互联网保险第一股缔造者的感悟：数字时代，科技将全面引爆保险电商

“网上卖保险比卖公司还难吗？”

慧择投资控股有限公司(以下简称“慧择”)今年2月12日，在美国纳斯达克上市,股票代码为“HUIZ.US”。

一时间高光无限。但是鲜少有人知道，慧择上市背后的隐忍、努力、坚持，也很少目光注意，慧择上市以后的抉择、勤勉、奋发。

在2020年10月16日《今日保》举办的“2020中国保险中介发展高峰论坛”上，慧择董事长马存军首度披露慧择上市背后的故事，他坚信中介将是保险科技发展最大受益者，一个接口将打开一扇行业大门。

也许未来并非坦途。但是马存军说，人要往远看，过了山，眼界就开阔了。

以下为马存军在“2020中国保险中介发展高峰论坛”上的发言实录：

各位好！

非常高兴在这个特殊的年份，我们还能够相聚在“2020中国保险中介发展高峰论坛”。我来跟各位分享，关于在保险科技领域的一些思考。

大家都知道，慧择在今年2月12号的时候，实现了一个小小的目标，在纳斯达克成功上市发行。

这个发行的时候，正值疫情开始。这给我们的决策以及我们的团队带来了巨大的压力。我们是继续还是停止？

此时，我们一个主要的承销商，也是国际著名的投行，由于担心发行不成功，临时决定退出。这给我们的压力就更大了。但是当把所有的策略以及我们这次发行主要的目标、任务列完之后，还是决定按照原计划，坚定不移推行发行。

因为我们发现，当时唯一要改变的，只不过是与投资人整体沟通模式，正是由于这个策略的实施，也让我们在这次发行当中，有了额外的收获。彭博社在7月份的时候，发表的一篇文章《中国IPO引领华尔街的数字化转型》。

我们一家保险中介公司，一不小心引领了华尔街的数字转型，我们是它的实践者。这次的发行，当我们的策略是密集排布，用视频、线上的方式跟投资人沟通。整个股票发行几百年来，过程都是要面对面与投资人做路演。

在线上这种路演是不是能够把我们的公司股票卖出去？大家心里都很忐忑。但是我告诉团队，我们是一家在线上把复杂产品卖出去的公司，我们就应该接受这样的挑战。如果我们能够把公司的股票在线上卖出去，未来我们一定能将保险卖得更好，一定能够通过线上为用户提供更好的保险服务。所以，我们还是坚定的，即使在重重压力之下，依然坚定地走向了发行之路。

当时在整个发行过程中，真是不堪回首。最高峰的时候，每隔15分钟到30分钟就有一次线上的会议。而且在这期间，我们还要不断复盘讨论，如何能够跟投资人说得更好，更加清晰，让投资人理解我们的价值。

最终，皇天不负有心人，我们获得了成功，最终的策略获得了成功。

最终2月12号，慧择成功在纳斯达克上市。大家看PPT背景图，周围的人笑得非常地灿烂，我也笑得非常灿烂。其实整个现场，慧择只有我一个人过去了，边上全部是“群众演员”。但是“群众演员”的笑容也是真诚的，因为他们都是发行商、律师事务所在纽约的员工。当时疫情，只有我一个人提前到了美国，还能够进入交易所。

慧择股票发行的成功，让大家都知道股票可以在线上成功发行。后续在美国上市的公司，都采取了这种方式，而且都取得了非常好的成绩。这让我更加坚信，我们将来一定能够在互联网上，为用户提供更好的价值、更好的保险服务，无论什么样的险种。我并不认为，一个险种复杂能比，到把公司的经营、财务报表向分析师说明清楚，这样复杂的程度。

技术是中立的，没有立场。

技术的发展，在未来是会强化保险中介，还是会弱化保险中介？

我坚信，中介将是保险科技最大的受益者。

为什么我有这样的信念？

这与慧择14年来发展，在技术上的探索与实践，最终获得的成绩是息息相关的。先说一个在今天看来最简单的技术，与保险公司的接口。现在要与保险公司做一个接口极其简单，但是，如果回到2007年，我创业的第二年，当时做了一个决定，必须要和保险公司做接口。当我找遍所有的保险公司，都告诉我不可能。“我们的数据不可能出去，我们也不可能跟外面做数据的对接。”

我想数据对接，对于一家互联网平台型的公司，是异常重要的。就像传统的电商一样，商品、支付信任、物流是它的三大核心。对于一个在互联网上做保险的，商品供应、承保出单、售后服务，也是三大最核心的。

如果不能够很好进行保险产品的对接，无法实现保险的互联网化。当时还是非常坚定不断寻找。最终，大家都知道，我们和美亚公司做了第一个接口，用了9个月的时间。第一个接口做完了之后，和平安做了第二个接口，用了7个月的时间。这些接口仅仅是一个简单的旅游险和短期险的接口，今天来讲只需要一天的时间就可以完工。试想，如果没有这样一个技术的实现，今天中介市场是不是还能够在互联网的浪潮里面去拥有机会？而今天我们看到，互联网整个平台的保费数据已经是4倍于保险公司官网。所以，技术给中介带来的价值，在这一个小小的点上面，就能够体现到。

互联网时代最重要的价值就是连接。谁能够更加丰富地连接，谁能够更有效率地连接，谁将来就能够更多获取用户信息，更多给用户带来价值。

由于保险中介所处的价值链位置，天然比其他的保险主体拥有更多。为什么在科技的时代，中介的连接就会优于过去的保险公司和过去传统的中介的连接？

大家可以想一想，在过去，我们所有的连接主体都是人，主体没有改变，无论他是在保险公司，他去连接用户，他去连接产品，作为人这样一个载体，他的连接能力是有限的，不可能去突破的。就像邓巴的人际研究理论一样，每一个人最多在社交圈里面，能够连接150个人。在传统社会里面。而我们作为人的一个认知，如果去连接保险产品，从业人员能记得多少款产品？

但在今天，在平台，在技术加持的状况下，连接的就是一个数量级的增长。我们可以把产品和服务，用人机结合的方式做极大的、丰富的连接。这样使得作为中介，一个更多连接能力的平台，利用连接所带来的价值，为用户所创造的价值，也就会更高。

所以，我想就从连接的角度来看，未来保险中介将会具备更大的价值。因为每增加一个连接点，就不是一个简单数量的价值增加，可能是一个数量级的价值增加。

在这里我还想借助一个例子来说明，对连接的价值思考与过去传统线下操作，以及我们在作为一个中介的视角去做连接的时候，与保险公司的不同。

大家看图片上有两个教授的照片，一个叫Bosack，一个叫lerner，他们以前是斯坦福大学负责计算机中心管理的。

在80年代的时候，各个学院、政府单位都已经有了不同的局域网，大家都在局域网里面开始使用互联网，这两个人是一对恋人。我估计当时他们工作的时候，也不是多用心，估计上班的时候，整天就想着怎样写情书。这两个人都是搞计算机的，但是他们想从网上面发情书，发不了。最后，这两个人一合计，研发了一个东西，这个东西叫路由器。这一对恋人到最后借助于路由器，就能够很好进行沟通，以及发送情书了。情书发送完了之后，最终的结果是什么？俩人圆满结婚了。不但结婚了，两个人还创造了一家公司，叫思科。最后我才明白，原来这个翻译多么具有深厚的功底，叫“思念也可以用科学的方法来解决”，所以叫思科。

这个路由器发明之后，让原先杂乱、不同规则的局域网，都可以连接起来。我当时说这个故事，是说给我们在线风控系统的同学听的。2018年的时候做在线风控系统，我们的同学就是单项的。大家都知道，每一家保险公司每一款产品风控的要求不一样。我们当时这些同学们，一家做一条，一家做一条，烟囱式的。我说如果要做这样烟囱式的，就等于是在减少我们的价值。我们应该把所有的这些、集成到一个地方，作为不同的链路和连接，让我们看到不同的产品风控数据，也看到用户不同风险的系数与这些产品是不是能匹配。我们要做风控不是做单项开关式的风控，而是做一个网络连接式的风控，让我们去识别用户的风险，去识别产品的匹配，这才是我们做风控的一个逻辑。

整个一个风控体系，在我们这里，它就不单纯是一个风控体系，它就是一个用户风险的需求与产品相匹配的一套连接体系，所以如果没有技术，我们是没有办法做的。在传统的线下，如果依然采取人工的风控体系，那效率，大家可想而知是无法承载这种海量数据(603138,股吧)的连接。

所以我认为，在未来整个一个保险科技，尤其是现在数字化的发展，能够看到一个广阔的数字化的前景。前一段在乌镇，我也说过一个观点，整个商业和人类社会都在向数字化大陆迁移，在这场迁移的过程中，我们一定非常能够明显看到，一个非常令人不一样的前景。至少我看到，对于保险产业来说，它都可以用数字化的方式，加速它的效率，给用户带来更好的体验。

最后，我想用电影《一代宗师》一句台词与各位共勉，“人要往远处看，过了山，眼界就开阔了”。

谢谢各位！

End

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