李哲：科技是实现保险组织扁平化的基石

　　2020年10月30日，由华贵人寿主办的第二届“多彩·互联网保险高峰论坛”在贵州遵义开元名都大酒店举行。本届论坛以“匠心互联 共建生态”为主题，众多保险科技界大咖在现场，共议科技如何赋能保险业？如何共建保险新生态？

　　i云保创始人、CEO李哲发表题为“探索·重启·蜕变，保险科技扁平化组织模式推演”的主题演讲。

　　以下为主题演讲发言实录：

　　大家早上好！特别感谢华贵的邀请，让i云保有机会在这里和大家分享四年多以来我们做的一些事情，希望我们的实践能够为行业和大家之后的发展有一些启发，或者说带来一些不同的思考。

　　走到中介这个行业，其实我们有很大的一个梦想，就像马总和刚才刘总讲的，这个市场可能真的是非常大，我们之前曾经做过一个测算，因为i云保也完成了几轮融资。人家总会问我一个问题，这个赛道到底有多大？2018年的时候，当时我们做过一个测算，今天中国保险深度只有4.4%，发达国家7-8%，4.4对应的保费是多少，差不多是3.8万亿，对应的人身险保费是2.7万亿，中介有多小呢，当时应该是3%-4%的水平，今天也不会超过5%，这么多公司坐在这里，除了华贵是主体公司，绝大多数都是渠道和中介，加起来在这个市场上真的只有一点点。未来发达国家是多少？越是发达的国家可能中介渠道占的保费规模比例会越高，大约能到40%左右。在未来的十年或十五年里，我们实际上是从4.4-7%，是从3%-4%到30-40%的水平，从原来的2.7万亿到7万亿的过程。在7万亿这么大的人身险保费市场中，如果在座的渠道和中介公司一起努力，能够达到的保费水平差不多是2万亿，这2万亿是市场增量，也就是说在座的每个人都可以有这样的梦想。

　　这么大的局面，会不会都被一家公司吃掉呢？其实不会的。未来这个市场会非常多样。有直接ToC，有可能像i云保这种直接ToA的，也有没有看到过的形式，我们可能会看到水滴、轻松带来的不一样的模式和做法，未来应该会更多。

　　在这种大背景和环境下，i云保做了四年半，我们做的是什么事？从大方面来讲，今年的疫情是挺好的镜子，它帮我们揭开了未来一角，帮我们看看未来可能是什么样。在疫情之下，首先会看到自己的行业可能有这样那样的问题，比较典型的是四个。

　　第一，对线下经营路径依赖在整个行业中还是比较强的。当早会没法开了，当营销员没法出街了，我们发现不知道该怎么办了。

　　第二，每家公司在网销、在互联网上都有投入，但投入的没有那么坚决，但当疫情一来，那一角掀开的时候，我们发现过去可能患得患失了，有点不够坚决，就像泛华刘总讲的，泛华今天也要往科技方向探索的，泛华是行业里当之无愧的大哥，我们相信泛华带着我们走的这条路应该是正确的路。

　　第三，营销员技能趋于落后了，数字化的程度影响了每家公司复工复产的成效。在疫情冲击下，我们发现有的公司过得很好，有的公司没有那么好，就是很多公司在数据化、科技化和互联网这件事情上，取决于我们有多少的投入，取决于我们做得多坚决。

　　疫情揭开未来一角，为我们描绘了什么？

　　一是发现客户变了，今天的客户和疫情前的客户最大的差异，今天的客户不是想不想上网的问题了，而是今天的客户都已经在互联网上了。举个例子，叮咚买菜，在疫情前眼见这家公司要挂掉了，它就是解决了生鲜配送，大家还是要去菜场的，但疫情来了不得不学会叮咚买菜，我妈妈80岁了也必须学，否则她吃不到菜。我们所有的客户都不存在单纯的线下客户了，所有人都培养了线上的消费习惯，对于保险行业也是一样的，每个客户发生了变化，变得更线上了。

　　二是我们的产品也变了，如果在过去几年，大家说百万医疗是行业里很重要的产品，疫情后大家发现惠民保以一种不一样的形态和不一样的逻辑走道了市场上，虽然大家有很多争议，但这就是疫情之后我们看到的产品的一个方向，它的逻辑变了，主体公司也在考虑获客了，主体公司也在考虑用互联网的方法去获客了，主体公司也在考虑和生态中有能力的各种公司合作了，这是在产品形态上看到的。可能趋于更小、趋于更颗粒化、趋于更解决老百姓(603883,股吧)很深的痛。今天的产品，我相信未来和过去还会有更大的不同。

　　三是营销的数字化，今天不管平安还是国寿，他们比以往任何一天都更加重视数字化，数字化是解决未来行业发展的不二法门。当疫情揭开一角的时候，我们看到了行业的三个变化：保险新生态一定是迎来变革的时机，i云保在这当中做什么呢？

　　i云保是一个ToA平台，我们一直在做代理人，从2016年进入市场后我们就没有变过，这是基于当初我们的一个讨论。当时我们很简单，保险销售靠谁？完全是靠ToC，靠一个个网站引流完成转化，还是有什么路径呢？当时我们理解，保险这个商品可能有三个很重要的特征：第一个特征，起码在当时看起来它是一个非刚需的，走到今天发现有些产品逐渐往必须的方向走了，但我理解保险这个东西永远是非刚需。第二个特征，保险在消费者那里，作为消费行为来说是一个非常低频的消费，从众安开始我们试图找到一个很好的路径，让它转到从低频到高频，但没有很好的一个实践，所以我们的理解它是低频的，这就有很多问题，客户没有办法通过反复的复购，建立自己对商品的认知、好恶和对商品的审美来自主选择商品。第三个特征，这个产品会越来越细分，今天有这么多保险公司，面临了那么多不同的地域、年龄和不同性别的客户，未来方向一定是细分的。在这些理解下，我们认为保险商品和最终的消费者对它的认知间永远有一个鸿沟。代理人长期存在，就是为了解决这个差异。这是我们当时经过拷问的认知。

　　代理人在今天这个体系中又遇到什么问题呢？我们讨论后，觉得它的问题是显而易见的，是每个人都能看到的，就是金字塔的层级。今天市场上保险代理人的组织是依靠金字塔组织起来的，也是依靠金字塔增员的，在这里有很多这方面极其优秀的老把式，所以不需要我多去介绍。在这个层级下，走到今天会发现它有一些非常巨大的矛盾。

　　保险公司、保险中介和保险代理人、保险客户是不可能解决的三角，因为保险公司要获得利润，保险中介和保险代理人中间商赚差价，要赚佣金，在消费者这一端需要高性价比的产品，希望它最好保得多一些，最好便宜一些。我们就在这个三角中不断的寻求平衡，今天我们能做什么？我们是真的作为中介组织，作为三方真的只能压榨保险公司或者欺压客户吗？其实，做ToA这件事有很多工作可以做，起码保险代理人组织的扁平化是显而易见的，能够为我们提供一些价值的。那么当保险代理人组织扁平化不需要那么多的佣金了，我们没有那么多的间接利益和组织费用，所以，作为扁平化的组织可以要一个更低的佣金水平就能解决他的生存问题，这样就让我们可以和保险公司一起降低销售费用这皮的投入，最终为市场提供一块高性价比的产品，越成熟的市场对产品的性价比需求会越高，这是我们做的第一件事。

　　第二件事，今天有800万代理人，我们一直骄傲的告诉别人说，实际上做过这个行业的大概有5000万人。其实我们也很羞愧，为什么有这么多人做过，是因为有很高的淘汰率，在这个行业里很难生存下去。核心原因就是一线保险代理人的收入太低了，我们讲服务，我们讲价值，我们讲一切，在这个语境下讲这些东西，第一是要讲生存，只有代理人老师在行业里能够获得足够的收入，并且长期生存下去，才有服务。否则的话，那些服务都是海市蜃楼。所以，我们期待解决的第二个问题，就是直接销售的代理人老师能够提高他的收入，这也是扁平化为我们带来的第二个好处。i云保从2016年至今做得很重要的一件事就是保险代理人组织的扁平化，这是所谓的商业模式、所谓期待和大家分享的很重要的一方面。

　　扁平化怎么做？我理解过去做金字塔的团队，是非常符合过去的形势的，符合过去对商品的认知，符合过去的科技发展水平。走到今天为什么能够扁平化，是科技带来的力量。i云保走过四年的经营，非常可贵的是在今天所有的商品都是通过线上完成销售的，我们积累了保险代理人，积累了用户的销售的过程数据，和最终消费者的投保过程数据，今天这些数据将为我们产生巨大的价值。一方面可以实现所谓的数据化运营，一方面可以更好的做好风控。这是一个简单的介绍，i云保今天有200多个维度，主要从关系链、从业经历等等，我们从这些维度标签了所有的这些代理人老师，在此基础上，我们对用户进行了分层，并且进行了一些精细化的运营，具体不一一赘述了。

　　简单的说，就是通过代理人老师的行为为他们建立数据标签，通过标签完成用户分层，通过用户分层实现了精细化运营，这是i云保从过去只是一个模式创新到今天数据是我们继续往前走的核心驱动力。我有一个基本的观点，今天做C端的风控，其实大家都还挺苦恼，因为相对C端我们没有那么多数据，我们还是用传统保险风控的方法用核保解决相应问题，但也有自己的优势，我们可以通过保险代理人老师的行为数据，从中发现一些风险。对于那些有明显风险特征和风险聚集的人，我们可以早期发现去解决套取保费、恶意退保等风控的问题。今天我们初步建立起一个模型，并且运用在了整个系统中。

　　第三件事，刚才我们讲是怎么运营的，每个代理人老师今天走到市场上和过去不一样，他们面临了太多的挑战。今天市场上光一个重疾险有多少种产品，叫得出名字的至少三五十种，并且今天的保险产品的迭代速度几乎是互联网速度，差不多慧择一个重疾险三个月就一迭代了。今天保险代理人老师走到市场上，依靠传统的方法了解市场上这么多产品，变成一个很渊博、知识结构很深的人变得很难了。所以，我们在前台、后台、中台通过不同的工具支撑保险代理人老师，减少对他知识结构的压力，减少对他所谓能力或者说技能的要求，这一块是通过一些工具帮助他解决的，我相信工具其实不管是泛华、大同大家都一样。相信任何一个工具的价值，在于不断的沉淀和迭代，最终能够解决代理人老师的问题，这是工具的价值。

　　最后介绍一个我们最近在做的项目。

　　走到今天也会遇到一些瓶颈，相信大家都会，过去的发展是靠人力驱动的，就是说有多少人就有多少保费。但今天遇到了两个挑战：一是像刘总刚才分享的，突然发现增速下降了，没有那么多新人进来了；二是时代的特征，过去靠人品经营积攒的客户，可能在未来三年或五年内逐渐转化这些客户，最终代理人老师在行业里慢慢靠转介绍生存下来，今天发现这个逻辑变了，有太多的百万医疗这样的商品，有太多的互联网模式的重疾险商品，我们发现周围的人很快就被扫光了。代理人老师擅长和什么人交流，成功率是怎样的，服务特征是怎样的，我们会把从外部获得的流量，经过标签的清洗以后，转给代理人老师完成最终成交。在这里整个系统是从搭建那一天就在AI上，我们希望找到A和C匹配的能力，通过算法不停的迭代，让A和C更容易匹配起来。

　　这里提供一个数据，其实我们做的没电销好，我们差不多的转化率在3%左右，期待未来通过努力把这个转化率提高到10%以上，这样对保险代理人老师而言，我们就真正的解决了他们所谓的获客问题，真正成为了一个源头的“活水”。

　　今天i云保主要的擅长在保险代理人这一端，C端还是有很多的不足，我们希望在做C端的的平台，C端模式的公司能够和i云保一起合作，把C和A的事做好。其实，我们C端的能力没有那么强，我们数据标签的能力也比较弱，这样导致匹配的时候没有那么精准，大家各有所长，这个市场非常大，我们期待能够和做C端的平台建立一个合作的关系，这是通过今天华贵大会做的一个小广告。

　　我相信扁平化是保险代理人组织体系往前发展的一条路，可能不是唯一一条，但是是有前途的一条。实现保险组织扁平化，唯一的方式就是科技。

　　谢谢华贵提供这样一个机会，也谢谢大家！