永达理保险经纪总经理高伍季：疫情后需要怎么做保险销售？

　　2020年10月16日，2020中国保险中介发展高峰论坛在北京举行，监管部门相关领导、业界高管、学界专家及中介从业人员约500人参加了此次盛会，共同探讨保险中介的市场、监管与发展。

　　在本次论坛举办的第二届“今日·保险中介榜”中，永达理保险经纪荣获“年度保险中介信赖之星”，公司总经理高伍季更是获评“年度保险中介领军人物”。彰显了永达理在保险中介领域的竞争优势与市场认可。

　　在论坛中，围绕新冠疫情对全球经济的影响，人们风险保障观念的变化，以及保险未来的趋势，高伍季以《后疫情时代对寿险销售的影响》为题进行了现场演讲分享。

　　以下为演讲全文：

　　尊敬的各位贵宾，大家早上好！我今天分享的主题为《后疫情时代对寿险销售的影响》。在疫情发生后的这段时间，互联网保险公司都开始有从线上往线下发展的趋势，除了不断发掘线上的客户价值，还在进一步提升服务体验；主要做个险的公司则是由线下往线上走，因为线上获客相对容易、交易相对便捷。这两种变化形成了一个微妙的平衡。

　　我的分享分为两个部分：

　　第一部分，是我个人做了一个影片，包括新冠疫情对全球经济的影响，中国经济的崛起，居民对投资偏好的变化；人口老化、少子化带来保险的商机；社会福利和商业保险维持关系的水平；最后是线上保险和线下保险融合发展的营销模式。

　　第二部分，是我对影片内容的总结，以及个人对当下和未来保险销售的思考。

　　疫情使全球M型社会分化严重

　　从这次的新冠疫情，我们可以看到世界各地疫情不太一样，经济情况也不尽相同。国内把疫情控制得很好，所以对经济的影响就比较小。反观国外，因为疫情控制得不够好，所以对经济影响就很大。以美国为例，如今，美国的确诊病例人数和死亡人数都是世界第一，美国在今年第二季度做了一个统计，第二季度，美国数千万人失业，很多人薪资收入也减少了，但在此期间他们的个人家庭财富却创了历史新高。这些增加的资产来自于富裕的家庭。根据美联储今年9月21日公布的数字，今年第二季，这些家庭的资产达到了119万亿美元，同比增长了7%，创了历史高位。根据美国的调查，薪酬水平前三分之一的工作岗位已基本恢复到疫情前的水平，这些岗位得到的资源比较多；而薪酬水平后三分之一的岗位数量相比疫情前下降了16%，为什么叫低收入者的危机，在这里显现出来了。

　　美国M型社会的情况体现在，工作岗位水平较高的人，除了已经可以正常上班，储蓄也都在增加。按照这个调查，近五年来，美国只有5%的家庭收入增长与美国的GDP持平，或在其之上；有95%的家庭收入增长是低于GDP增长水平。所以，美国家庭的财富更趋向于集中化。而富人还有一项特质，根据调查，他们的财富增长速度一般都远高于工资增加的速度。而且这些富人还有个特质，他们会结交有着同样资产水平且受过良好教育的人，并和这样的人联姻，把资产传承给下一代。所以，疫情使全球M型社会分化趋于严重。

　　疫情对投资偏好的影响

　　如今，疫情影响之下，我们大家对投资偏向保守。根据统计，83.9%的受访者认为今年的投资收益会低于4%；有41.3%的受访者表示，需要通过投资来增加自身的收入。投资偏好的方向有三大块：银行理财、保险产品、公募基金，保险产品排在第二位。根据2020年3月份银行所公布的预期受益型产品——也就是传统的封闭式理财产品，3月份的收益率是3.96%，6月份已经降到3.79%，三个月的时间下降了0.17个百分点，说明整个市场收益率在下滑。有71.7%的受访者表示，他们的投资倾向趋于保守稳健化，只有10%的受访者表示他还要继续激进。这是疫情后大家对于投资偏好的观念。

　　利率下行对保险销售的影响

　　所谓的零利率、低利率以及国外的负利率是怎么产生的？说穿了，就是钞票印得太多了。当钱作为商品的时候，商品数量多的时候是要掉价的，钱的商品价格就是利率。为什么利息会逐渐往下掉呢？其中一个影响原因就是全世界经济增长率是下滑的，所以全球利息下行至低利率甚至负利率。在低利率、负利率背景下，收益率较高且稳健持续的资产成为投资者新选择。这里指的是收益率较高而不是最高，因为收益率最高伴随着最高风险，所以要尽量把风险规避掉。

　　什么叫持续稳定长期的资产呢？通常持续稳定是指十年期甚至二十年期以上，我们在调查中看到的投资选择有：收益比较高的债券、终身寿险或年金险、类债券类的优质股票。保险产品又排到第二，这在以前是没有过的。一般的人可能觉得，利率下行，保险的回报率也会降低，更难销售了。事实则相反，市场利率下行的时候，其他产品的回报也在下降，原来高回报率的产品不复存在，甚至还会出现损失本金的情况。这时，大家更愿意把家庭资产配置到保险上。在低利率、零利率、负利率的情况下，保险产品的优势反而就出来了。

　　在此背景下，很多媒体预测，疫情过后，大病险或医疗险、重疾险会迎来暴发式的增长。而大家受疫情的影响，风险意识都提高了。我们永达理保险经纪曾预期今年的件均保费应该是下降的，可是来到下半年，今年第三季度件均保费和去年同期相比，和我们预估的大不相同。

　　2019年7月，我们件均保费是2.51万元，今年同期是4.33万元，同比增长72.4%；2019年8月件均保费3.54万元，2020年是4.44万元，同比增长23.35%；今年9月份也同比增长了4.5%。其实8、9月份还有几个大单，因为核保、承保较慢，所以还有没有列入统计数据中的保费，列入后数据还会更高。这里的数据体现出，中、高资产客户更愿意来投保，高保费保险大单成交率也在提高，这是今天和大家分享的一个趋势。

　　永达理在线下线上融合发展的经验分享

　　永达理在从线下往线上融合发展的过程中，也兼具了引领开发产品的能力，现在市面上有约30家寿险公司都在热卖的一个主流产品类型——增额终身寿险就是我们所设计的。永达理在2013年开发设计出增额终身寿险这一类产品，直至现在还是各大保险公司主流热卖的产品。寿险保单收入占永达理去年营业总收入的99.8%，所以，我们聚焦在这一领域；我们的有效契约，十年期以上占比73.7%，所以，我们的销售是以长期产品为主，以中高端客户为主。

　　目前，公司面向线上发展的工具是“永达理E保”。作为交易平台，“永达理E保”可以收集、汇总客户的问卷，之前和客户做问卷是线下一对一、面对面的，现在通过线上提升了效率，在疫情期间，因为大家无法碰面，必须采取线上的模式，沿用至今现在已经变成标准模式了。我们的代理人也在“永达理E保”这个平台上可以查询到自己的活动量大数据分析，件数、拜访量等等都可以看到。针对客户部分，我们有线上的运营服务，服务部分有销售前服务、销售中服务、销售后服务。我认为，销售前的服务也是非常重要的，做好售前服务，就能赢得客户。

　　海底捞就是很典型的例子。我所认识的人当中，有许多人去海底捞不仅是为了用餐，还为了体验它的服务，这表明海底捞营销服务的成功。在海底捞用餐时，服务员看到有人带行李去，服务员会把行李保管好。并且在客人等位时会有零食、饮料供客人拿取，甚至还有美甲等服务。海底捞是把服务做在销售前，所以它能够在餐饮界领先。

　　寿险的售前服务有哪些呢？对永达理来说，我们这些方面都做得很好：

　　一是保单托管，帮客户分析所投保的产品。有些客户买了保险之后就从来没有再拿出来看过，我们会帮助客户进行保单分析和保障配置。

　　二是健康医疗，保险咨询等服务。

　　三是线上的售后服务。以前售后服务大家都采线下的，现在线上的售后服务，提升了效率，降低了成本，同时增加了业务人员与客户沟通的频率。

　　四是永达理线上保险商城的启动。永达理线上保险商城于今年7月启动，7-9月共三个月的时间，我们通过线上获客总共销售了1500万，明年线上流量预计会有数倍的增长。

　　永达理营销从线下往线上融合发展体现的价值贡献：

　　首先是降低营销员展业成本，会见客户的时间降下来了，时间效率提升了。

　　其次是业务展业及售后服务效率提升。

　　三是获客渠道也增加了。

　　这是我们线上线下融合发展时所体现的价值贡献。

　　目前大量代理人通过互联网保险平台获客，同时，代理人可以在平台上实现“一对多”的交流，提升了效率。互联网的产品大多数是简易型的，价格透明化且量化的特性只能够满足一般保障的需求。而在家庭资产配置以及养老方面，还必须是业务人员与客户面对面地沟通，才能激发客户需求，建立信任，客户才能够投保。这个部分体现的是线下，互联网保险由线上往线下走，个险是由线下往线上走，目前互联网保险与个险都在动态变化中寻找有利平衡点。

　　在全竞争以及线上线下竞争的时代，我对代理人有两个建议。

　　一方面代理人要提高自身的价值。中、高端客户的家庭资产配置需求是目前互联网保险无法满足的，代理人要注重线下对客户的服务，从而实现产值提升。

　　另一方面要利用线上工具来提升获客范围，提升服务效率，降低成本。

　　以上就是我跟大家的分享，感谢大家！谢谢！