i云保李哲：数字化如何赋能保险代理人经营

　　很多行业在疫情的冲击下，或主动、或被动地加速了线上化、数字化的进程。而很多保险代理人也因为线下展业受阻，开始积极拥抱线上经营，为数字化转型以及专业化的保险科技公司的兴起提供了发展的土壤。

　　在2020年10月16日举办的“2020中国保险中介发展高峰论坛”上，i云保创始人、CEO李哲通过分析疫情后保险科技公司的现状，结合i云保的发展经验，介绍了数字化赋能保险代理人经营的新思路。

　　以下为李哲在“2020中国保险中介发展高峰论坛”上的发言实录：

　　大家好！非常感谢《今日保》给保险科技公司这样的机会，能在这里和中介老前辈们一起分享我们的一些路程。因为i云保从2016年到今天只做了短短四年多的时间，对这个行业理解的深度，以及对未来的看法，i云保真的只是一个学生。

　　今天主要想和大家分享，这四年多的时间里我们做了一些什么样的事情，希望和大家一起去讨论，整个中介领域的未来在哪里，是不是有我们想象当中的那么广阔，这当中i云保做的事情是不是能为中介前辈们也带来一些启发或启迪。

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　　疫情后的不足与变化

　　宏观的说，我们是好行业，这是大家的共识。今年的疫情它是场灾难，同时也是一面镜子，就算保险中介、保险科技这样一个小小的行业，在疫情这面镜子下也可以看见两件很重要的事。

　　第一，疫情让我们看到了不足。

　　疫情发生后，过去传统的、完全依赖线下的公司突然不知道怎么办了？不论是类似平安、友邦这样在代理人方面长期耕耘的公司，还是在科技方面有长期投入的公司都会发现，代理人不能上街，不能见客户，这是一个很重要的问题。

　　每个公司都在科技方面做了大量的努力，做互联网化、互联网渠道，但在疫情之下才真实地发现，我们做得没有那么多。疫情之下，我们发现世界变了，客户不一样了。疫情之前，“叮咚买菜”这个东西用户量不算很大，但疫情期间没办法，不“叮咚”一下就吃不到菜。消费者变成什么样子了？到今天我们根本就不去菜市场了，就用盒马、叮咚等等。

　　第二，疫情带来了更多变化。

　　这说明消费者的行为已经发生了重大的变化，客户行为加速线上化。这种变化之下，传统方式遇到了很大的挑战，产品形态更具创新性。比如2016年大家觉得“尊享e生”这个产品很厉害，但当疫情之后，这样的产品到了几个亿用户规模之后也开始出现疲态。今天这个市场上最火的产品是什么？是“惠民保”。

　　我们发现因为用户变了，用户需求、用户习惯变了，市场竞争的核心变了，随之而来的产品变了，逻辑变了，整个运营方式也会发生变化，正在向全面数字化的方向推进。

　　数字化是未来最重要的动力，没有一个行业不认，我们会看到京东、蚂蚁，这些真正拥有数据能力的公司，也为我们这个行业带来了新的变化。

　　所以，在疫情这面镜子之下，我们的不足很明显，我们未来面对的市场，未来面对的挑战以及未来面对的客户也变化的非常明显。所以，疫情真的是一面很好的镜子，它为我们这个行业敲响了警钟，早几年就思考未来在哪里？未来应该怎么做？

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　　-Insurance Today-

　　扁平化代理人运营模式

　　i云保从2016年开始坚持探索一条路线，就是保险营销队伍的扁平化。

　　我们为什么要这样做？当时，我们内部做了比较深入的探讨，首先，保险行业在可见的未来能完全to C吗？保险这个商品还蛮特别的，它对消费者来说是非刚需产品，直到2015年，很多人还都觉得保险都是骗人的。

　　保险销售或投保的消费行为太低频了。低频到什么程度呢？我们一直讲人生有多少个节点，每个节点的情况发生变化了，经济情况、负担发生变化了，需要买保险，大家想想能有几个节点？所以，它是非常低频的消费行为。

　　今天有这么多保险公司，有这么广阔的市场，永远不会有一家公司的一个产品或若干产品能打遍市场。唯一的路径是走细分路线，不管是健康险、财产险还是人身险、年金，还是某个地域性的险种，还是惠民保，未来一定是细分的。

　　保险很难先天to C，因为to C需要不停地消费，形成消费习惯。只有我生下来我妈妈给我消费一次，上了学妈妈又给我消费一次，参加工作了自己消费一次，结婚了自己消费一次，中年消费一次，快挂了再消费一次，这怎么可能形成用户习惯呢？很难。所以，保险商品和用户之间永远有个鸿沟。

　　谁来解决它？代理人是不二法门，所以我们才会觉得代理人这条路在可见的未来是可以走下去的。但是，我们选代理人这条路，也像其他老前辈一样重新建队伍，做组织，能做得起来吗？还是蛮难的。所以当时i云保想的是，要做一个扁平化的代理人运营模式。

　　扁平化的好处在哪里？其实很简单，就两个。首先，我向主体公司要的费用可以少一点，因为我们没有那么多层次、管理费用，没有那么高的毛利，对保险公司来说，我是低成本的渠道，间接压低了保险产品价格，更加符合消费者利益，可以一起给市场提供高性价比产品。

　　其次，每个辛辛苦苦的代理人、合作伙伴们可以获得更多的收入。因为我们没有那么多层次，金字塔层级内部中介成本被压缩，内耗下降，扁平化结构将利润反哺一线代理人。有了更高的收入，有收入才能在行业里长期生存，有收入才有服务。营销员如果永远都是70%-80%的淘汰率，我相信那是没有服务的行业。

　　所以，i云保就是解决这两个问题，我们坚持扁平化，希望为用户、为最终的消费者带来价值。

　　扁平化以后怎么赋能保险代理人，是要不断挖掘数据价值，不断提升运营效率的。i云保将所有产品销售整个行为流程线上化。这使得有价值的数据可以被挖掘，我们的保险代理人是怎么销售产品的，使用什么样的工具，对什么样的产品感兴趣，每个个体成交率是多少，我们的用户、消费者是怎么去选产品的，偏好是什么样的，最终和代理人行为到底匹配没匹配，形成立体用户画像。

　　这是i云保经营这么多年最核心的收获，通过过去四五年的努力，i云保从只是一个组织创新的公司，由组织创新带来成本优势让我们在行业里走了出来，让大家都认识我们。再往后走相信一定是数据化，数据化一定能做更多的事。

　　所谓精细化运营，基础一定是数据，没有数据是没有办法做到精细化运营的。举个很简单的风控例子，比如i云保平台的佣金都是垫付，意思就是，保险公司还没有把钱给我，我就很大方地给代理人了。这在过去是很危险的，人家可能拿着佣金就走了，而今天，由于有底层的数据支持，长期积累下来，知道谁是“有风险的人”，也知道哪些行为预示着这个人可能是个“有风险的人”。所以，我们可以在前期对同样的人做一些控制，可以及时止损，发生风险后可以及时追缴，这些背后都是数据带来的价值。

　　经过这么多年的经营，我们对代理人销售行为的数据分析，为我们产生最终价值。我们为什么能够这么大方地垫佣金？我们有损失，但是在我们测算的可控范围之内，他为营销员带来的用户体验是远大于损失的。

　　我们赋能是全流程的，包括前台拓展，中台支撑，后台服务。有很多前辈是我们i云保的客户，我们有获客的工具，有促进成交的工具，通过一些工具标准化试图挖掘代理人的行为，因为这个行业最终一定会走向更专业化的行为。现在代理人是自己获客，自己销售，自己完成服务，这就是很小的小作坊模式，它不会爆发出很大的能量，也不可能有很高的产能，因为一个人的能力太有限了。所以，未来它一定会被分工的，获客管获客，成交管成交，销售管销售，各拿自己该拿的钱。

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　　-Insurance Today-

　　“活水计划”

　　我们来分享i云保的“活水计划”，不是因为我们做得好，而是非常希望能对行业前辈、大家在探索未来的路提供新的想法。

　　“活水计划”很简单，我们试图分割代理人在这个市场上的作为，首先把获客这一端分出来。代理人获客成本是很高的。一个不是很长期的代理人在他职业生涯里碰到的理赔很少，卖100单也就那么几个理赔，客户服务体验也很少，所以代理人在后面维系客户的时候也很辛苦，维系客户也是为了获客。

　　“活水计划”的核心就是帮助代理人获客，把原来代理人自主获客变成了集中化获客，通过智能平台和运营体系进行AC精准匹配，帮助代理人、客户、保司产生价值。i云保的优势在于，为用户和保险代理人精准画像的能力，我们能描述这个代理人，知道他是从哪里来，历任过多少公司，服务过什么样的客户，销售情况怎样，有没有收到投诉等等。我们有多个维度完成这个代理人的画像，再去和C端进行匹配。

　　当然，还有C端的中台去完成用户的画像，最后实际是数据的事、AI的事，算法识别客户需求，AI模型预筛选，精准匹配消费者和代理人。我们希望为消费者提供合适的代理人，帮助代理人完成最终的成交，这是我们一直在讲的“活水计划”。类似的事情，相信大家过去做了很多，也希望能和大家做个探讨。

　　科技是实现保险组织扁平化的基石，我个人是保险的信仰者，我相信未来随着时间的推移，能够和在座这么多老师一起把这个市场做大，真正让保险变得普惠，让每个消费者最终得到保障，我是保险的信仰者。

　　科技是可以改变过去我们所熟悉的一切，但它不会改变商业本质。在这个行业里，以我们的理解，它更多的是降本增效，不会成为新的物种，我们现在这么多的保险科技创新都谈不上新物种。当然，未来也许会有，我相信这也是我们每个行业里的人未来希望看到的。

　　谢谢大家！

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