国富人寿总裁储良：国富会扎根广西 把区域市场做成大本营

　　2020年12月9日下午，和讯网主办的“2020年财经中国年会暨第18届财经风云榜保险峰会”在北京盛大举行。本届大会以“护航实体经济 赋能美好生活”为主题，探讨中国保险行业在变局中和疫情后的“蓄力 重启”之策。

　　国富人寿总裁储良出席了本次峰会，并在议题为“中小保险公司差异化发展样本”的圆桌讨论环节发言。他表示：国富人寿对标的是广西这个区域市场，好好把这个市场做起来，做成国富的大本营，这是公司的基本策略。未来国富肯定也会走出广西，但在出广西之前，国富的体系、能力、打法必须要形成优势。

　　以下是储良发言实录：

　　目前最年轻的保险公司，会扎根广西

　　国富人寿是一家最后成立的公司，2018年6月份正式成立。我讨论的出发点和大家的出发点不太一样，不是中小保险公司做大做强的问题，我也不回避做小而美或大而强，对我来讲是区域发展的问题。

　　对我们有两个先决条件，第一，我们目前没有区域外机构、分公司，所有的公司都在广西境内。第二，总公司不是考虑简单的销售能力问题，而是资本能力、偿付能力能不能支持业务开展。特别今年以来，我们看到过去很多偿付能力充足的保险公司慢慢降到200或者以下，我相信在明年可能有一批保险公司都会面临比较大的偿付压力的问题。

　　2005年我在开招聘会时，经常和人讲，中国是最大最好的一块保险市场，是全球的保险保障沃土。我到广西，来到国富注册地以后，发现15年前的的话放到今天的广西市场来讲也是可行的。大的环境来讲，有几方面：

　　1、渠道选择的问题，我们不排斥银保或其他任何渠道。现在我们是五个渠道一起做，包括银保。我和股东交流时，股东也比较认可我的意见，在广西做银保和在北上广深做银保不一样，成本要低很多。这对于资产驱动压力就会比较少，对公司规模成长和盈利需要都有帮助。

　　2、在广西5600万人口，保险从业人数才13万人，按照过去对市场的判断，这是一个可以容纳30多万代理人生存的空间，广西有非常大的市场空间。我们一方面要小而美，符合市场与股东的要求；另一方面也要符合地方政府对公司的要求。

　　3、所谓“大而强”要放到一个环境里讲、放在全国，我们永远不可能“大而强”，没有这个资本也没有这个能力。我们跟队伍讲试错、迭代，也在学习，但只允许犯小错，稍微大一点的错对我们来说都是大的损失。我们看一些新公司净资产，不犯错的情况下，这种消耗都很快，对于股东增资压力很大，犯个错不是业务做得好不好的问题，而是面临非常大的信任危机，资本的信任对我们是比较重要的。我们不能犯很明显的错误，或者只能犯可接受范围内的错误。我们在全国范围内或者较大区域里做不了“大而强”，但在广西可以。在广西，我们是法人主体、从业务员到总裁、董事长可能就是一个电话或10分钟可以解决，可以做到决策链最短，地方政府也非常支持，大股东也很有影响力。

　　4、对标平安、国寿，那是自寻烦恼，我们也不和台上每一家公司对标，可能每家公司都有自己的情况。我们对标的是广西这个区域市场里，好好把这个市场做起来，做成国富的大本营，这是我们的基本策略。

　　5、我们新单保费今年在广西排第2名，公司强调期交和价值业务发展，对期交业务的推动力度也比较大，今年我们新单期交在广西也排到第4名。因为市场竞争强度不是很大，我们个险队伍发展速度也比较快的。保险公司一定要建队伍，我们不排除和中介公司、平台合作，但一定要对自己负责。否则一条腿没了，只能靠另外一条腿，另外一条腿一旦也没了就没有腿了。

　　6、我们在一年的时间里发展了4000多名代理人，目前机构开设数量还比较少，广西14个地级市才只有我们6个机构，还在慢慢建设。希望明年机构建满以后，在广西能有1万多代理人队伍。我们强调要做价值业务，目前整体业绩情况也还不错，区域市场非常大的优势就是成本低，人力成本、职场成本都很低。今年到目前为止，我们22亿保费，亏损在3000-4000万之间，这个状况和相同类型的公司相比是亏损比较少的，这也是区域公司的特点。

　　国富的体系、能力、打法要形成优势

　　第一，作为小公司要有战略定力，你老变来变去，最后发现做出四不像。大公司做的了，你做不了，做出来也不像，要坚持做自己的事。对于国富来说，第一是合规，小公司一点麻烦都不能有，一点不合规事件都不能出现，只要有一件事被处罚，开机构等等都会受影响，所以，必须合规，犯不起那个错误。

　　第二，国富在未来的时间里，还是扎根广西。广西是我们最有优势的地方，出了广西我们的优势就不会那么明显。未来我们肯定会出广西，但出广西之前，我们对国富的体系、能力、打法要形成优势。

　　第三，要自己建队伍，要有自己的渠道，要有自己的依赖。

　　对于科技赋能，大公司是造船出海，国富坚持的是借船出海，付费是一个好方法，我们愿意和更多科技公司，互联网平台合作。我们也做很多互联网业务，最后发现，一年下来理赔的状况比原先的假设好很多，这就是相信科技。不能一方面喊科技赋能，另一方面又不相信科技能够给我们赋能，既然我们选择用智能核保，就不去做修改，没有白名单、没有通融、没有转线下核保，否则钱就浪费了。

　　中小公司最缺的是人才，从外面引进人才是个途径，但只能引进师父，我们这个市场不可能有源源不断的人才去做师父，更多的要培养本地人才，和当地的高校、政府合作，包括广西有东盟窗口，可以培养一些人才，可能和北上广深高端人才相比有差距，但同样的人才放在我们公司或这个区域就足够了。

　　能不能耐得住寂寞，不眼红或眼馋别人，这是中小公司能不能干起来的根本。什么都想学，最后什么都学不了，自己也不像。