众安科技总经理助理田海江：助力银行构建“以用户为中心”的增长大脑

　　1月6-8日，第三届众安开放日“保险新基建 数字新生态”在上海举行。在活动第二日的“数字驱动普惠金融新时代”论坛上，众安科技总经理助理田海江发表了《助力银行构建“以用户为中心”的增长大脑》的主题演讲。以下为演讲实录：

　　大家好，今天我是一个特别特殊的身份，我们刚刚几位同事都或多或少的站在了我们是一家保险公司，一家金融机构的角度跟我们分享我们的成绩单，2020年的不易，面向2021年我们的计划和打算。

　　今天我的主题相对来说会特别一点，但是我觉得要承上启下，从吴斯的主题跟各位延展开来。我今天要分享的助力银行构建，以用户为中心的增长大脑，就是姜兴提到的，我们怎么去把众安科技这家公司核心的产品和能力更多的推广到银行，这是我要跟各位分享的主要内容。

　　众安科技是一家立足于保险科技的公司，第一个话题就很简单，很多管理者会问“众安科技跟保险什么关系？众安科技的哪些产品可以服务银行？以及我们跟银行的化学作用火花在哪里？”谈到这个具体的话题、产品之前，我想先分享对于整个金融科技，特别是银行保险业科技发展态势的分析。

　　我们看到一个直观的柱状图，无论时间怎么变，银行业的科技投入绝对值永远是大于保险业的。在2019年的时候中国金融机构技术资金总投入大于1700亿，这其中银行就占据了接近70%。我们也看到，随着时间的发展，包括今天一开始行业协会的领导也提到过，保险公司去助力行业发展的作用在放大，所以我们看到逐年的发展，银行业权重的比例在下降，保险业、证券业的比例在上升。

　　当我们去详解我刚刚提到的话题“众安的科技力、众安科技的产品跟银行关系是怎样的时候，我必须要跟各位分享对于银行科技和保险科技在底层能力和科技应用时间上的求同存异。银行业、保险业长期以来都会花重金布局在ABCD能力的建设上，当我们看这些技术最终成为应用，成为真正落地到业务上的一些能力的时候，银行业跟保险业的表现是不同的。我们看到银行业即便是经过多年的发展，从数字货币到支付革命的变化，刷脸支付的出现等等，当前银行业把科技应用到比较多的是信贷、风控。反观保险业，虽然底层能力的建设投入跟银行业非常相似，但是当前，特别以众安为代表的，我们看到了我们把我们的科技力更多应用在了客户跟渠道、营销。

　　众安有个诉求，是需要向金融科技，向保险科技，向银行科技要生产力、业务。当我们看到众安科技底层能力建设和银行的求同存异之后，我们也发现，由于银行科技的起步时间比较早，从底层技术基建的革命到交付的革命，到应用的革命，到最终进行经营，整个的时间轴是非常固定的，一层层堆积起来的。相对应而言，这样一个“烟囱式”效应也非常明确，导致很难去从科技，以及IT的布局上要业务和增长，这可能是银行科技当前在这个阶段遇到的一个问题。

　　所以当下，众安的思路是什么？我们有一个明确的概念，期待将过去长期在保险科技上的应用，以及服务诸多客户的能力承建为我们核心的两大产品力：第一，营销科技上长期的积累（MarTech），第二坚守金融底线的监管科技能力（RegTech），过往我们积累的经验，我们认为它一定程度上可以复用给银行业。当我们看银行业的时候我们认为在未来，众安可以向银行输出的是以营销为主题的一系列的产品。

　　具体来看，保险业当前会向科技要业务，所以有没有一些政策的利好？我们也发现了，随着政策频繁的出台，在今年也看到互联网监督管理办法》即将上线。这里面明确提到，银行代理保险的业务是需要被鼓励的，我们认为银行业的代理在满足了银行的要求、区域的管理和载体的要求情况下是可以广泛推广的。

　　众安科技也认为通过保险科技延伸出来的一系列的银行科技，可以帮助银行在未来实现银保业务的变革，为什么有这个自信？这里分享一个我们在疫情期间针对于各大行的观察。

　　在2020年的上半年，包括中行在内，包括平安银行(000001,股吧)、招商银行(600036,股吧)等等。在疫情期间，健康险代理业务、保险的代理业务都大幅的提升了。如果我们还停留在银行传统的银保业务代理的话，如果后疫情时代持续的存在，物理的隔绝、银行网点的问题我们怎么解决？收入怎么进行成长？这里想分享的第一个，众安科技面向银行推出的解决方案是我们面向于银行推出的一站式的银行的保险商城。我们的能力是基于SaaS平台的，可能对于各位来看它只不过前端的H5页面。

　　在后疫情时代，我们希望银行监业保险销售的模式可以帮助银行用户沉淀的提升和交互的提升。通过保险科技、金融科技提升业务，那么就需要客户有留存、持续、拉新。

　　解决好触达、标签、活动的问题，就必须深入理解好今天这次开放日反复提到的以用户为中心，将触点覆盖在整个用户生命周期里的整个金融产品的销售模式。众安在2020年不容易，但是我们用户为中心取得了一系列的成就。当我们以一个保险产品为例的时候，玩法非常复杂。

　　从流浪端获客，到我们最终选择触点，选择用什么触点的效果是不一样的。当触点完成之后，客户进行投保，投保之后的服务，再保后的环节，客户整个服务周期都被显著的拉长。保险购买之后都是服务期，在这一年当中，如何把服务的拉长变成机会，就是众安在做智能化营销，以及以用户为中心做营销时候解决的显著问题。

　　我们也通过保险销售模式的探索，积累了一套面向银行业的全周期化的运营方式。众安有超过5000人的网店销售融合团队，对于进行银行销售，包括银行金融产品，财富产品销售的时候，我们积累了相对完整的代运营的策略。比如怎么拉新，拉新之后怎么进行存续，甚至包括高净值客户该怎么做等等，这是由众安提供的代理人服务。

　　我们一直强调的真正实力是在于众安长期在科技上的积累，所以今天跟各位揭晓众安面向银行端沉淀出的一整套完整的智能营销系统。系统基于三个中心：数据中心、流量中心、策略中心构建以用户为中心的增长大脑。

　　流量很简单，如何做到API对接，这是基本的能力。众安不单单对接了流量平台，我们更能够持续的在流量端口主动、精准的获客。在广告投放平台通过前端的勾选可以全网获得当下最火的短视频素材，有多少点击，为什么被人喜爱，为什么实现高转化？我们30分钟就可以在全网把这个结论搜索出来。

　　第二个中心是策略中心，这也是我们产品跟解决方案的核心竞争力。我们要做银行端的销售标签怎么做？活动怎么做？对于银行的运营总监来讲，他并没有手上可以盘活的保险标签，可能只有自己金融的标签。在众安的银行解决方案里面，积累了超过2000个的标签，最关键的是我们还把这些标签能够与相匹配的活动模板进行联动。在节假日期间，运营活动通过无需代码开发的方式，在前端就可以可视化的培植一系列的活动模板。通过策略标签和活动模板组合，可以把运营活动可视化、自动化，可以进行在整个流动端口的活动。对于运营管理者在平台上的获客，运营结果ROI是可控的，风险收益也是可控的，我们可以看到用户确确实实的增长。

　　第三个中心是数据中心。在过往究竟我们怎么看待互联网端进行金融产品获客，我们的心得是什么？这里跟各位介绍的是我们在数据中心里积累的一系列的分析能力，包括我们漏斗分析能力，能够精准的看到客户从什么平台进入，他最终的转化漏斗是如何，包括路径分析能力，哪个触点的效率更高、ROI更高，以及事件分析能力、热力分析能力。这样的数据中心可以帮助到我们回推到运营策略、标签策略的革新和改变。

　　很多聚焦在我们如何通过金融科技帮助业务增长，众安科技一直以来以不触碰底线进行长期的监管合规来进行业务增长的。所以我们也匹配于我们的营销策略，提供了一系列底层的能力，包括营销话术自动AI的培训，帮助前端的APP线下的员工，可以更好地进行销售跟话术的培训。营销可欺诈的能力、核保风控能力、信息能力，甚至包括研发一体化和可持续的能力。我们还匹配与银行端提供研发一体化的平台，我们的系统当前可以支撑365天，7×24小时持续不间断的发布。

　　面向未来，我也有一个非常大的愿景，能够详解众安当前面向整个金融行业的“全家桶”。我们的产品基建系列，有广泛的适用性。我们可以看到智能运维、信息安全、区块链能力、人才培养的众安学院，有广泛的保险和银行的共通性和穿透能力，业务增长系列，如何做增长，如何做引流，如何做持续运营。这是众安科技整体标准化的产品，长期通过众安业务验证过的能力。目前，众安科技已服务超过400家的保险公司、保险中介、互联网保险平台、科技公司，我也非常期待跟更多的银行管理者探讨，将我们的能力更多服务、开放、赋能给银行管理客户，也是最终实现我们的愿景“成为全球企业数字化升级的伙伴”。谢谢大家！