众安学院刘雅萍谈微观数字时代下，保险营销人的成长与发展

　　1月6日，第三届众安开放日“保险新基建 数字新生态”在上海举行。会上，众安学院线上运营负责人刘雅萍参与了路演环节，并发布题为《微观数字时代下，保险营销人的成长与发展》演讲。以下为刘雅萍发言实录：

　　今年众安开放日的主题是“保险新基建 数字新生态”，新基建的背后是5G、人工智能、大数据技术，随着这些技术在保险行业的应用，信息之间相互融合会延展成一个全新的生态。今天，我们不妨由宏观转向微观，看一下数字生态下保险营销人的成长与发展。本次路演主要分为五个部分，第一部分向大家介绍一下众安学院,第二部分介绍2020年众安学院对保险营销人的赋能和培训，第三部分是学院对于保险营销人群体的洞察，第四部分介绍我们在2021年将有哪些新的布局。第五部分是我们准备的一个特别颁奖环节。

　　首先为大家介绍一下众安学院，众安学院是依托于众安在科技领域的探索与实践，以推动企业数字化、智能化为愿景，致力于为金融和保险企业、合作伙伴提供一系列高质量培训和活动，帮助企业管理人员快速适应数字化时代，促进业务合作和增长的平台。

　　在过去的一年里，我们对A（对代理人）、B（对合作伙伴）、C（保险潜在客户），进行了各类形式的赋能。在这里给大家分享几个数字，在2020年，众安学院累计为20万保险营销人员提供支持和服务，为1000+合作伙伴组织不同形式的“走进众安”移动课堂，体验众安文化。围绕“数字化转型”进行深度共创，促进业务合作与增长。向10w+保险潜在用户输出保险知识，提供投保的前、中、后攻略。

　　接下来我们展示的是众安学院与中国保险行业协会、各地保险中介协会、中国互联网金融协会联合打造的多个品牌活动。像“拥抱监管·加速合规主题线上沙龙”就是在今年6月《互联网保险销售行为可回溯监管办法》出台之后，火速集结了运营管理专家、合规专家为行业伙伴进行剖析，帮助保险机构快速适应监管，加速合规落地。

　　聊完我们对B端合作伙的赋能，接下来重点说一下今年以来我们对保险营销人的培训与活动。

　　2020年众安学院在赋能保险营销人方面取得的小成绩，覆盖学员人数超过30万，其中20万是保险营销人，这些保险营销人群包括保险代理人、保险经纪人，还有10万人是保险潜在用户。我们集结了行业内200家头部讲师，这些讲师包含各个机构的Top sales、KOL，涵盖保险精算、财富管理以及法商等方面的专家。在这样头部讲师的加持之下，我们累计上线5000+分钟展业能力提升课程。除此之外，为了能让保险人更好地理解互联网，我们邀请了互联网私域流量运营专家考拉，同我们一起打造了专属于保险人的私域流量课程。这套课程上线仅两个月就服务学员数达到5000+，与此同时，我们还为B端合作伙伴提供各类训练营、KOL包装的运营策略输出。

　　这些成绩固然值得庆祝，但我们更开心的是总结了一套数字化时代下新保险人线上营销能力提升解决方案，在行业顶级讲师与学院深厚的课研能力双重加持下，根据保险营销人不同层次的学习需求，提供从大咖优质经验引发学习兴趣，到灵活、快速的学习如何克服工作中的弱点问题，再到系统性的内化路径，通过由表及里、由外及内的学习过程，帮助保险营销人能够更快地掌握知识，提升展业效能。这里打一波小广告，这套解决方案我们不仅向广大用户输出，同时也可以为我们的合作伙伴定制学习解决方案。

　　下面可以看到我们今年举办的一些活动以及培训，年初“线上百万保费成长计划”，一经推出，覆盖人次超过10万+，直播观看量破万。而在刚刚结束的“保险的朋友”，是众安学院策划的一场专属于保险人的跨年演讲活动，从不同角度进行年度的总结和明年的展望，这一轮演讲直播目前累计观看时长超过83132小时。

　　在去年我们通过各类培训与活动吸引了庞大的用户群体。为了更好的服务保险营销人，在2020年的最后三个月我们做了一个调研，并且形成了一份《保险营销人的成长与职业发展白皮书》。这次调研历时三个月，覆盖城市超过90座，有效样本2246条。今天我们也就一些洞察，与在座的各位进行分享。

　　既然是数字时代下的保险营销人成长与职业发展，我们首先看一下大家对于互联网的态度。从数据上看，并没有想象中大家对于新事物的抗拒，反而是非常适应以及拥抱，有超过72%的保险营销人用微信和QQ作为主要触达客户的手段，并且在这个过程中，有65%的人通过分享有价值的资讯，唤醒客户的需求，吸引客户的注意力。而互联网获客已经成为除缘故、转介绍以外的第三大获客渠道。

　　数字化时代，我们的保险营销人工作会变得更为顺利？也不见得，我们可以看下这两组数据，有20%保险营销人月平均保单件数小于1，近七成保险营销人员月收入不到1万元，跟大家对保险营销人高薪高收入的看法相距较远。

　　看过收入和保单件数的现状之后，我们再看看这类群体在成为保险营销人之前是做什么的？有一个比较有趣的数字，有4%是学生，也就是说这类群体毕业进入社会之后就做了保险营销人。更多的是企业白领、教师、财务及各类技术人员跨界进入保险行业，在未来随着保险营销人员向专业化、职业化逐步发展，需要更多元、更丰富优质人群加入。

　　那为什么这些人群会加入到保险行业呢？从这幅图来看，大多数保险营销人是由亲朋好友的推荐下入行的，占比超过7成，甚至有一部分人是因为要给家人或者给自己买保险才开始了解保险行业。再加上这个行业具备工作时间比较自由等因素，最终成为行业的一分子。

　　刚才也说了，一部分人是因为亲戚朋友推荐入行，也有一部分人是因为自己要了解保险，才进入这个行业。这从他们第一次签单就能显现出一些问题，近八成保险营销人能在三个月之内签单，这个数字还是比较理想的，但其中30%的保险营销人签订的第一份保单是给自己，其次是身边的亲朋好友，整体来说占比将近五成，陌生客户仅占两成。

　　这些来自各行各业背景的保险营销人的职业信念怎样？有72%的人表示要去深耕保险，保险已经成为大家比较认同的职业了。28%的人选择放弃保险也是有理由的，就是收入低，这保险营销人放弃保险职业的主要原因。

　　接下来我们再聊一聊收入低与哪些因素有关，第一个因素是工作时长，很多人先从兼职进入这个行业，但往往做兼职在工作日内付出的时间越少，收入越低。在保险营销人专业化、职业化要求非常高的今天，以兼职或副业的态度去投入的话，没有办法达到高薪的目标。第二个因素是对保险知识的理解，保险行业是知识密集型行业，对保险知识的理解决定了你的收入，在与客户沟通的过程中，如果你的理解是偏颇的、薄弱的，无法对答如流的，就可能造成收入低。大家可以看到，对保险知识理解薄弱的营销人，85.7%收入在3000元以下。

　　收入呈现多级分化，那大家共有的心理状态是什么，现在普遍处在焦虑的社会之中，保险营销人的焦虑到底在哪？有90%的人有不同程度的焦虑。我们发现根据收入的高低，他们焦虑的点不一样，获客困难、收入低、收入不稳定是大家总体焦虑的原因，但是随着你的收入越来越高，组织发展吃力已经成为一个新的因素，甚至于如何管理好团队也成为一个焦虑因素，这是需要大家了解的。

　　如何解决焦虑？提升自己的能力当然是一个方法，98.2%的保险营销人认为除了公司培训之外仍旧需要接受其他方向的学习，这些学习目前主要是依托于自媒体，包括保险自媒体，同时也有展业类App课程。学习过程中，他们最关心的是什么呢？有一半人认为要学习沟通技巧，他们觉得如何跟客户沟通是影响展业的关键因素。还有一部分认为是客群的区分，一个保险营销人面对宝妈群体、小企业主群体时，该如何撬动客户的需求，完成业绩，这也是他们需要学习的。

　　刚才我们介绍的都是保险营销人的内功，往往内功再强仍需神兵利器加持。这两年诞生了很多辅助保险营销人进行业务拓展、客户管理的工具，这些工具对他们来说到底是不是有用？80.6%的保险营销人员表示除了机构以外还需要借用第三方工具帮助他们提升，包括获客、核保、客户管理是他们最关心的功能点，也就是说这三点是各大保险机构在进行数字化赋能，帮助保险代理人进行工具赋能过程中缺乏的部分。

　　本次的《白皮书》由职业现状、职业困境、大咖建议、综合建议这几个部分共同组成，今天因为时间关系就不与大家一一展开，有兴趣的各位可以关注众安学院公众号，回复“白皮书。最后将我们的洞察做一点小小的总结。在未来，数字化能够带给保险营销人的是具象职业生涯的各个阶段发展，包括业务流程数字化、育成管理数字化、职涯发展数字化，通过每个环节的数字，找出薄弱部分，有的放矢地进行提升，帮助保险营销人能够在职业发展道路上长久深耕。

　　基于此，我们在2021年也将根据大家的需求，调整战略部署，以知识+科技相结合，以更好地服务代理人，服务更多用户。

　　正如刚才提到的，除了保险营销人的内功以外，在2021年，我们也将结合我们众安科技的科技实力为广大保险营销人打造神兵。内功提升上，我们将从培养数字时代保险营销人的核心能力着手，从营销能力、内容输出能力、工具使用能力、运营管理能力这四个方面打造更多更好的学习内容。科技支持上，将从个人管理、客户管理、团队管理三个方面，为大家提供各类数字化工具支持，帮助大家从各个环节做到可视化、可回溯，并且输出使用方法论，真正意义地提升职业能力。下面进入到我们今天的特别环节。在过去一年众安学院有幸合作了行业200+顶级讲师，他们都毫无保留的将自己所见所得分享给大家，犹如夜空繁星，星光所至，点亮他人。在这其中有三位老师，对学员，对众安学院活水研习社平台有着突出贡献，他们是前MDRT中国区主席，将保险营销真经无私分享于平台的吴征宇老师；与活水研习社平台从0到1一路走来，共研爆款课程，携手助力同业的李晓洁老师；精研保险人展业方法论，持续为活水研习社提供宝贵建议的甚吉老师。感谢他们的辛苦付出，下面有请众安学院院长寇丹丹女士，为三位老师颁发“新保险布道者”荣誉。