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一家寿险中介市场头部险企总裁的思考: 专业经代未来路

2020-10-29 18:40:31 和讯名家 

  后疫情时代的寿险市场正在加速演变,合作共赢正成为新的生存法则。而合作不仅要强强联合,更要“潜潜联合”——共同的价值观、共同的潜力方向,是合作共赢的前提。

  哪种模式、哪个渠道最具发展潜力?这不仅是中介机构寻找和探索的答案,也是保险公司思考和关注的问题。

  一个共识是只有真正以客户为中心,能够站在客户角度为其做出最好、性价比最高的保险规划,提供全链条服务的渠道未来才最具发展潜力。勿庸置疑,这个渠道非专业经代莫属。

  那么,专业经代现状如何?与其它渠道相比有何优势劣势?未来发展趋势如何?

  在2020中国保险中介发展高峰论坛上,作为中国寿险中介市场头部保险公司之一的信泰人寿总经理谭宁在主题为“专业经代市场发展展望”的发言中,从大中介角度切入,阐述了专业经代和中介市场的发展现状及未来趋势,且站在保险公司的角度,阐释了专业经代的优劣势,以及双方合作共赢所需要的基因。


  以下为谭宁在“2020中国保险中介发展高峰论坛”上的发言实录:

  大家上午好!非常荣幸受《今日保》邀请参加“2020年中国保险中介发展高峰论坛”,也非常荣幸作为保险公司的代表,从保险公司的角度谈谈我们的看法和想法。

  在此首先感谢中介渠道的所有合作伙伴一直以来给予信泰的支持和帮助,使得信泰近两年在经代专业领域有了新的探索。2019年,我们在中介市场的发展取得了一些成绩与进步,与传统线下中介头部公司如永达理、泛华、大童、明亚等都有了更为紧密的合作。2019年末,我们成立了互联网保险业务部,今年业务也取得了快速发展。疫情催生的线上化让互联网保险迎来了很多新机会,今年前9个月,信泰保险互联网渠道长期标保突破5个亿,已达成了年初制定的目标,首战告捷。感谢所有专业经代合作伙伴,以及销售团队对信泰的信任和支持,感谢大家!

  刚才王处长从监管角度对整个中介发展,高屋建瓴地做了顶层设计的阐述;朱教授从行业与国际比较、经济和社会角度,对中介市场未来的发展环境做了深刻论述,令人备受启发。沈开涛董事长,讲述了江泰经纪从财险专业中介向寿险升级的经验和心得,我们非常愿意与这样新的伙伴进行充分探讨与合作。

  今天我先从大中介角度切入,和大家一起探讨一下寿险专业经代市场的发展。

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  -Insurance Today-

  素描:中国保险市场渠道概况与大中介溯源

  对于保险业的发展前景,大家都有共识,从保险深度和密度角度来看,整个行业的发展空间依然非常巨大。巨大的市场发展潜力必然会为中介业务的发展提供广阔的空间。

  中介市场现状

  从整个行业看,按监管统计口径,2019年中介渠道保费收入占比达到87%,其中寿险占比超过90%,财险为75%。中介渠道已经占到市场的主导地位。

  在监管统计口径中,寿险中介渠道包括专属代理、兼业代理和专业经代三个渠道。从中介渠道业务分布情况来看,专属代理渠道依然是寿险市场的主力渠道。

  专属代理人渠道(个人营销渠道)。今年1-8月份个险渠道业务占比约为58%,近几年占比整体呈上升趋势。

  兼业(银邮)代理渠道。兼业代理渠道业务贡献占比为1/3,占比最高时曾一度接近50%。

  寿险专业经代渠道。据银保监会公布数据显示,截至2019年底,寿险专业经代渠道业务规模占总保费仅2.48%,公司直销也比专业经代的占比份额要高几倍。寿险专业经代业务规模2015年以后呈现快速增长趋势,但仍处于发展初级阶段。

  从现状来看,寿险专业经代市场规模较小,份额较低。这一现状有其背后的原因,但并不会一成不变。目前寿险专业经代正处于快速发展的过程中。

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  -Insurance Today-

  纵论:寿险三大主力渠道竞争优劣势

  从险企角度而言,寿险营销的个人代理、兼业代理和专业经代三大渠道各有优劣势,不同险企对于三大渠道定位和策略各有不同。

  个人代理渠道。目前是主流险企的主要业务渠道,如平安、国寿、太保太平等大公司依然把个人代理作为其核心主力渠道。由于这些大公司占有庞大的市场份额,所以个人代理渠道也必定体现为市场的主力渠道。

  对于大公司选择个险渠道作为主力渠道的原因,主要缘于成本、效率和价值的优势。从保险公司特别是大公司的角度看,个险渠道相对而言成本较低,产品的价值相对较高。中国保险业发展40多年,个人营销机制从1992年开始,至今已近30年。经过不断更新换代升级,营销机制已相对比较成熟,但也存在一些问题和不足,无法真正从客户利益出发,满足客户多样化的需求。从以销售为中心转变为以客户为中心的营销理念,为客户创造更多的价值,这是必然趋势,但这与专属代理自有的问题从逻辑上就存在冲突。

  对于新公司或中小公司来说,建立个险渠道代理人队伍需要大量资金投入,需要较长的培育时间,失败的几率也较高。早期投入是否能够坚持,经营管理层是否有足够多的时间培育发展队伍,都是考验个险渠道发展的关键因素。

  兼业代理渠道。对于寿险保险公司来说,兼业代理渠道主要是银邮代理渠道,这一渠道的整体产品价值低于个险渠道。银邮渠道早期销售的产品是偏重理财型的中短期产品,近几年由于监管政策限制,各家公司开始进行产品转型。近两年,银保渠道趸交规模处于下降趋势,但期交或价值业务却发展速度较快。兼业代理渠道的优势是场景化营销,如银行网点销售理财型或长期储蓄型寿险产品,都有天然场景的契合性,这是其非常重要的优势。

  此外,银邮兼业代理渠道网点机构分布众多,有高效率、上规模的销售优势。近几年,对于银行渠道各家保险公司在战略层面上都进行了调整,更加重视期交和价值业务的发展,银邮渠道未来依然有不错的发展空间。

  银邮兼业代理渠道的劣势是渠道成本不断攀升且准入门槛不断提高。渠道方处于相对强势地位,与保险公司合作不仅要看产品对客户端的销售难易程度,手续费用的高低,还往往有资产托管、存款规模和偿付能力等方面的要求。

  专业经代渠道。我认为专业经代是未来市场重要的潜力渠道。虽然其规模小、份额低,但专业经代渠道处于向上进攻和扩张的态势。这一渠道能够做到以客户为中心,站在客户的角度,为客户做最好的保险规划,可以满足客户多样化、个性化的需求。目前来看,专业经代渠道也存在一些问题,譬如渠道成本相对较高,产品价值较个险渠道及其它一些渠道相对低一些。现在传统经代的线下模式,本质上与保险公司专属代理模式差别不大,只是利益分配机制发生了改变。除销售之外,经代公司在产品全生态链条的其他环节,与保险公司的合作还比较少。未来专业经代公司与保险公司的合作应该进一步深入,比如产品可以共享利润,从产品利润角度来考虑全周期合作,而不仅仅是销售端的利益博弈。因为从与险企长远合作角度来看,专业经代渠道如果长期保持一个高成本状态,很难体现渠道自身的竞争优势

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  -Insurance Today-

  预测:专业化经代市场经营模式呈现多元化发展格局

  专业经代市场业务集中度较高。据行业交流数据显示,今年1-8月,做专业经代业务的寿险公司,总规模保费排名前3家业务规模市场占比超过60%。1-9月寿险新单标保排名前4家经代公司保费收入市场占比接近40%。

  目前寿险专业经代市场规模不大,发展刚刚起步,但市场集中度非常高,中小寿险经代公司竞争环境十分激烈。

  未来寿险专业经代的发展模式,会出现以下几种模式共存的发展格局:

  1.传统线下经代模式依然会向前发展,但需要在传统基本法基础上升级,进行利益的重新分配,这是一个自我完善的过程。

  2.互联网模式方兴未艾。这也是现在许多新经代公司正在发力的领域,比如今天的慧择、小雨伞等公司,在这一领域率先领跑,这几年向上趋势明显。

  以下两种模式还没有落地,但在银保监会的推动下可能在不远的将来就会落地。

  3.独立代理人模式。国内拟实行的独立代理人模式,还是保险公司专属代理人的范畴,与国外的独立代理人不是一个概念。它只是在机制上进行了变革,从组织架构、组织利益的分配转向更偏重销售利益分配的模式,并不能够代理多家保险公司的产品,但该模式有利于销售组织扁平化,提升一线保险销售人员利益。

  4.管理型总代理模式。最近监管机构在组织进行管理型总代理的研究与探索。现在几千家中小经代公司生存比较困难,管理型总代模式或将为中小经代公司走出发展困境提供一条出路。

  险企与经代公司要具有相同的价值观,通力合作才能促进市场繁荣。

  保险公司在选择专业经代公司合作伙伴时,首先经代公司与险企价值观要吻合,能够达成一致;其次还要有资本实力;此外就是要有专业人才,寿险营销比较复杂,需要专业的销售人才。经代公司还要有先进的管理和科技平台,通过技术降低新单获取成本,提高继续率。现在这个时代离开科技很难更好地生存;再次就是风险管理,要看其风险管控体系是否健全。

  同样,经代公司选择合作的险企也要看价值观是否一致;要了解险企对专业中介市场的战略;判断险企战略稳定性如何;与经代公司的合作是否作为战略持续地推进;险企供应产品是否市场领先,政策优势以及服务支持是否到位等。

  这两年信泰保险与专业经代渠道合作的战略比较稳定,服务和资源投入也比较多,不遗余力地加大科技、人力的投入,经过不断地磨合与沟通,提升了对经代公司的服务能力。这种服务是相互的,能够促进双方合作共赢。

  客户价值优先,险企、渠道利益平衡是市场长期健康发展的基础。

  保险公司专业经代业务利益链是一个三角平衡关系——对险企来讲是价值,对渠道来讲是费用,对客户来讲是保障和价值利益。客户价值优先是一个比较理想的形态,也是信泰保险努力的方向。我们的产品设计理念就是“客户价值优先”。把客户利益放在最上面,渠道和险企达到一种利益平衡,才能实现共赢,这也是中介市场长期健康发展的基础。

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(责任编辑:冉笑宇 )
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