陈晓：数字化不仅是实施解决方案 更是经营理念的升级

　　2020年10月30日，由华贵人寿主办的第二届“多彩·互联网保险高峰论坛”在贵州遵义开元名都大酒店举行。本届论坛以“匠心互联 共建生态”为主题，众多保险科技界大咖在现场，共议科技如何赋能保险业？如何共建保险新生态？

　　保险师联合创始人、COO陈晓发表题为“保险数字化时代-保险行业的数字化变革”的主题演讲。

　　以下为主题演讲发言实录：

　　尊敬的各位领导，大家下午好！

　　上午各位领导已经把行业接下来的发展娓娓道来，我们一定会在行业面临产销分离，在这个过程中一定会借助数字化的力量，也一定会在借助数字化的力量过程中重新思考我们的价值、行业价值和中介价值。既然已经谈到了产销分离、数字化、组织变革，我们来回过头来看一看初心是什么？价值是什么？

　　有一位行业朋友分享交流时把中介分为三类，他说第一类是伪中介，第二类是弱中介，第三类是价值型中介。伪中介是本身不应该存在，却在帮助保险公司和上游处理一些它处理不了的东西，所以它原本没有价值，这一类中介似乎在行业净化和发展过程中一定会被市场淘汰。第二类是弱中介，弱中介简单的服务，满足简单的需求，比如说解决信息不对称的需求，解决费用不对称，产品不对称等等一系列信息不对称的需求。但事实上在保险的行业，保险的品类是有限的，客户的需求是相对比较简单的。虽然说越来越复杂，但归根于保险的意义和功用，这些需求是可以被提炼出来的，所以在双方相对应数量级不是特别大的时候，简单的弱中介的信息对称的生意看似就没有那么有意义了。所以，未来真正有价值的是价值中介，价值中介是未来我们要探讨的，究竟作为中介一员能够创造什么价值？

　　说到价值中介，首先看业务员这个角色。保险师是从服务和赋能业务员切入赛道，进入到这个行业和大家成为朋友的。业务员未来究竟会怎样？早上大同的李总说过，未来的代理人的数量会发生变化，我非常坚定的相信，中国不需要800万到1000万代理人，也许未来只需要200-300万代理人就能完成市场的需求的匹配、价值的传递和最终的服务。但我另外想问大家一个问题，如果再往后五年、十年，请问市场上200-300万代理人会是今天的1000万代理人中剩下来的200-300万吗？这个问题我反思过，我认为未来的结构会重塑，很可能今天的1000万代理人会留下5-10%，而未来的200-300万的代理人是今后新进入保险行业或者重新被培养出来的，而不是今天剩下的代理 人优胜劣汰的最终结果。所以，其实，未来服务的价值、服务的组织和服务的理念一定会被重构。

　　第二个和大家聊一下整个保险行业面临的问题。

　　我是2004年年初进入一家大型保险公司，从一线开始从事保险工作，带队伍、建队伍、训练队伍，我们把老师教给我们组织发展的所有的环节深记于心，更好的应用，但今天我发现这是行业里最大的问题，因为今天这个行业的所有的游戏规则是围绕着金字塔的逻辑去设计的，从招募第一天开始就陷入了这个困局，所有人都知道，代理人留存率不会超过20-25%，我是指13个月的留存，这意味着每个代理人在今天这样一种运作机制过程中，13个月后一定离开市场，而13个月他留下的价值是用人情完成了身边的缘故客户，在金字塔的逻辑体系中贡献完了他的价值，于是他被出清离开了市场，而金字塔整个运作逻辑是不断的周而复始。所以，我觉得这个行业最大的问题，是今天所有的价值是为了金字塔运转价值的需求，而并没有回归为客户创造了什么价值？

　　我和大家分享一下什么是价值，什么是我理解的中介？我觉得是方便来理解，为什么要做数字化，为什么要考虑一些组织的重构，为什么要去做今天产销分离的变革。

　　数字化不仅仅是一种实施解决方案，更加是一种经营理念的升级。未来十年最优秀的不一定是互联网企业，而是会应用互联网技术的传统企业，因为传统企业已经具备了变现商业逻辑，无非是用互联网技术降本提效，不断的优化客户体验。所以，我认为数字化对于每个人来说是必然的趋势。

　　除了在这个趋势过程中，要理解之外，我们今天服务的人群也需要数字化的赋能。比如从用户，我们所服务的保险代理人群体可以看到，在保险师后台数据中，这几年的变化尤为凸显，最近这两年保险师平台中的绝大多数活跃用户集中在了80后、85后甚至90后年龄段，包括新增客户每年新增情况，主要以年龄代理人为主，为了印证这个行业变化数据，我们做了一些线下调研，其中绝大多数的寿险团队和中介团队今天新增的团队已经是80、90后为主了，这类人是未来行业主流人群，但他不是未来行业里能够生存成为价值中介传递者的最终的人群，因为他们也需要升级、迭代、进步。

　　今天一直都在想，数字化到底能够为我们解决什么样的问题？其实我觉得作为中介来讲是一个很简单的生意模型，所有的收入来源来自于佣金，不能像保险公司一样，用保费和更多未来的预期对队伍做长期主义坚持的投入。所以，对于中介发展来讲，一定是一个效率发展模型，因此，永远都在考虑成本的问题，效率的问题。而数字化对于所有中介公司，或者是营销团队及组织，最直接带来的意义是效率的提升和成本的降低。

　　今天很多公司都在尝试保险运营数字化，具体的做法所有人都能想到一起，因为寿险经营规律永远无法改变，我们永远做好三件事情。

　　第一，组织的发展，队伍如何发展。

　　第二，永远在做业务如何去推动。

　　第三，永远在做客户如何去经营。

　　所以今天我们无法探讨道和术的问题，但我给大家打开一些想象空间，进一步传递为什么要拥抱数字化的问题。首先数字化是一种互联网精神的载体，连接，连接的效率会更广，无论是链接客户，还是链接队伍，还是链接服务，因为实现了数字化以后链接效率会更高，时间的效率、空间的效率、频次的效率和带宽效率都可以打开。互联网最大的第二个精神是以人为本，是把你当做中心，当我们去接触支付宝这样的平台时，我们深深感受到什么是科技赋能，让每个普通人都能够平等享受被科技赋能所带来的红利和服务的提升，就像原来在银行办手续一样，如果只是普通客户排队，但如果是VIP客户就有快通，但今天因为有了科技的赋能，所有的一切变得更加的简单和公平，每个都能在平台上快速的享受金融服务，这是以人为本，以客户为中心的理念，这就是数字化的精神，未来当更多的组织机构实现数字化的经营理念时，我们真正能够实现数字化以人为本的经营逻辑，而这个逻辑可以运用到客户身上，也可以运用到队伍的身上，大家试想一下，每个团队、每个组织、每家公司都会有专属的运营策略，都会有个性化的经营服务，甚至小到团队的定义自定义的内容，所以，数字化的第二个好处是以人为本，能够更加的个性化释放团队个性化的经营需求。

　　第三个是成本的优化和提升，对于中介机构来讲，相信在座各位都是寿险中介，组织一定要做前面三件事，组织的发展，队伍的推动和客户的经营，这一系列的过程是需要大量的人力成本去完成的。尤其在监管要求下必须在各地去铺设运营机构完成这一系列的运营动作，试想一下，不管总部能力多强，如果要把总部的这一套能力以人力的方式复制到你的末端，你的机构，甚至是末端组织的时候，你会想象到这是一种不可复制的成本。谁也没有办法再像传统的寿险公司一样，经历全国各地铺设各层级职场的能力了。所以，我们完全可以用数字化的方式解决，在总部中心化的内容和管理职能辐射下，对原来的经营方式做一些优化、改造和升级，完全可以把总部中心化的能力渗透到末端，让每个团队都拥有这样一种标准化的经营能力。所以，这是对于成本的优化。

　　更重要的是数据，传统寿险经营过程中看到的都是结果数据，这个月的考核，这个季度的目标和下个阶段的安排，但永远看不到中间的过程数据，就像今天很多To C企业一样，因为用了中间化的数据能够做更加个性化的运营，对队伍的经营也是一样的，一旦实现了数字化经营体系，在各个层级中、环节中也能够获得很多的数据，去帮我们做一些经营的决策，辅助甚至是客户价值的延伸和传递。

　　所以，我想用这样一些理念和未来的可能性，不断的传递在座各位的声音，我们要积极的拥抱数字化的这种变革，无论是用什么样的经营理念应对未来的挑战，数字化一定是我们一种必经之路，也许现在的你还没有明显感知，但未来两三年一定会很快迎来这一拨的高峰。

　　最后，非常感谢华贵邀请保险师来到这么好的一个平台，和大家分享和交流。这里我们做一些广告，保险师过往服务代理人的时候，确实积累了大量的技术的能力，数据挖掘的能力和产品服务体系的能力，如果有可能的话，如果我们的理念价值趋同的话，我们希望把这些技术开放出来，能够帮助我们一起在未来的发展过程中去拥抱中介的变革，去抓住数字化的机会。谢谢各位！