她能量丨中英人寿陈新：没有天赋异禀，就要翻山越岭

“她能量”是新女性推动时代发展的能量，是这个时代中柔与韧的代表；“她榜样”可以让更多的人看到希望的路径和目标。2020和讯网再次聚焦金融行业的精英女性，通过分享“她的故事”，让更多同行女性解锁奋斗人生、持续成长保鲜。

　　本期嘉宾

陈新女士13年前在毫无行业经验的背景下加入到保险这个行业，并一步步成为中英人寿河北分公司的一面闪亮旗帜。陈新2009年7月晋升业务襄理，正式开始带团队，随后建立广诚营业处，目前育成3个营业区，主管22人，在册人力173人；2020年1-7月，营业处总件数2225件，总业绩达到1552万，即使面对疫情依然实现同比正增长34%。

　　如果说人生命的价值在于尊严，保险就是衡量这份尊严最后的底线。一张保单，不仅仅是一纸合同、一份产品，更是人们在面对意外、重疾和死亡时的一种保护尊严的方式。

　　从业保险的13年来，陈新深刻感受到，保险不仅是一项销售工作，更重要的是服务，代理人与客户之间的服务，她作为一线员工就是客户与公司间最强力、最直接的纽带，而女性在这个纽带中，起到了独一无二的作用。陈新认为，“女性在工作中有两大优势：一是抗压能力强，韧性好；二是更细致，面对客户和团队时，同理心和共情的能力可能会更强。”

　　被保险业无限的前景和系统的培训吸引而转行

　　和讯网：加入保险行业的契机和原因是什么？您最开始遇到过什么样的困难，是怎么样走出这个困难的？

　　陈新：以前一直在传统行业做管理，觉得当时的行业发展存在瓶颈，没什么太大的突破。后来恰好关注到金融行业未来发展的趋势，对比之下发现传统行业的培训，不如金融行业这么规范和系统。

　　所以，当时其实就是一个学习的心态，觉得自己需要在事业上有所突破，需要再学更多的东西，选择了保险这个行业。保险业和以前从事的行业跨度确实挺大，我之前没有买过保险，压根没有接触过。现在想想觉得是冥冥中的天意，因为我是白羊座，不太安于现状，喜欢变化，喜欢折腾。

　　最开始一定是有困难的。因为从来没有做过保险，而且保险在销售中算是最难的一个销售行业了。可能也是因为我白羊座这种大大咧咧的心态，觉得做什么工作都会有困难，我直接去面对就好了，去解决就好了。如果是能力不足的，我去学习钻研就好了。

　　虽然心态比较好，不置可否还是会有很多的辛苦。因为当时拜访客户的时候也是十几年前，交通也没有那么发达，很多时候就是靠自己跑来跑去，辛苦肯定会有。

　　再加上很多人也对保险有一些误解，最开始都觉得难。虽然可能会有一些困境，其实我觉得还是心态的问题，在保险业会遇到的困难，在其他的工作中也会遇到，去面对去克服就好了，知难而上。

　　和讯网：您已经坚守了13年，您对保险业有着怎样的看法和感情？

　　陈新：我觉得很多传统行业都应该学习保险公司这样系统的培训，多数行业的成长是靠自己，自己用碎片化的培训来得到成长。但保险公司能够打造一套完善的培训系统，能给人以兴趣持续学下去。

　　我刚来的时候就是纯粹学习的心态，自己有兴趣去系统性地多学东西。中英人寿是成熟的公司，培训的课程也是完善且成熟的，所以跟着公司的培训一步一步走过来，刚开始的时候就觉得收入还蛮不错。在中英人寿，我的收入逐步提高，交了很多新朋友，得到了很多认可，也慢慢取得了一些荣誉。

　　成长到现在，时间越长身上的责任就越来越重。一个是对客户的责任，我从业十几年有一万多个客户，这些年来他们家庭成员的变化，家庭收入的变化，家庭结构的变化，他们一次次、一代代的变化都会与我分享，展现出对我极高的信赖，我觉得这就是责任；另一个是对团队的责任，这么多的人来到我的团队来，他们也希望得到认可，有价值，也希望在各个方面得到成长。

　　在包容的同时要有要求 在理解的同时要有底线

　　和讯网：您平时怎样管理和培育200人的团队？

　　陈新：我觉得培育首先是依托公司的培训平台，这样系统的培训只能依托公司，个人成长肯定离不开公司，再是离不开团队。同时基本法是团队底线，出勤是团队管理最重要的抓手，借助制度团队形成标准，对于个别情况做有原则的沟通。

　　团队中有错误发生的时候，我的态度是“对事不对人”。不会因为某件事情对人会有什么纠结，而且事情解决了很快就翻篇。但作为一个大的团队长，在包容的同时一定要有要求，在理解的同时一定要有底线。

　　无论做销售还是做团队，当他达不到要求的时候，我更多地会探究背后的原因，不是只看那个结果，不是单纯因为业绩不达标就把他末位淘汰。

　　如果他个人完成工作的意愿没有那么强烈，我认为大家还是朋友，但做不了同事；而如果他个人有意愿，只不过暂时遇到情绪上的问题或者家庭上面的问题，作为女性，我会更关注他背后的一些隐藏的细节。

　　每个人都有低谷，有低谷的时候就会影响到他的业绩，甚至于他的生活。我希望通过团队对大家的包容和爱，用彼此之间互相支撑的力量一起走下去，情绪暂时的低谷是可以解决的问题。

　　和讯网：现在90后逐步踏入职场，他们在您的团队中这个比例高吗，发挥了怎样的作用？

　　陈新：我团队中80后、90后的比例大概能够占到75%-80%，团队当中的主管近90%都是80后、90后。虽然我是70后，但更愿意和年轻人在一起。特别感谢团队中的年轻人，如果没有他们，可能我就会多一点“暮气”，没有那么强的“朝气”。

　　很多人在讲90后不太好管理，很有个性。都说70后是因为工作不行了所以炒掉老板，而90后是因为老板不听话炒掉老板。虽然这个年代的孩子和我们那个年代毕竟不一样了，但是每一个人都需要有一种被认同感，其实这些90后身上有很强的自身荣誉感和团队荣誉感。

　　所以和这些孩子打交道的时候，首先给他们认同感，同时要给他们舞台，让他们在这个平台上一点点成长，我们也有很多舞台给他展示的机会。这样能建立他的自我认知，然后自信地成长。

　　一个人自信的时候，他就更愿意去从事或追求更积极的事。他们有很多独到的想法，还有多彩的生活和体验，其实特别愿意在团队当中发挥自己的作用。当被认可时，他就有荣誉感了，可以引导他把一些个性放下来，就能够更多地在团队中体现出共性。作为一个团队，个性还是要服从一些共性的东西，这样才能朝着同一个目标努力。

　　时代在进步，社会中坚力量也越来越年轻，90后也在成为社会的主流力量。这些年轻人确实给团队注入了特别多的活力，而且他们和同年龄的客户沟通会有更多共同的语言，更能产生共情，也更容易被信任。

　　当然，对他们管理当然还是有底线有要求的。虽然有包容和理解，但底线不能破。所以，我会把红线放在这儿，要求是什么说清楚，这些要求会有一个和大家达成共识的过程。总体来说，我觉得80后、90后特别优秀。

　　女性从业者的优势：抗压能力强，韧性好

　　和讯网：保险营销员中女性更多一些，您认为在这个行业中女性有怎样的优势？

　　陈新：其实在保险行业已经不仅仅是女性做得好了，男女各占半边天，我们团队也有很多男主管，他们在展业过程中也有很多优势。

　　但我认为女性在工作中有两大优势：一是抗压能力强，韧性好，尤其在处理大事儿面前更冷静；二是更细致，从女性角度来讲可能心思更细腻一点，面对客户和团队，同理心和共情的能力可能会更强。

　　和讯网：买保险的客户也是女性居多吗？

　　陈新：我觉得女性更具有忧患意识，她可能需要更多的安全感。所以，女性买保障类的产品会更多一些，比如住院、医疗、重大疾病类的，包括养老金这类产品，女性会考虑得更多一点。因为女性有先天的忧患意识，她们认可保险也比男性更早。

　　但男性客户他们会更多地考虑的是家庭资产配置方面的产品。在我的团队经历当中，一些大额的保单由男性购买会比较多。这也是很好的互补，家里大事儿小事儿都有人抓。

　　没有天赋异禀 就要翻山越岭

　　和讯网：受疫情的影响，您和团队的展业方式发生了怎样的变化？对业绩产生了怎样的影响？

　　陈新：这次疫情造成的影响既深且远。保险行业因为它的特殊属性，并不是首先受到冲击的行业。由于疫情，今年客户对风险保障类的话题反而更关注了，保险也出现在电视台的各种民生关注里的话题里。

　　从工作上来讲，中英人寿河北分公司的行动非常迅速，在疫情发生的头一个月时间就开始了线上开放式的平台，我们也是跟着公司的平台做推动，团队都很受益。整体上大家转变思路和应对疫情还是很快捷的。

　　疫情会倒逼团队的成长，我们的展业方式比之前更多元化。因为团队年轻人比较多，大家非常善于利用新媒体传播平台。在这些平台上我们不是为了销售，更多的是公益的方式去宣传应该有的保险理念。大家在这个过程当中可能没有看到销售的成果，但我们把正本清源的保险理念传播出去了。

　　同时，团队也提高了自己的表达能力和逻辑思维能力。通过疫情这段时间，他们的展业方式更加多元化，专业度也比原来有提高。即使疫情期间，我们还是马不停蹄地在做很多的工作。

　　2020年上半年，在所有伙伴的共同努力下，我的营业处承保APE1473万，营业处实现1%正增长。

　　和讯网：2020年即将收尾，这一年对所有行业和所有人来说都有太多的不容易，您给自己和团队这一年打多少分？2021年自己的“小目标”是怎样规划的？

　　陈新：10分为满分的话，我给团队打7.5分。没有完美的团队，我们一直在力求尽善尽美的路上，全国有很多非常优秀的团队，我们还有很多增长的空间。目前国家大力地推动保险行业的发展，从单纯卖保险到专业资产配置的过程当中，我们团队还有很多的空间去发展和提升。所以目前团队现状是7.5分。

　　具体来看，2021年我有两个重要的目标：一是培养更多的保险行业的年轻干部，二是多参与公益活动。

　　我希望团队培养更多的年轻主管，培养能够正确宣传保险知识的行业管理者。我们想通过行动让大家看到保险行业是一个全新的行业，不是原来所谓的刻板印象中的样子。这些高学历的年轻人，他们能够正本清源地去宣传保险，让更多的客户认可到保险到底是什么，让客户明白商业保险+社保才是一个完美的保障结合。我希望更多的年轻干部能够培养出来，让他们独当一面。

　　疫情发生之后，我希望我的团队首先身体都要健健康康，然后给社会做更多的贡献，明年我会带团队参加至少两场公益活动。中英人寿一直在做公益活动，“星星点灯”项目关注留守儿童已经11年了，我们也希望用公益心做一些服务，服务于社会，回报社会。

　　今年虽然受疫情影响，但和去年相比，到目前为止我们的保费还有4.2%的增长，给营业处的每个团队人力及业绩规划在2021年必保达成15%以上。2021年的小目标就是以稳为主，在稳的基础上再有所提升。天生天赋异禀的人太少了，既然我们没有天赋异禀，就要翻山越岭，我希望2021年我的团队能够做得更扎实。