“月交保费”继续率低于60%？水滴公司否认“霸王条款”传言，却又揭开另一层残酷现实

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近日，水滴保险商城再度引发热议，原因是有爆料称其在与保险公司的合作中存在“霸王条款”，即“用户月交保费却收取保险公司年度佣金”、“即使用户中途退保，保险公司依然会按照全款支付水滴佣金”。

对此，水滴快速做出回应，称“无论用户选择哪种交费方式，承保的保险公司都是按照实际收到的保费与我司进行结算。”

有业内人士表示水滴公司所言非虚，其一次性收取全年佣金后，还会根据实际退保情况退回部分佣金。但这种方式，确实也在一定程度上加大了险企压力，因为其往往采用“月交保费”，甚至“首月1元”的促销方式，导致这类业务13个月继续率较低，一般在60%以下，影响了保险公司的业务品质。而改变这种情况，关键还在于改变粗放经营的理念，严控业务品质。

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否认“霸王条款”传言，水滴声明都是按实际发生保费收取佣金

近日，有消息称，水滴保险商城在用户选择月交保费时收取保险公司年度佣金，即使用户中途退保，保险公司依然需要按照全年保费支付水滴公司佣金。

对此，水滴保险商城主体公司——水滴保险经纪发出措辞严厉的声明，予以坚决否认。

水滴在声明中表示，作为水滴旗下互联网保险平台，目前水滴保险商城与60多家保险公司合作，推出超多260余款产品。通常而言，用户在水滴保险商城的平台上选定一款保险产品后，平台会提供月交和年交两种交费方式，其中，年交保费会比月交保费的总价有一定的优惠。

水滴保险商城强调，“按月交费”是基于用户的消费习惯推出的保费缴纳模式，有助于降低用户支付压力，无论用户选择哪种交费方式，承保的保险公司都是按照实际收到的保费与平台结算佣金。

水滴保险商城同时称“对这种采取低劣手段抹黑造谣、恶意中伤、误导公众的行为，我们已向监管部门反映相关情况，必要时将坚决采取法律手段坚决维权”。

对于该问题，有知情人士表示，目前水滴在与很多保险公司的合作中确实存在“保费月交，但一次性收取保险公司全年佣金的情况”，但这并非事情的全部，实际上，当出现客户中途退保的情况，水滴也会退还相应佣金，最终实现“按实际发生保费收取佣金”的目标。水滴公司的回应所言非虚。

但该知情人士同时也坦言，这种模式减轻了水滴及其外包销售公司的回款压力，但确实也在一定程度上加大了合作险企的负担。但如果险企坚持按实际保费支付佣金的话，实际又会加大水滴的现金流压力，因为水滴对外包销售公司往往会承诺一次性支付全年佣金，有退保，再另行扣除。

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根源在于“月交保费”“粗放经营”，导致用户转化率、流失率高企

倒推业务流程不难发现，合作险企、水滴以及外包销售团队之间，之所以会出现上述弊端，很重要的一个原因还在于“月交保费”这种交费方式。

水滴平台为了进一步提高获客效率，吸引用户投保，往往在年交保费之外，还会提供月交保费的方式供用户选择，很多时候，甚至会采用“首月1元”的方式吸引用户投保。

按月交费方式，甚至“首月1元”这种促销方式的出现，在减轻用户心理负担，提高转化率方面的效果是显而易见的，但其弊端也非常明显，用户一旦中途发现不合适，或者后续交费额度的提升超出预期，就容易选择退保，导致这类产品的继续率较低，用户流失率较高。

有业内人士指出，采用月交保费方式的互联网产品，其13个继续率多在60%以下，远低于个险渠道常见的90%以上的13个月继续率，但与传统电销渠道相比，并没有相差很大，只要经营得当依然存在盈利的可能。

因为流失率较高，合作险企如果事先支付全年佣金，势必会承受较大的负担，即便水滴后续退回部分佣金，这部分业务对于险企的价值也会有所降低。这导致一些保险公司后续结束了与水滴的业务合作。

但如果险企不一次性支付全年佣金的话，水滴自身又会面临较大的压力，因为其对自身销售团队以及外包销售团队，往往都会承诺一次性支付全年佣金（会有一定时间的延迟），险企拒绝支付，水滴就只能自行垫付。

如果水滴不承诺向销售团队一次性支付全年佣金的话，则其在销售市场上的竞争力又将被大大削弱，而这显然是正处于快速扩张期的水滴公司所不愿意看到的。

在业内人士看来，要想彻底破除这些压力，最根本的还是要严格考核，提升内外部销售团队的业务品质，从而降低退保率。这就需要水滴做出抉择：要规模，还是要品质。

很显然，对于保险业而言，渠道依然是王道，即便是水滴这样的大型流量平台，也需要借助各种渠道来完成销售，有渠道，就有成本。就互联网保险而言，其对于渠道的依赖尤为明显。从保险业协会官网发布的2020年上半年网销数据来看，59家经营互联网人身险业务的公司累计实现规模保费1394.4亿元，其中主要以第三方平台合作为主，保费规模占比88.6%。

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