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i云保李哲:数字化如何赋能保险代理人经营

2020-10-31 09:00:00 和讯名家 

  很多行业在疫情的冲击下,或主动、或被动地加速了线上化、数字化的进程。而很多保险代理人也因为线下展业受阻,开始积极拥抱线上经营,为数字化转型以及专业化的保险科技公司的兴起提供了发展的土壤。

  在2020年10月16日举办的“2020中国保险中介发展高峰论坛”上,i云保创始人、CEO李哲通过分析疫情后保险科技公司的现状,结合i云保的发展经验,介绍了数字化赋能保险代理人经营的新思路。


  以下为李哲在“2020中国保险中介发展高峰论坛”上的发言实录:

  大家好!非常感谢《今日保》给保险科技公司这样的机会,能在这里和中介老前辈们一起分享我们的一些路程。因为i云保从2016年到今天只做了短短四年多的时间,对这个行业理解的深度,以及对未来的看法,i云保真的只是一个学生。

  今天主要想和大家分享,这四年多的时间里我们做了一些什么样的事情,希望和大家一起去讨论,整个中介领域的未来在哪里,是不是有我们想象当中的那么广阔,这当中i云保做的事情是不是能为中介前辈们也带来一些启发或启迪。

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  -Insurance Today-

  疫情后的不足与变化

  宏观的说,我们是好行业,这是大家的共识。今年的疫情它是场灾难,同时也是一面镜子,就算保险中介、保险科技这样一个小小的行业,在疫情这面镜子下也可以看见两件很重要的事。

  第一,疫情让我们看到了不足。

  疫情发生后,过去传统的、完全依赖线下的公司突然不知道怎么办了?不论是类似平安友邦这样在代理人方面长期耕耘的公司,还是在科技方面有长期投入的公司都会发现,代理人不能上街,不能见客户,这是一个很重要的问题。

  每个公司都在科技方面做了大量的努力,做互联网化、互联网渠道,但在疫情之下才真实地发现,我们做得没有那么多。疫情之下,我们发现世界变了,客户不一样了。疫情之前,“叮咚买菜”这个东西用户量不算很大,但疫情期间没办法,不“叮咚”一下就吃不到菜。消费者变成什么样子了?到今天我们根本就不去菜市场了,就用盒马、叮咚等等。

  第二,疫情带来了更多变化。

  这说明消费者的行为已经发生了重大的变化,客户行为加速线上化。这种变化之下,传统方式遇到了很大的挑战,产品形态更具创新性。比如2016年大家觉得“尊享e生”这个产品很厉害,但当疫情之后,这样的产品到了几个亿用户规模之后也开始出现疲态。今天这个市场上最火的产品是什么?是“惠民保”。

  我们发现因为用户变了,用户需求、用户习惯变了,市场竞争的核心变了,随之而来的产品变了,逻辑变了,整个运营方式也会发生变化,正在向全面数字化的方向推进。

  数字化是未来最重要的动力,没有一个行业不认,我们会看到京东、蚂蚁,这些真正拥有数据能力的公司,也为我们这个行业带来了新的变化。

  所以,在疫情这面镜子之下,我们的不足很明显,我们未来面对的市场,未来面对的挑战以及未来面对的客户也变化的非常明显。所以,疫情真的是一面很好的镜子,它为我们这个行业敲响了警钟,早几年就思考未来在哪里?未来应该怎么做?

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  -Insurance Today-

  扁平化代理人运营模式

  i云保从2016年开始坚持探索一条路线,就是保险营销队伍的扁平化。

  我们为什么要这样做?当时,我们内部做了比较深入的探讨,首先,保险行业在可见的未来能完全to C吗?保险这个商品还蛮特别的,它对消费者来说是非刚需产品,直到2015年,很多人还都觉得保险都是骗人的。

  保险销售或投保的消费行为太低频了。低频到什么程度呢?我们一直讲人生有多少个节点,每个节点的情况发生变化了,经济情况、负担发生变化了,需要买保险,大家想想能有几个节点?所以,它是非常低频的消费行为。

  今天有这么多保险公司,有这么广阔的市场,永远不会有一家公司的一个产品或若干产品能打遍市场。唯一的路径是走细分路线,不管是健康险、财产险还是人身险、年金,还是某个地域性的险种,还是惠民保,未来一定是细分的。

  保险很难先天to C,因为to C需要不停地消费,形成消费习惯。只有我生下来我妈妈给我消费一次,上了学妈妈又给我消费一次,参加工作了自己消费一次,结婚了自己消费一次,中年消费一次,快挂了再消费一次,这怎么可能形成用户习惯呢?很难。所以,保险商品和用户之间永远有个鸿沟。

  谁来解决它?代理人是不二法门,所以我们才会觉得代理人这条路在可见的未来是可以走下去的。但是,我们选代理人这条路,也像其他老前辈一样重新建队伍,做组织,能做得起来吗?还是蛮难的。所以当时i云保想的是,要做一个扁平化的代理人运营模式。

  扁平化的好处在哪里?其实很简单,就两个。首先,我向主体公司要的费用可以少一点,因为我们没有那么多层次、管理费用,没有那么高的毛利,对保险公司来说,我是低成本的渠道,间接压低了保险产品价格,更加符合消费者利益,可以一起给市场提供高性价比产品。

  其次,每个辛辛苦苦的代理人、合作伙伴们可以获得更多的收入。因为我们没有那么多层次,金字塔层级内部中介成本被压缩,内耗下降,扁平化结构将利润反哺一线代理人。有了更高的收入,有收入才能在行业里长期生存,有收入才有服务。营销员如果永远都是70%-80%的淘汰率,我相信那是没有服务的行业。

  所以,i云保就是解决这两个问题,我们坚持扁平化,希望为用户、为最终的消费者带来价值。

  扁平化以后怎么赋能保险代理人,是要不断挖掘数据价值,不断提升运营效率的。i云保将所有产品销售整个行为流程线上化。这使得有价值的数据可以被挖掘,我们的保险代理人是怎么销售产品的,使用什么样的工具,对什么样的产品感兴趣,每个个体成交率是多少,我们的用户、消费者是怎么去选产品的,偏好是什么样的,最终和代理人行为到底匹配没匹配,形成立体用户画像。

  这是i云保经营这么多年最核心的收获,通过过去四五年的努力,i云保从只是一个组织创新的公司,由组织创新带来成本优势让我们在行业里走了出来,让大家都认识我们。再往后走相信一定是数据化,数据化一定能做更多的事。

  所谓精细化运营,基础一定是数据,没有数据是没有办法做到精细化运营的。举个很简单的风控例子,比如i云保平台的佣金都是垫付,意思就是,保险公司还没有把钱给我,我就很大方地给代理人了。这在过去是很危险的,人家可能拿着佣金就走了,而今天,由于有底层的数据支持,长期积累下来,知道谁是“有风险的人”,也知道哪些行为预示着这个人可能是个“有风险的人”。所以,我们可以在前期对同样的人做一些控制,可以及时止损,发生风险后可以及时追缴,这些背后都是数据带来的价值。

  经过这么多年的经营,我们对代理人销售行为的数据分析,为我们产生最终价值。我们为什么能够这么大方地垫佣金?我们有损失,但是在我们测算的可控范围之内,他为营销员带来的用户体验是远大于损失的。

  我们赋能是全流程的,包括前台拓展,中台支撑,后台服务。有很多前辈是我们i云保的客户,我们有获客的工具,有促进成交的工具,通过一些工具标准化试图挖掘代理人的行为,因为这个行业最终一定会走向更专业化的行为。现在代理人是自己获客,自己销售,自己完成服务,这就是很小的小作坊模式,它不会爆发出很大的能量,也不可能有很高的产能,因为一个人的能力太有限了。所以,未来它一定会被分工的,获客管获客,成交管成交,销售管销售,各拿自己该拿的钱。

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  -Insurance Today-

  “活水计划”

  我们来分享i云保的“活水计划”,不是因为我们做得好,而是非常希望能对行业前辈、大家在探索未来的路提供新的想法。

  “活水计划”很简单,我们试图分割代理人在这个市场上的作为,首先把获客这一端分出来。代理人获客成本是很高的。一个不是很长期的代理人在他职业生涯里碰到的理赔很少,卖100单也就那么几个理赔,客户服务体验也很少,所以代理人在后面维系客户的时候也很辛苦,维系客户也是为了获客。

  “活水计划”的核心就是帮助代理人获客,把原来代理人自主获客变成了集中化获客,通过智能平台和运营体系进行AC精准匹配,帮助代理人、客户、保司产生价值。i云保的优势在于,为用户和保险代理人精准画像的能力,我们能描述这个代理人,知道他是从哪里来,历任过多少公司,服务过什么样的客户,销售情况怎样,有没有收到投诉等等。我们有多个维度完成这个代理人的画像,再去和C端进行匹配。

  当然,还有C端的中台去完成用户的画像,最后实际是数据的事、AI的事,算法识别客户需求,AI模型预筛选,精准匹配消费者和代理人。我们希望为消费者提供合适的代理人,帮助代理人完成最终的成交,这是我们一直在讲的“活水计划”。类似的事情,相信大家过去做了很多,也希望能和大家做个探讨。

  科技是实现保险组织扁平化的基石,我个人是保险的信仰者,我相信未来随着时间的推移,能够和在座这么多老师一起把这个市场做大,真正让保险变得普惠,让每个消费者最终得到保障,我是保险的信仰者。

  科技是可以改变过去我们所熟悉的一切,但它不会改变商业本质。在这个行业里,以我们的理解,它更多的是降本增效,不会成为新的物种,我们现在这么多的保险科技创新都谈不上新物种。当然,未来也许会有,我相信这也是我们每个行业里的人未来希望看到的。

  谢谢大家!

本文首发于微信公众号:今日保。文章内容属作者个人观点,不代表和讯网立场。投资者据此操作,风险请自担。

(责任编辑:冉笑宇 )
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