创必承CEO孙明展：当下互联网保险追流量是死胡同

　　2020年10月30日，由华贵人寿主办的第二届“多彩·互联网保险高峰论坛”在贵州遵义开元名都大酒店举行。本届论坛以“匠心互联 共建生态”为主题，众多保险科技界大咖在现场，共议科技如何赋能保险业？如何共建保险新生态？

　　在“流量变局下的新未来”主题的圆桌讨论环节，700度保险网CEO李曦，创必承（谱蓝）CEO孙明展，多保鱼CEO章垚鹏，太行保险经纪互联网中心总经理张芹四位嘉宾展开了热烈的讨论。创必承（谱蓝）CEO孙明展表示，互联网行业过去讲流量为王，我觉得对于互联网保险是流量必亡，追流量这件事是死胡同，是不可能走出来的，除了已经上岸的公司之外，不可能走的多么辉煌，这是必然的。

　　以下是孙明展发言实录：

　　今年我说过是至暗时刻，今天再说流量，我觉得互联网保险被互联网行业忽悠了。 除了像垚鹏总和大萌萌这种流量高手，互联网行业过去讲流量为王，我觉得对于互联网保险是流量必亡，追流量这件事是死胡同，是不可能走出来的，除了已经上岸的两位之外，不可能走的多么辉煌，这是必然的。

　　为什么这么说？我们最近这段时间，如果极为依赖流量会出现一种状况，这间公司不敢停下来，也就是不敢留白的，各种流量平台是不可能冷启动的，必须持续投，但遇到了像十月份工作日比较少，双十一临近的状态还要投，但是你要投就意味着预算在，怎么敢停呢？比如，我在十月开始给所有的团队说，这个月咱们不做业务，我们就敢不做业务，因为我们不怎么投流量。

　　当然我在保险行业这么多年，可能没有哪家直保公司像我们这样敢不做业务的，就是要停。就是我们摆脱了对流量的依赖，就停下来了。所以，除了真正的绝顶高手，这里有两个，大萌萌和垚鹏总是流量绝顶高手之外，大多数互联网保险公司最好现在开始“流量已亡”，思考靠什么往上增长的问题。

　　至少我给的答案是不当互联网保险公司了，互联网保险论坛经常说我在圆桌论坛上很另类，我创业的时候不想做互联网，甚至我创业的时候也不想做保险，我想做的是一个理财规划服务提供商，今天流量贵，我们就不投。今天我们听了很多的优质的课程，其实不投流量也是可以赚钱的，刚才有君岭讲了健康管理，不投流量的时候就可以对客户进行健康管理，也可以进行其他的深入的复购，当我们看透这一点之后反而坦然了，比如9月份，大概投了200万的流量，但做了4000万的保费，真正说流量里转化过来的极少，大多数都是靠全方位理财规划，后面的这些客户的深入复购，这个过程已经不是一个互联网的过程了，所以，我的解读就是这样，赶快远离互联网思维，互联网思维有时候会死人的，除了绝顶高手之外。

　　我感觉今天问的问题都是风投爱听的问题，流量、ROI、线上到线下、数字化，凡是在这些能够建立起概念的，基金就比较愿意投，这些概念套用到保险上，让我看来就是不太懂保险的人非要谈保险的一种误区。

　　我问大家一个问题，如果这个世界上有两类保险从业人员，一个叫做陌生拜访流派，另外一个叫做MDRT，谁缺流量？肯定是陌生拜访的缺流量，MDRT需要流量吗？不需要。你问这两个人做线上还是做线下，真正好的一个MDRT能够把控客户需求，用一切的沟通方式，他非要想是线上还是线下？一个MDRT之所以做成MDRT，是因为特别勤奋天天打陌生电话吗？这是一个伪命题，而是真正能够抓住客户，不断在客户身上发掘新的需求，能够做到复购，这不就是数字化吗？我们今天听了一天的数字化的概念，难道数字化就一定是要从淘宝、京东上数字化吗？MDRT就是完美的数字化案例，他能够把客户的方方面面搞得清清楚楚，有几个孩子，将来要不要出国留学全部记在脑子里，从中不断发掘出客户新的需求。

　　所以，什么线上线下的故事，流量费贵不贵最终取决于一家互联网保险行业的公司，一个参与者，到底你想一辈子做陌生拜访，还是想把自己做成一个巨大无比的MDRT，如果你要按照一个MDRT的方式去思考这件事，你就会发现他们已经完美的解决了流量问题，他们早就数字化了，他们早就已经把线上线打通了。但如果你非要把自己做成一个天天陌生拜访，你就会发现到哪里拜访？是打电话拜访？还是到医院门口收名片，还是在互联网上投广告，这才有了这个问题。我的观点是这样。既然今天都是保险从业人员，我们就把从资本视角的问题拆解开来，就有答案了。这是我的观点。