市

目前中国共有91家寿险公司,其中外资寿险公司28家,占比三成。

2020年,外资寿险公司保费超越3000亿平台,同比增长3倍于中资寿险公司。

即使在疫情影响最重的情况下,28家外资寿险公司中,仅有3家险企保费收入负增长,其余均保持正增长。

从保费收入排名看,恒大人寿、工银安盛、友邦人寿、中信保诚、招商信诺、中意人寿交银康联、中美大都会人寿、中宏人寿中英人寿位列外资寿险公司前十强,大部分都跑赢行业平均6个百分点的增速。

其中,最凶猛者为恒大人寿,保费超越500亿,增速超过60个百分点。而友邦人寿、交银康联、中宏人寿增速也跑赢外资寿险平均增速。

老牌外资寿险中意人寿、中美联泰、中英人寿依旧低迷,未能跑赢行业,更距离外资16个百分点的保费增速相差甚远。

不错的保费表现之外,外资寿险最为人称道的还是盈利能力。

2020年上半年,非上市寿险公司净利润排名前15的险企,有6家是外资寿险企业。分别是大都会人寿、中信保诚、恒大人寿、招商信诺、中宏人寿和招商信诺。而友邦更是有着仅次于上市寿险巨头的盈利能力。

2020年,外资寿险公司市场份额达到10个百分点,相比2019年上升了1.5个百分点。三四万亿保费规模的中国寿险市场,1.5个百分点,就是多收了四五百亿人民币的保费。

甚至在某些一线城市,外资寿险公司的市场份额超过20%。如果将之放大至更具保险价值的长期型、保障型的个险业务方面,这一数字将更大,出现部分外资可力压部分“老六家”的迹象。

这与外资保险多年布局有关,除恒大人寿注册地为西部城市重庆外,外资寿险公司注册地及分支机构多集中于北京、上海、广州、深圳、杭州、苏州、厦门、大连等东部沿海发达城市。

东部省份,亦是保费重镇,贡献总盘子的6成保费。

例如,在北京、上海两大一线城市,外资寿险市场份额都在21个百分点左右,而深圳、广东等外资保险公司相对集中的区域市场上,份额也超过10个百分点。

东南沿海的经济发达地带之地市同样如此,以苏州为例,有数据预测,2023年,苏州外资份额将突破30%。

传统优势区域之外,多年人才、经营模式的打磨后,在这一次加大开放力度,外资机构由合资转向纯外资和机构扩张速度注定加快,份额之争将从东部发达及沿海城市向二三线城市、西部城市蔓延

看上图可知传统老牌外资寿险公司,均是机构有限,除了华泰人寿中转外和光大永明外转中的特殊履历造就了遍布全国的机构以外,多数不足百家。

反观大部分10年以上的经营不错的中资寿险公司,千家机构遍布所有省份是基础配置。

2020年底的友邦人寿获批后,随即开始筹建四川分公司。这是友邦分改子后获批筹建的首家分公司。加之这一年初,友邦天津、河北营销服务部的获批,意味着一年多了三家省级机构。

按照友邦人寿的规划,在扩大原有一线城市布局的基础上,将逐渐向二三线、中西部等市场进军。近日银保监的银行业保险业例行新闻发布会上,友邦人寿总经理张晓宇直言:

接下来最大的任务是区域扩张。

中德安联有意吃下中方股东股权的消息不断传出,外资百分百控股寿险企业的政策壁垒破除后,越来越多的外资巨头皆表达了上述意愿。

熟知中国市场者可知,外资寿险多年在华最大掣肘就是50%VS50%的股权限制,一旦放行会否出现更多的友邦式存在?

有中资寿险巨头曾直言,不要忽视外资寿险的实力和这一波布局。

国内寿险度过了高投入必然带来高成长的阶段,专业化经营门槛大幅提高。与外资处同一起跑线上,要与“高手”过招了。

纵然中资机构在二三线甚至西部市场经营多年,有着强大的分销网络与本土资源,但对于有价值保险客户、高净值保险客户的争夺方面,孰优孰劣一目了然。

一定要相信,每一个世界级的保险巨头,都会有一个巨大中国版图战略。

第二重变局

人才渴求更急迫:一将难求,中外精英化策略狭路相逢

友邦、中宏、中意、中英、大都会、中信保诚……当前国内市场提及外资寿险公司,多会想到精英化的营销战略,与颇有功底的风控合规精算服务等基本功。

但耳熟能详者,还是渠道策略,毕竟这是距离战场最近的地方。如当年的西点计划、后来的卓越营销员需求分析系统,外资多广揽高素质白板走精英代理人之路。

相对同期中资寿险公司大干快上的人海战术,外资多年来在代理人的年龄、入职前工作收入、工作经验年限和学历方面皆有较高要求,严格管控增员入口,推进全职及高学历人才的招聘。

期间,既锚定事业遇到瓶颈、面临职业转型的中产人群,如医疗从业人员、律师或者是工程师、媒体公关人士;也有高素质的高端人群,如企业管理者、海归、博士人群等,借之高质量的人脉关系,引大量优质客户,以优增优。

“高素质人才——接触优质客户群——助推公司品牌”这条良好循环的路上,多有成功者。如友邦与中宏等每亿元保费对应的净利润指标中,名列行业前茅。

此外,2019年《今日保》曾以亿元保费对相应的净利润做过一张效率榜单,寿险前二十名中,外资占据6成。对比2020上半年外资人身险公司与老六家人身险公司的效率榜单,这一点当更明显。

这份榜单的背后,一定程度上是外资渠道的胜利。如当前900万代理人面临增长瓶颈,但外资式精英代理人之路依旧保持两位数以上的高速增长。?

2018年友邦中国代理人不足3万,2019年已增至4万以上,代理人扩招明显,但招募要求并未放松。

2020年疫情期间,友邦逆势增员,前三季度,友邦中国内地新入职代理人、代理人总数、代理主管人数均取得双位数正增长。

还有一个颇具含金量的指标,MDRT人数。

2020年友邦中国MDRT人数达2687人,排名世界第三;

招商信诺的MDRT人数为687人;中信保诚人寿MDRT人数为403人;

中宏人寿MDRT人数为369人,中英人寿MDRT人数为221人……

这些数据远超一众体量更大的中资寿险公司。

2020年一众头部外资寿险公司再度纷纷加码投入代理人团队:巨资重塑个险营销渠道、新募财富规划师团队、千人企业家养成计划、卓越营销员3.0……均是在科技化、平台化支持方面投入更多资源,加快精英化、自主化经营步伐。

外资风风火火的另一面,则是2020年最能代表中资寿险公司经营水平的“老六家”的多重困境,如新单价值、个险标保呈现两位数负增长,新契约业务增长持续承压等

但最大的困境还是代理人同比减少的50万人力,令之踯躅难前。从健康人海走向绩优导向,“优增+新生代”成为寿险巨头新的战略共识,是之转型升级、高质量发展进程下中资寿险公司的战略选择。

2020年以来中资头部寿险公司率先推出“变法潮”,着力以制度利好激励优增优育,全速推进队伍精英化。但这已经是头部外资寿险畅行数年之战略,早已打磨娴熟。

从人海到精英,中资和外资终于到了短兵相接的时候。当外资寿险历久弥新的精英战略与锐意变革、走精英化道路的中资险企在人才之道上狭路相逢,一场争才大战空前上演。这涉及整个代理人链条。

第三重变局

中高端市场客户之争:大考差异化、本土化竞争力

精英代理人在之外,中高端市场客户也是外资寿险的传统优势领域。

2020年的疫情,并未阻止高净值人群财富增长的趋势,反而出现了越发紧迫的财富管理需求。

多家外资险企加注中高净值客户之争,也是外资寿险2020年的一项写实。

如中信保诚的“传家会”、中宏的“宏运世家”家族办公室等,都是围绕高净值客户的争夺,围绕之做出的叠加各种服务资源的交流平台,为之贡献了高占比的内涵价值。

为什么做中高端客户?产品价格不敏感,看重品牌服务、重视与高端代理人的信任沟通,且资产配置更注重财富传承和保值增值,这就是中高端客户的特点。

头部外资寿险多年经营的精致品牌形象、高端保障型产品和服务形象,加之匹配的部分高素质代理人团队,正好契合这一人群的需求。

解决股权掣肘问题后,进一步扩大分支机构、下沉至更多城市是刚需。中国大陆的293个地级市、经济实力雄厚的百强县等等,皆是中高端客户重镇之地。又有多少外资布局完毕?

这也是中资头部险企的必争之地,或者说是有雄厚基础之地。这又是一个短兵相接之地。

还是以友邦为例:拟拓展10至12个中高收入群体规模较大的内地省份作为新市场,预期潜在客群是此前其7个市场的4倍

是故,在新一轮开放中,从市场份额到人才再到客户,中外资都在走向高质量的行业方位中相遇。

这一次和20年前完全不同,而是真正站在了一起。

End

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(责任编辑:孟思源 )
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