工银安盛陈邕:相对2021年来说,最关键的还是对人负责

2021-01-08 19:38:51 和讯保险 

  1月6-8日,第三届众安开放日“保险新基建 数字新生态”在上海举行。在活动第三日的“数字化趋势的保险科技新价值”论坛上,工银安盛个险产品营销负责人陈邕参与了主题为“数字化运营——保险公司获客增长新引擎”的圆桌讨论环节。以下为陈邕发言实录:

工银安盛个险产品营销负责人 陈邕
工银安盛个险产品营销负责人 陈邕

  我在工银安盛十余年,在这块还是有非常共同的感受。

  确实对保险,在行为经济学来说,它的供给端是非常的丰富,而在需求端需要大量的激发。因此在传统保险业务当中,需要通过赋能让产品的价值提升,促进客户购买,这是一个非常重要的过程。

  最早整个保险营销动作相对来说更聚焦在营销员本身,比如说原来的平台可能是咖啡馆。从我入行时,信息交换的平台是电话。到现在很多保险公司,特别是人寿保险公司,业务很强的一块是电话话术的培训。原来在整个保险营销当中,公司通过一些对客户需求的猜测,形成一些方案,然后通过营销传达。但是这两年,随着数字化运营的改善,保险公司市场营销可以做的事情越来越多。

  从目前整个渠道的合作来看,营销员价值在保险,特别是人寿保险的业务运作方面扮演非常重要的角色,怎么样把产品、把营销的价值赋能到营销员身上,利用他自己的私域流量去获客,去形成业务闭环,是现在目前寿险市场营销最关注的一个事情。

  今年有几个关键点要素:

  第一、疫情激发了人群对于健康保险的需求。健康保险需求激发,也是带来了大量的新增客户。

  第二、健康险产品目前在整个在线营销,或者是营销人员闭环当中扮演了非常重要的角色,这也是非常大的促进点。

  第三、相对于一般的寿险公司专注的一些产品来看,健康险产品更多的跟增值服务结合。因为传统寿险产品或者保险产品,其实是一个非常低频的,客户整个获得感是非常弱的,他的获得感是通过营销人员的描述。通过相对高频的服务或者超高频的服务来赋能,这也是健康险产品比较适合的一点。

  所以叠加这三个因素来说,今年在整个前端的数字化运营上,确实对各个保险公司带来一个非常大的冲击。

  从工银安盛角度来说,也是2013年开始数字化转型。刚开始转型是相对比较跟风,起点也是非常散漫的。但是其实整个数字化转型并不一定是需要非常清晰的去做一个事情,更强调的是在发现问题、解决问题、快速迭代的过程。这样一个过程当中,因为营销员天然对数字化平台而言就是忠实用户,而且他的忠实程度、使用程度、信息反馈程度,相对一般toC平台的用户更为忠实。在整个数字化转型过程中,营销员为我们整个转型提供更多的体验、问题和迭代的需求,来促进整个数字化转型运作的开展。

  在今年推进当中,虽然还是处在起步环节,我觉得对于整个行业来说,包括对我们公司来说,是非常美好的起点和非常美好的未来。

  在数据安全方面,我们的数据量不大,但数据安全也是非常重要的问题。一方面是数据安全,另外一方面是自己营销业务人员的管控方面。相对来说寿险公司在这个方面把控更为严格一点,包括营销的业务动作,或者是营销的一些场景上,我们会实际到规则和制度上的一些管控,去控制。

  相对2021年来说,最关键的还是对人负责。因为寿险业务最终的客户是人,整个营销目的也是对人负责,数字化运营的方向也是怎么服务好业务人员,帮他赋能,然后更好的服务客户。

(责任编辑:牛江 HF085)
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