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中国保险的底子,只能养得起100万代理人

2020-11-20 18:19:51 和讯名家 

 

  文丨来福

  中国保险市场究竟需要多少保险营销员?似乎很少见到这方面的分析,大多数时候我们都为庞大的数字自嗨。

  据官方统计,截止2019年底全国保险营销员已经超过912万名。这是一个相当惊人的数据,笔者认为除中国之外,有可能全球所有的个人保险营销员(代理人)总数都没有这么多。

  但我们真的需要这么多保险营销员吗?

  答案是肯定的:不需要。

  原因很简单,目前中国保险市场养不活这么多的营销员。900多万营销员的大部分都不可能依靠保险营销养活自己。

  根据从中国银保监会官方网站以及网络搜索的结果,我们可以得知2019年全国寿险总保费收入为2.96万亿、新契约保费收入为1.29万亿,其中期交业务为6275亿元。由于个人保险营销员主要收入来自于新契约,所以我们主要依据新契约佣金来计算个人保险营销员的收入。

  为便于计算,我们假定所有的期交业务都是来自于个险渠道,非期交业务来自银保等其他渠道。(注:由于期交业务的佣金比例远高于非期交业务,且其他渠道业务占比接近50%,所以按照这个假设计算的个人保险营销员的收入不会低于实际数字,即使加上续期佣金也不影响下面的分析结果)。

  按照上述假设计算结果如下:

  个人保险营销员人均产能

  =6275亿元/912万=6.88万元。

  假设首年(新契约)佣金比例为35%,则:

  营销员人均年度收入约为:

  6.88万X35%=2.408万元;

  营销员人均月收入约为:24080/12=2007元。

  很显然这个收入水平低于全国居民人均可支配年收入30733元。

  个人保险营销员从事的是一种自由职业,没有固定收入及各种福利保障,其收入应该远高于非自由职业者才合理。而目前营销员的人均收入还不及保安、餐饮业服务员、快递员等人群。

  对大多数个人保险营销员来说,可能随便找一个工作的收入,都高于从事保险营销。

  这样的事实应该是我们保险行业的耻辱。

  以上测算因数据因素会有一些误差,但笔者认为营销员实际收入会更低。

  因为,十年期以上期交业务占比不到整个期交业务的50%(2019年十年期以上期交新契约保费为2696亿元),所以整体佣金平均值应该低于35%(通常十年期首年佣金为20-25%,5年期首年佣金为10-25%)。

  总体来说,笔者认为个人保险营销员的实际收入会低于上述结论。

  再看2020年,一场疫情关于营销员生存的新单保费出现负增长,至2020年前三季度都未能扭转。

  4940亿元的人身险新单期缴保费,几乎是营销员们的生存之本。期间成色最高、佣金最多的十年期以上新单反而出现了5个百分点的下滑。

  但是代理人的数量却和2019年相差无几。

  银保监会的数据显示:

  上半年,全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的保险销售从业人员971.2万人,其中代理制销售人员910.2万人。

  后者,2019年的数据是912万人。

  这说明了什么,收入更少了。

  数量不等于质量,我们不应该为拥有912万个人保险营销员而产生自豪感和成就感。相反我们需要反思的是:为什么保险营销员这个行业竟然沦落为全社会所有行业中平均收入最低的群体。

  纵观整个中国寿险行业,除了早期几家大公司之外,2000年之后成立的寿险公司中鲜有发展个人保险营销体系的成功案例。

  作为一个自由职业者,考虑当前的生活成本及物价水平,我们认为个人保险营销员平均每个月至少需要毛收入一万元人民币以上方可维持其生存。如果按照人均每月一万的毛收入计算,现在个人营销员的收入至少要翻五倍。

  换个角度计算,意味当前中国保险市场仅需要目前营销员数量的五分之一即可。也就是说,中国保险市场至多可以容纳182.4万(912/5)营销员。

  再考虑实际佣金有可能没有假设的数据这么多,以及未来互联网等新渠道及银保、经代等渠道的持续增长(事实上今年银保渠道业务占比已经超过总保费50%了),我们实际需要的个人保险营销员的数量可能仅仅只需要100万就足够满足中国保险市场的需求了。

  这个数量相当于每1400名国人就有一名个人保险营销员。应该说这样的比例是比较合适的,如果去掉无消费能力或愿望者以及老人、未成年人和选择其他渠道的潜在消费者,每名营销员平均可能的客户也就一百人左右。

  笔者以为这个数据应该是个人保险营销员群体能够生存下去的最低限。

  最后,笔者对大多数中小寿险公司一句建言:尽量不要启用个人保险营销渠道。

本文首发于微信公众号:今日保。文章内容属作者个人观点,不代表和讯网立场。投资者据此操作,风险请自担。

(责任编辑:王治强 HF013)
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