一位寿险销售赋能者立志：在跨界服务中，构建保险新生态

赋能！赋能！赋能！

在寿险爆发式增长时代，如何为保险代理人赋能，早已成为业内关注的焦点。

自成立之日起，中融慧金就立志构建一个销售渠道赋能平台；今日更是愿意承担起跨界服务构建生态的行业责任。

世事陡转,由昔入今。

在2020年10月16日《今日保》举办的“2020中国保险中介发展高峰论坛”上，中融慧金董事长傅文胜围绕寿险爆发式增长的阶段特征，以及新时代市场竞争的特点，详细解读了如何在跨界服务构建保险中介新生态。

以下为傅文胜在“2020中国保险中介发展高峰论坛”上的发言实录：

尊敬的各位领导、各位嘉宾，保险中介的伙伴们，大家下午好！

很高兴又见面了。一年一度的“中国保险中介发展高峰论坛”，是很多保险中介伙伴年度工作中的一个非常重要的部分。

我们从年初盼到年中，从年中又盼到今天。特别感谢《今日保》领导们的坚持和耐心，为我们大家创造了这样一个可以聚会的好机会。

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-Insurance Today-

寿险爆发式增长：危机也是转机

应变下的寿险行业蕴育着蓬勃发展，如果能够在现阶段准确理解和捕捉到行业基本特征，做出果断的决策，是很多公司，特别是中小保险中介公司未来能够继续生存和发展的关键。

寿险行业发展的这个阶段，我们可以回顾一下。

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-Insurance Today-

新时代市场竞争：满足客户多元化需求

客户需求多元化。我们观察成熟寿险市场发展的经历，当一个市场日趋成熟了以后，客户就是财富，数据就是资产，这应该成为行业共识了。

在这样一个环境下，各家公司用产品的创新、服务的创新，来满足客户多元化的需求。在市场竞争的时代，一个客户多元化的需求，能够被一个业务员一站式地通过寿险+、服务+，“1+N”的跨界服务去满足，成为各家公司进行产品创新、服务创新重要的选项和出发点。

行业领先的保险公司，在多元化服务这方面应该做了很多的引领。

大家应该熟悉的好车、好房、好医生、好教育、普惠金融等，它们面对客户，可以一站式提供多元化的服务。让客户能够在一个业务员面前享受到N项服务需求。

这样一种服务的状态，对公司、对保险代理人以及对整个行业有什么样的意义？和大家一起来分享分享。

这样的公司里，这样多元化的服务，需要信任背书和专业背书，才能够在过程中完成这样一个隐性需求的产品，和刚性需求产品。

和衣食住行相对应的产品来说，这些隐性需求的产品，在淘宝，在京东上是找不到解决方案的。而800万的寿险代理人，是这种隐性需求产品解决方案的最好推广者。

如果能够跨界出去，让本公司的代理人拥有这样一些解决方案和销售资源，那你的保险代理人，就像刚才我提到的，引领行业那个保险公司的保险代理人一样，他就会有两倍以上行业平均水平的收入。

我们关注过这家公司的保险代理人收入超过40%以上都是寿险行业以外产品所带来的。我的同事最近这一年多，走过这家公司超过1000次的营销单位，参加过他们的早会。寿险经营20年来，营销团队出席率是注册人数的70%以上；每天晨会的内容，这些保险代理人能够很用心、很专业倾听和记录。

这样的一切，取决于这家公司为这些保险代理人提供了跨界的，不一样的服务资源。这事实上，改变了营销团队的不稳定性，也让公司在经营上有不一样的凝聚力。

这样的资源，对于我们保险中介公司来说，特别是中小型的保险中介公司，也应该具有，因为它从某种意义上决定了中介公司保险代理人展业的竞争力。

但是客观讲，如果想拥有这样的服务资源和服务能力，对中小中介公司来说，是一个困难的事情，甚至不是一个明智的选择。

基于这样一个行业的状况，中融慧金作为构建销售渠道赋能平台的一个公司，我们愿意承担起跨界服务构建生态的行业责任，我们在做这种事情，我们也愿意做这个事情。

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-Insurance Today-

跨界服务构建保险中介新生态

回顾一下，中融慧金这三年时间，在公司的发展战略做出的选择。

中融慧金和“中国保险中介发展高峰论坛”在业务上同龄。2018年中国保险中介发展高峰论坛结束以后，我们就合作了第一家公司，出了第一单。

我们第一个战略选择就是叫“明星产品签约”。签约了300家的保险代理公司。最近三个月，为我们的合作伙伴，每个月结算的手续费用超过5000万元，这是在第一个战略选择上取得的一些进展。

第二个战略选择，叫科技系统赋能。我们目前服务了20万的保险代理人。在这个平台上，特别是在疫情期间，3月份、4月份，我们线上每个月份都是超过10万人次的产销会、产品培训、客户活动、团队活动，受到了合作伙伴的信任和认同。

现在我们跨出一步，跨界服务创新。为保险代理人，特别是他们展业的竞争能力提供一些资源服务。这样资源服务，是基于中高端客户，特别是中产阶级，来定位和展开的。

在保险销售的过程中，保险代理人的收入决定性因素是主动开拓客户资源。见到客户，及见面后的话题，是相互交流的载体。如何能够帮助保险代理人见到大客户，做出大保单，就是我们跨界服务这个战略选项的主要任务。

我们希望通过跨界服务资源的整合，为业务员见到客户之前提供有价值的资源、提供有温度的话题、提供见面的机会，从而提升客户和业务员之间互动的频率和黏性。

通过这样一些资源来塑造保险代理人“1+X”身份，就是一个专家，多个管家。

保险业务人员站在客户面前，他首先是保险的专家，同时，他也是客户那些隐性需求的管家，是教育的管家，是健康管理的管家，是医养结合提供者的管家。

我们希望通过在资源上、在能力上，为和合作的保险代理人，提供利他的资源和利他的能力，也是利客户的资源和利客户的能力，具体来说，利客户个人、利客户的亲人、利客户家庭的这样一些资源和能力，这是中融慧金做保险中介跨界服务创新，构建保险中介生态的一个主要任务和出发点。

基于这样的定位，基于这样的出发点，我们在过去一年多做了如下项目：

中融慧金“跨界新生态”项目一：国际教育规划师

和美国ACT大学考试局一起合作，推出了国际教育规划师。

为什么做这个项目？

因为我们在立“跨界服务”这个项的时候，也调研了中国中产阶级，他们关注的话题是什么？经过认真研究和大量调研以后，我们确认中产阶级最关心、最焦虑的话题就是子女教育。

也问过几十个同事、朋友，包含保险公司高管“如果家里边有50万块钱，一个孩子要上学用，另外一个老人要就医，家庭会怎么样的选择？”

大多数的家庭选择了孩子上学。

这样一个结论，我们就给国际教育规划师做了定位——通过国际教育规划师，让保险代理人有能力去接触这些中产阶级的中端、高端客户，来为他们解决子女教育问题，从而形成客户和业务员之间的良好互动关系。

做保险是乙方业务，做国际教育规划师这个子女教育的规划，应该是一个甲方业务，通过这样的资源给予，通过这样的客户互动，让代理人赢得客户的尊重，这是我们这个项目的目的。

中融慧金“跨界新生态”项目二：百强名校保送计划

简单说一说项目本身。

我是在山东试点这个项目。我是山东人，在山东，只要你告诉我，你孩子在哪个学校读书，高一入学的时候排多少名，我基本上能够判断，你孩子未来在高考的时候，能够考上国内哪所学校。95%的准确率。

在山东这样一个充分竞争的孩子上学市场上，如果是考上二本的孩子，经过我们合作方的测试，我们可以保证，给我们一年的时间，15万的培训费用，一年以后，让他去读世界100强的学校。而且这个世界100强的学校，还可以跟他签约，是平安保险给签约的。

如果一年的时间，经过了测试的孩子，没有考上那个世界100强的学校，平安保险15万的培训费，用理赔的方式返还给他。

这样的产品推出来以后，我们送了很多的孩子，读上了能够改变他家庭，能改变他人生轨迹的那所学校，这个很重要。但对我来说，对中融慧金和保险中介公司来说，不是最重要的。

最重要的，是通过这样的项目，我们和1万多个家庭进行了互动；通过这样的项目，我们培训了5000多个保险代理人，让他有这样的能力；我们也为111个家庭做出了这样一个留学的规划。

这样的跨界服务，就是让我们的代理人赢得客户尊重的一些资源给予、能力给予和销售流程过程中的改变。

中融慧金“跨界新生态”项目三：保险代理人学历提升

基于监管的要求，也基于明年保险代理人ABCD分级分类管理的要求，学历提升也是中介公司保险代理人的一个非常重要的问题。

这个问题不解决，对保险代理人来说，他可能会被分到C和D，很多产品就和他无缘，他就没有销售资质。

去年已经有两家公司，一个是江苏的苏州，另外一个是浙江的，保险公司高管，因为学历的问题受到了处罚。

大家也知道，保险代理人的学历是各种情况都有，如果说不能够迅速地改变，可能你这个队伍一夜之间，会受到很大的销售能力影响、销售资质影响。

我们在山东做了试点。

今年的试点是用两个半月时间，给三家保险公司，4300多个保险代理人，让他们两年半之内拿到大专学历，在未来顺利通过监管的评级分类的要求。这样一个项目，看似是解决了业务人员持证的问题，更重要的是改变了这些合作单位，代理人的出勤、学习能力和留存率。这是这些赋能项目的一些重要的功用。

中融慧金“跨界新生态”项目四：糖尿病患者带病投保

在健康管理方面，我们做了糖尿病患者带病投保的项目，这个项目是一个尝试性的，刚刚开始，没有立体化去推动，但是也有一定成果。

我们与百年人寿推出了糖尿病带病投保的产品，有几百个客户购买了这样一些产品。重要的是，我们厘清了健康管理未来的赋能方向，就是单一病种、慢病管理解决方案，这是我们未来一个主要方向。

通过刚才几个项目，我有这样的结论：

我们会围绕着教育风险、健康风险、医养结合的风险进行生态构建，围绕着客户的保险需求去开发与之紧密的其他需求，让业务员有更多的沟通机会，让业务员有更多的拜访客户机会。

同时，我们也会在“一个专家、多个管家”的能力建设这方面，推出更多的赋能产品，让和我们合作保险代理人，能够有一个“1+X”的身份来赢得客户的尊重，这是我们构建这样生态体系的目的所在。

中融慧金用5年的时间，就做这5件事情。

我们是做保险销售渠道赋能的，紧紧牢记销售的四个要素，4个P——产品、渠道、人员、政策。

从现在开始，跨界服务和营销渠道共建，会围绕着保险代理人，从他的销售流程效率以及营销渠道共建的客户资源，特别是，私域流量资源如何建设。

如果说明星产品签约和科技系统赋能，我们是业务合作，是合作伙伴，那跨界服务创新和营销渠道共建，我们就是一家人。我们希望有一种合作，能够你中有我，我中有你，我们成为一家人，未来走向股权合作。

所有的做中介业务的这些控制人也好，实际控制人也好，这些高管也好，大家除了有一个产品上架的梦想，还有一个资本溢价的梦想。200万、300万、2000万、3000万牌照投入的成本，如果不能够把它股权溢价，那就是成本，不是资本。

唯有让我们真正成为一家人，才能够实现你当初经营这家公司、投资这家公司股权溢价财富自由的梦想，我们愿意和大家实现这个梦想。做中融慧金的第一天，领导就跟我说过，说在寿险的中介行业里面，中国最大就是世界最大，我愿意和我所有的合作伙伴，为这个世界级的梦想努力奋斗，谢谢！

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